防曬化妝品營銷方案的探討.doc

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1、防曬化妝品營銷方案的探討隨著金秋的來臨，競爭激烈的防曬化妝品市場趨于平靜。回首炎炎盛夏的防曬化妝品市場，各品牌之間競爭已經(jīng)超過了天氣的熱度。各種促銷眼花繚亂，讓人不知所從。營銷方案更是層出不窮，各有優(yōu)勢。一、防曬化妝品推廣的階段。由于防曬化妝品的季節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)，其真正的銷售期應(yīng)該在4—8月間，南方的時間稍長。但在市場操作中會大大超過此時間段，其可分為三個階段：一、防曬品的鋪市階段此階段主要工作是將防曬品從廠家、批發(fā)商轉(zhuǎn)到零售商的過程，時間大概為4月以前。二、防曬品的市場推廣促銷階段此階段的工作主要是將零售后的防曬品推銷到消費(fèi)者手中，實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)。

2、此階段為最重要階段，在此階段各品牌更是赤膊上陣，奮力搏殺。時間大概在4—8月。三、防曬品的收尾工作此階段為防曬品清理庫存和回籠資金階段，時間段在8月下旬至9月上旬。此階段各廠家為了清空庫存會采取跳樓的方式操作。二、各階段的市場操作一、第一階段——鋪市階段在此階段，各廠家為了多擠占經(jīng)銷商的資金，避免經(jīng)銷商進(jìn)銷競品，均會采取各種措施來吸納經(jīng)銷商的資金。大多數(shù)廠家會召開防曬品推廣會，而且時間更是提早到了3月份就開始操作。在推廣會上，各種優(yōu)惠措施紛紛出籠。如：某名牌化妝品在3月12日就召開了推廣會，在會上推出:1）價格為出廠價的九折2）進(jìn)10件貨送1件貨

3、3）按進(jìn)貨數(shù)額的大小，得到不同的獎勵4）承擔(dān)進(jìn)貨額的3-8月的利息5）對于二級市場的通路提供人員支持6）對于終端的市場承諾提供促銷人員和各種促銷用品7）承諾退貨8）廣告媒體的承諾。用廠家負(fù)責(zé)人的話說就是不賺錢也要維持品牌在市場地位，同時也能夠在淡季維持工廠的生產(chǎn)，降低全年的銷售成本。二、第二階段市場促進(jìn)階段此階段的工作最為重要，是實(shí)現(xiàn)防曬品的最終消費(fèi)階段。各品牌開始執(zhí)行終端工作、宣傳工作、銷售工作。其中促銷計(jì)劃1）贈品促銷2）終端陳列獎勵3）POP、DM等宣傳品的發(fā)放1）對業(yè)務(wù)和促銷人員的獎勵。一句話概括就是“過了這個村就沒這個店”，各品牌使勁全

4、力吸引顧客。一、第三階段市場收尾階段此時產(chǎn)品的銷售已經(jīng)進(jìn)入萎縮期，終端走貨量減少，經(jīng)銷商開始將資金和精力轉(zhuǎn)移，部分地區(qū)出現(xiàn)退貨。廠家一般此時要1）加大對經(jīng)銷商的促銷力度，以清除庫存。2）增加對業(yè)務(wù)和促銷人員的獎勵力度，鼓舞業(yè)務(wù)人員的積極性3）加強(qiáng)終端的投入。此階段用一句話介紹是“防曬品大跳樓”。二、防曬品的實(shí)例操作實(shí)務(wù)一、防曬品的上市鋪貨階段1、銷售計(jì)劃工作1）確定總銷量目標(biāo)，并按月度細(xì)分，確定各區(qū)域市場目標(biāo)月度銷售目標(biāo)單位：萬元地區(qū)月份4月5月6月7月8月合計(jì)XXX市場XXX市場XXX市場合計(jì)2）按渠道劃分，確定各渠道月度目標(biāo)銷量。渠道銷售目標(biāo)

5、單位：萬元分類XXX市場XXX市場XXX市場合計(jì)終端市內(nèi)專柜市內(nèi)綜合柜市內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)市內(nèi)郊縣合計(jì)3）按區(qū)域市場劃分，確定銷售人員月度目標(biāo)銷量。區(qū)域客戶銷售目標(biāo)單位：萬元市場客戶名稱4月5月6月7月8月合計(jì)XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2、培訓(xùn)工作A、對業(yè)務(wù)員的銷售策略及方案的培訓(xùn)和管理B、對促銷人員的培訓(xùn)和管理3、推廣工作形式：防曬品推廣會目的：迅速鋪市，擠占資金。時間：3月12日會期：1天會議內(nèi)容：1）公司品牌介紹（略）2）防曬產(chǎn)品的介紹（主要是產(chǎn)品的賣點(diǎn)及特性）（略）3）銷售策略及方案的介紹（略）4）人員的支持力度（略）5）廣告媒體的

6、支持力度（略）6）會上優(yōu)惠政策A、渠道支持力度及要求（包括價格、贈送、返利等各個方面）一、以現(xiàn)款方式進(jìn)貨價格打九折二、以銀行承兌、房產(chǎn)抵押等方式進(jìn)貨價格打九五折三、以上三種方式進(jìn)貨的客戶，廠方承擔(dān)其貨款金額4-8月的四、銀行利息五、根據(jù)進(jìn)貨金額的大小，享受不同的返利，具體的數(shù)字見購六、貨協(xié)議附件七、提供配套的贈品及促銷用品八、提供二級市場的業(yè)務(wù)人員和促銷人員支持九、承諾退貨十、廣告支持B、終端支持力度一、在大中型傳統(tǒng)商場，提供陳列費(fèi)用支持二、提供專柜形象設(shè)計(jì)和裝飾支持三、大賣場堆頭、端架、陳列面的費(fèi)用支持四、終端售點(diǎn)POP的宣傳布置五、提供促銷人

7、員費(fèi)用會后工作：1）統(tǒng)計(jì)訂貨數(shù)量并書面總結(jié)2）根據(jù)各城市的訂貨情況與目標(biāo)銷量及時調(diào)整策略，工作跟進(jìn)。3）派駐人員協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)城市終端工作4）銷售人員制訂協(xié)助經(jīng)銷商分銷計(jì)劃5）具體落實(shí)會上政策一、銷售促進(jìn)階段（一）終端工作1、鋪市陳列工作A、針對大店，包括綜合商場應(yīng)100%賣進(jìn)。B、必須在專柜售點(diǎn)銷售，陳列于顯著位置，防曬產(chǎn)品陳列面積占整體產(chǎn)品50%，重點(diǎn)突出新品推薦；在超市端架陳列中在以較醒目的位置上設(shè)置防曬品區(qū)，以醒目標(biāo)志標(biāo)示出。C、產(chǎn)品應(yīng)醒目的標(biāo)示價格（強(qiáng)調(diào)促銷價格）。D、盡量與名品和競品靠在一起。附陳列要求表：大型綜合商場大型連鎖店中小型

8、超市和專賣店中小型批發(fā)市場專柜綜合柜超市A類B類C類D類B類C類D類種類齊全品種全分銷全分銷種類齊全全分銷種類齊全陳列面積突出新產(chǎn)品，集