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《PSS銷(xiāo)售技巧回顧ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、代表協(xié)訪(fǎng)小結(jié)與PSS回顧北京孫晴1通過(guò)本次課程,您將…了解代表實(shí)地拜訪(fǎng)醫(yī)生的情況回爐專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)流程2代表實(shí)地拜訪(fǎng)醫(yī)生的情況3代表實(shí)地拜訪(fǎng)醫(yī)生的情況知識(shí)技巧4知識(shí)醫(yī)院客戶(hù)知識(shí)產(chǎn)品疾病知識(shí)5醫(yī)院客戶(hù)知識(shí)醫(yī)生信息收集不夠充分缺乏對(duì)醫(yī)生潛力的計(jì)算客情關(guān)系有待突破沒(méi)有在最佳時(shí)間拜訪(fǎng)醫(yī)生，時(shí)間顯局促6產(chǎn)品疾病知識(shí)專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)意識(shí)有待加強(qiáng)疾病產(chǎn)品知識(shí)比較匱乏7技巧目標(biāo)設(shè)定探尋聆聽(tīng)信息傳遞異議處理締結(jié)8目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)缺乏SMART指導(dǎo)原則對(duì)于客戶(hù)處方階段缺少了解把行為當(dāng)拜訪(fǎng)目標(biāo)9探尋聆聽(tīng)缺乏探尋探尋后，對(duì)客戶(hù)的回答沒(méi)有聆聽(tīng)10信息傳遞缺少FAB陳述將FA轉(zhuǎn)換成B的意識(shí)有待加強(qiáng)呈遞資料太早11異議處理對(duì)于醫(yī)生的異議
2、，缺少緩沖12締結(jié)“幫我使用”締結(jié)與拜訪(fǎng)前目標(biāo)設(shè)定不一致沒(méi)有締結(jié)13PSS--滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程訪(fǎng)前準(zhǔn)備吸引注意探詢(xún)聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議14訪(fǎng)前準(zhǔn)備15訪(fǎng)前準(zhǔn)備PSS滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程Prioritization/Research客戶(hù)分析：做好客戶(hù)分析、調(diào)研客戶(hù)的背景情況，所處的行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，關(guān)注客戶(hù)潛在需求Objectives銷(xiāo)售目的：有效制定計(jì)劃，確定想要實(shí)現(xiàn)的結(jié)果16銷(xiāo)售目標(biāo)—制定策略性計(jì)劃設(shè)立目標(biāo)所謂目標(biāo)是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)計(jì)效果的描繪制定目標(biāo)的原則Specific具體的，有針對(duì)性Measurable可衡量的Achievable可完成的，但有挑戰(zhàn)性Res
3、ult-oriented以結(jié)果為導(dǎo)向的Timely有時(shí)間性的限制17銷(xiāo)售目標(biāo)—制定策略性計(jì)劃制定拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)目標(biāo)拜訪(fǎng)策略時(shí)間、日程安排18制定拜訪(fǎng)計(jì)劃—銷(xiāo)售策略目標(biāo)細(xì)分成每天的計(jì)劃，非常清楚為什么要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？明確制定每月、季、年目標(biāo)，切勿短視——只看眼前的目標(biāo)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)搜索信息的目標(biāo)引發(fā)決定的目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)—制定策略性計(jì)劃通過(guò)…，達(dá)到…19“產(chǎn)品接納梯度”（AL）—幫助醫(yī)生快速攀升不知道知道試用常規(guī)偏愛(ài)客戶(hù)分類(lèi)-處方階段在新病人中嘗試使用產(chǎn)品常規(guī)使用產(chǎn)品，但總體處方量不及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品成為首選產(chǎn)品，并積極向他人推薦該產(chǎn)品了解該類(lèi)產(chǎn)品及用法，但沒(méi)有處方過(guò)20拜訪(fǎng)進(jìn)行21PSS--滿(mǎn)足需要的推
