SS銷售技巧回顧.ppt

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1、代表協(xié)訪小結(jié)與PSS回顧北京孫晴通過本次課程,您將…了解代表實地拜訪醫(yī)生的情況回爐專業(yè)拜訪流程8/17/20212代表實地拜訪醫(yī)生的情況8/17/20213代表實地拜訪醫(yī)生的情況知識技巧8/17/20214知識醫(yī)院客戶知識產(chǎn)品疾病知識8/17/20215醫(yī)院客戶知識醫(yī)生信息收集不夠充分缺乏對醫(yī)生潛力的計算客情關(guān)系有待突破沒有在最佳時間拜訪醫(yī)生，時間顯局促8/17/20216產(chǎn)品疾病知識專業(yè)拜訪意識有待加強(qiáng)疾病產(chǎn)品知識比較匱乏8/17/20217技巧目標(biāo)設(shè)定探尋聆聽信息傳遞異議處理締結(jié)8/17/20218目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)缺

2、乏SMART指導(dǎo)原則對于客戶處方階段缺少了解把行為當(dāng)拜訪目標(biāo)8/17/20219探尋聆聽缺乏探尋探尋后，對客戶的回答沒有聆聽8/17/202110信息傳遞缺少FAB陳述將FA轉(zhuǎn)換成B的意識有待加強(qiáng)呈遞資料太早8/17/202111異議處理對于醫(yī)生的異議，缺少緩沖8/17/202112締結(jié)“幫我使用”締結(jié)與拜訪前目標(biāo)設(shè)定不一致沒有締結(jié)8/17/202113PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議8/17/202114訪前準(zhǔn)備8/17/202115訪前準(zhǔn)備PSS滿足需要的推銷過

3、程Prioritization/Research客戶分析：做好客戶分析、調(diào)研客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求Objectives銷售目的：有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結(jié)果8/17/202116銷售目標(biāo)—制定策略性計劃設(shè)立目標(biāo)所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)計效果的描繪制定目標(biāo)的原則Specific具體的，有針對性Measurable可衡量的Achievable可完成的，但有挑戰(zhàn)性Result-oriented以結(jié)果為導(dǎo)向的Timely有時間性的限制8/17/202117銷售目標(biāo)—制定策略性

4、計劃制定拜訪計劃拜訪目標(biāo)拜訪策略時間、日程安排8/17/202118制定拜訪計劃—銷售策略目標(biāo)細(xì)分成每天的計劃，非常清楚為什么要達(dá)成這個目標(biāo)？明確制定每月、季、年目標(biāo)，切勿短視——只看眼前的目標(biāo)銷售拜訪的目標(biāo)搜索信息的目標(biāo)引發(fā)決定的目標(biāo)銷售目標(biāo)—制定策略性計劃通過…，達(dá)到…8/17/202119“產(chǎn)品接納梯度”（AL）—幫助醫(yī)生快速攀升不知道知道試用常規(guī)偏愛客戶分類-處方階段在新病人中嘗試使用產(chǎn)品常規(guī)使用產(chǎn)品，但總體處方量不及競爭產(chǎn)品成為首選產(chǎn)品，并積極向他人推薦該產(chǎn)品了解該類產(chǎn)品及用法，但沒有處方過8/17/202

5、120拜訪進(jìn)行8/17/202121PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議8/17/202122吸引注意–開場白PSS滿足需要的推銷過程目的:營造積極正面的氣氛激發(fā)興趣弄清楚時間安排使拜訪目的明朗化獲得理解與認(rèn)可順利進(jìn)入你的話題8/17/202123PSS滿足需要的推銷過程步驟與方法:暖場與自我介紹拜訪目的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對客戶的價值詢問是否接受吸引注意–開場白8/17/202124PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)

6、議持續(xù)發(fā)展處理異議8/17/202125了解需求了解需求的意義了解客戶的需求客戶現(xiàn)在有什么？他們現(xiàn)在最喜歡什么？他們對已擁有的希望做何改變？決定處方的時候，考慮哪些因素？8/17/202126探詢：舉例對高尿酸患者選用藥品的時候，您關(guān)注哪些方面呢？（客戶喜歡什么？）降低患者的尿酸您主要選用哪些產(chǎn)品呢？（客戶現(xiàn)在有什么？）降低患者尿酸，您是否擔(dān)心別嘌呤醇的不良反應(yīng)？（客戶對已有的希望哪些改變？）如果有一種產(chǎn)品療效更強(qiáng)，并且可以消除這些不良反應(yīng)，對您的臨床治療會有幫助嗎？8/17/202127你是聆聽高手嗎8/17/20

7、2128聽聆聽技巧據(jù)統(tǒng)計顯示人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和語氣，其余六成靠肢體語言。8/17/202130聆聽很重要?時間緊迫，需要趕快結(jié)束討論、拿銷量。??擔(dān)心如果停止講話會失去客戶的注意力。??心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說出來。??不停的說話讓我感覺上控制了整個討論。??客戶期望我來講信息。??有些時候怕聽到客戶的提問、回答。?為什么銷售人員總忽略聆聽？8/17/202131有效的聆聽原則站在對方的立場,仔細(xì)地傾聽要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對方所講的要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的

8、話語注意非語言信號8/17/202132PSS--滿足需要的推銷過程訪前準(zhǔn)備吸引注意探詢聆聽闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議8/17/202133F-A-BF:Feature特征A:Advantage功能，功效B:Benefit利益8/17/202134特性、功效和利益三者的關(guān)系如何？因為（有此特性）所以（產(chǎn)生此功效）對您而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利