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1、企業(yè)銷售競爭力組成總裁贏銷力團隊贏銷力個人贏銷力認識市場地方性經營全球性競爭機會型增長能力型增長老板素質企業(yè)素質企業(yè)競爭產業(yè)鏈競爭單兵作戰(zhàn)結束軍團作戰(zhàn)來臨全能戰(zhàn)役結束系統(tǒng)戰(zhàn)役來臨暴利時代結束微利時代來臨資本時代結束智本時代來臨認識競爭認識銷售全社會對銷售崗位持有漠視態(tài)度中國高級銷售人才匱乏銷售隊伍建設已經是公司的戰(zhàn)略問題打造全員銷售力是企業(yè)發(fā)展的保證銷售素養(yǎng)是綜合素養(yǎng)的集合銷售能力是立體能力的展現(xiàn)銷售人員是企業(yè)的形象和品牌代言人認識客戶希望擁有消費主動權專家心態(tài)濃厚，不愿被改變期盼銷售人員為其創(chuàng)造超越產品的
2、額外價值客戶被服務的欲望是無止境的銷售人才的素質結構銷售內驅力人脈經營敏感度銷售逆商指數(shù)銷售人能力本能意識學習意識（任何人都值得學習）競爭意識（良性競爭勝于管理）求證意識（任何事都有解決辦法）快樂意識（先處理心情再處理事情）合作意識（孤獨英雄就是短命英雄）銷售人能力層次溝通狀態(tài)（熱情、親和力的修煉）溝通方法（幽默、欣賞力的修煉）溝通專業(yè)（本位、權威力的修煉）溝通氣度（無為、平等力的修煉）銷售語言溝通中國式語言溝通特色銷售語言有多種表達形式溝通是營造氛圍實現(xiàn)多贏銷售溝通目的是為了多層次交換個人營銷力銷售方法銷
3、售專業(yè)銷售定位銷售狀態(tài)銷售人溝通能力階梯贏銷溝通心理能力贏銷溝通思維能力贏銷溝通專業(yè)能力贏銷溝通氣度能力贏銷溝通成交能力贏銷溝通幽默能力贏銷溝通全腦能力贏銷溝通本能能力贏銷溝通江湖能力個人銷售實現(xiàn)力組成銷售人員成長系列銷售業(yè)務流程系列客戶購買流程系列初級銷售人員特訓中級銷售人員特訓高級銷售人員特訓資深銷售人員特訓頂尖銷售高手特訓銷售準備八項注意銷售接洽技巧應用產品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項法則服務贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購買動機分析激發(fā)購買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機
4、感與快樂感成交時機把握銷售專業(yè)素質系列銷售技能強化系列銷售心理素質銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語言習慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級電話銷售能力顧問式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學問：問、聽、答、轉全腦銷售能力頂尖銷售精英的特點瘋狂的人博愛的人單純的人瘋狂銷售精英的特點想到就付諸行動不在意別人眼里的自己不分晝夜，沒有辛苦和勞累心中總是充滿希望瘋狂銷售精英的特點沒有不敢，沒有害怕始終相信自己的想法和信念自己身上時刻體現(xiàn)出別人不具備的優(yōu)點這個世界上，堅信自
5、己永遠是最優(yōu)秀的瘋狂銷售精英的特點心里沒有困難高效學習，快速成長笑傲一切對手超級銷售心靈法則單純心態(tài)（復雜）有拒絕說明還有機會有異議說明有需求不感興趣說明不曾擁有過幽默贏銷訓練要領所有的幽默都建立在兩個非語言基礎上：態(tài)度和印象給人感覺半認真半開玩笑：玩笑是隨意的認真是自然的表情要豐富，語言要真誠越嚴肅的拒絕就越不能嚴肅對待幽默但不失穩(wěn)重，玩笑但不粗俗幽默贏銷訓練要領關鍵的話幽默著說幽默的最高境界是冷幽默話術的最高層次是幽默著把客戶想說的話說出來笑容一定要親和幽默贏銷訓練要領不能讓客戶難堪最重要的是能放下自我
6、，敢于表現(xiàn)進入幽默的角色要快幽默贏銷訓練要領專家式銷售態(tài)度與思維模式是專家式銷售成敗的關鍵銷售溝通五種理念溝通過程就是說服別人同意自己想法過程溝通過程就是信息傳遞的過程溝通過程就是不斷教育客戶的過程溝通過程就是與客戶間的心理博弈過程溝通過程就是與客戶間的感情升華過程專家式銷售思維因果思維（信任）雙向思維（溝通）利他思維（強化）承接思維（反應）專家式銷售的本質特征專業(yè)形象專業(yè)知識專業(yè)溝通專業(yè)談判專業(yè)素質專家式銷售六法則外形功能質量性能價格服務專家式銷售四原則特點優(yōu)點利益保證專家式銷售訓練傳遞溝通信息的附加價值
7、以無謂有，以有達無信任經營展示計劃細節(jié)情感經營視覺、聽覺、觸覺專家式銷售訓練極端處理演繹能力訓練顧問式銷售話術境界老板式銷售—認識老板決策性結構性思維具有理想色彩的超現(xiàn)實主義者對結果比對過程有興趣一切都心中有數(shù)的人老板式銷售—認識老板小老板做事——憑力中老板做市——靠智大老板做勢——用心老板式贏銷訓練形象言語氣勢氣度心智高度氣質氣氛認識規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：問——聽——答——轉狀態(tài)——方法——專業(yè)——氣度認識規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產
8、品陳述——建立客戶價值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務問題處理流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”：a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進入銷售溝通頻道d印象分e無聲銷售語言力量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開放式詢問b找到溝通切入點c從問題開始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問題e將抱怨和不滿引導成需求流程環(huán)節(jié)解析解析產品陳述八字原則：特點、優(yōu)點、利益、保證流程環(huán)