4、銷(xiāo)過(guò)程訪(fǎng)前準(zhǔn)備吸引注意探詢(xún)聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議22吸引注意–開(kāi)場(chǎng)白PSS滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程目的:營(yíng)造積極正面的氣氛激發(fā)興趣弄清楚時(shí)間安排使拜訪(fǎng)目的明朗化獲得理解與認(rèn)可順利進(jìn)入你的話(huà)題23PSS滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程步驟與方法:暖場(chǎng)與自我介紹拜訪(fǎng)目的的陳述-提出議程初步利益的陳述-陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值詢(xún)問(wèn)是否接受吸引注意–開(kāi)場(chǎng)白24PSS--滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程訪(fǎng)前準(zhǔn)備吸引注意探詢(xún)聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議25了解需求了解需求的意義了解客戶(hù)的需求客戶(hù)現(xiàn)在有什么？他們現(xiàn)在最喜歡什么？他們對(duì)已擁有的希望做何改變？決定處方的時(shí)候，考慮哪些因素？26探詢(xún)：舉例對(duì)高尿酸患者選用藥品
5、的時(shí)候，您關(guān)注哪些方面呢？（客戶(hù)喜歡什么？）降低患者的尿酸您主要選用哪些產(chǎn)品呢？（客戶(hù)現(xiàn)在有什么？）降低患者尿酸，您是否擔(dān)心別嘌呤醇的不良反應(yīng)？（客戶(hù)對(duì)已有的希望哪些改變？）如果有一種產(chǎn)品療效更強(qiáng)，并且可以消除這些不良反應(yīng)，對(duì)您的臨床治療會(huì)有幫助嗎？27你是聆聽(tīng)高手嗎28聽(tīng)29聆聽(tīng)技巧據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示人際溝通中僅有十分之一透過(guò)語(yǔ)句來(lái)進(jìn)行，三成取決于語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)氣，其余六成靠肢體語(yǔ)言。30聆聽(tīng)很重要?時(shí)間緊迫，需要趕快結(jié)束討論、拿銷(xiāo)量。??擔(dān)心如果停止講話(huà)會(huì)失去客戶(hù)的注意力。??心里只想著如何把產(chǎn)品信息好好的說(shuō)出來(lái)。??不停的說(shuō)話(huà)讓我感覺(jué)上控制了整個(gè)討論。??客戶(hù)期望我來(lái)講信息。??有些時(shí)候怕聽(tīng)到客戶(hù)
6、的提問(wèn)、回答。?為什么銷(xiāo)售人員總忽略聆聽(tīng)？31有效的聆聽(tīng)原則站在對(duì)方的立場(chǎng),仔細(xì)地傾聽(tīng)要能確認(rèn)自己所理解的是否就是對(duì)方所講的要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)注意非語(yǔ)言信號(hào)32PSS--滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程訪(fǎng)前準(zhǔn)備吸引注意探詢(xún)聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議33F-A-BF:Feature特征A:Advantage功能，功效B:Benefit利益34特性、功效和利益三者的關(guān)系如何？因?yàn)椋ㄓ写颂匦裕┧裕óa(chǎn)生此功效）對(duì)您而言（就有了相關(guān)聯(lián)的利益）將特征功效轉(zhuǎn)換成利益35銷(xiāo)售呈現(xiàn)配合需要將產(chǎn)品/服務(wù)的利益連接客戶(hù)的需要用證明來(lái)說(shuō)服證明給客戶(hù)知道其產(chǎn)品/服務(wù)的利益符合他的需要特點(diǎn)證明利益需
7、要36證明－必須是具體的證明利益的資料公司介紹參考資料專(zhuān)業(yè)期刊發(fā)表的文章、說(shuō)明書(shū)其他客戶(hù)使用情況示范商業(yè)數(shù)據(jù)、技術(shù)數(shù)據(jù)第三者證明你本身的經(jīng)驗(yàn)37PSS--滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)過(guò)程訪(fǎng)前準(zhǔn)備吸引注意探詢(xún)聆聽(tīng)闡明利益達(dá)成協(xié)議持續(xù)發(fā)展處理異議38客戶(hù)的反應(yīng)接受不關(guān)心懷疑誤解缺點(diǎn)客戶(hù)異議39如何處理異議異議種類(lèi)產(chǎn)生異議原因異議處理技巧不關(guān)心對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有興趣找出不滿(mǎn)意的地方懷疑產(chǎn)品知識(shí)給予證據(jù)證實(shí)誤解錯(cuò)誤的理解陳述相關(guān)的特征和利益缺點(diǎn)產(chǎn)品
