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1、成功必須專業(yè),專業(yè)源自務實神州數碼管理系統(tǒng)有限公司SMB北方事業(yè)部王欣2006.04.25課程目標挑戰(zhàn)自我,追求卓越練習各位平時在賣什么？作為一名專業(yè)銷售代表，我們平時賣的不是軟件產品和服務，而是帶給用戶的好處和作用銷售高手可以訓練出來嗎?10%10%80%無可救藥可以造就無師自通【銷售箴言】銷售高手是訓練出來的！成功的銷售代表仔細傾聽顧客的聲音注意力集中在顧客的需求與問題上出于幫助顧客而銷售,從而創(chuàng)造一種真正使雙方獲益的局面用耳聽奉行真正的銷售始于售后的理念失敗的銷售代表緊盯顧客的“毛病”專心致志地盯住價格與優(yōu)惠條件對顧客花言巧語或死磨
2、硬纏,為了將產品推銷出去而不顧顧客的需求用嘴說銷售后立馬像斷線的風箏無影無蹤成功銷售的要素有效的銷售技巧專業(yè)的知識有意識的自我管理（內功）規(guī)范的銷售過程（外功）周詳的分析與策劃能力經過銷售技能訓練后你可以掌握最基本的銷售流程掌握銷售每一階段的正確方法善用各種專業(yè)的銷售技能學會自我管理與激勵專業(yè)銷售訓練之路良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)專業(yè)銷售訓練之一良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)銷售從拒絕開始優(yōu)秀的銷售代表都是通過無數次拒絕的鍛煉，在拒絕中成長的成功來自失敗，彩虹總在風雨后積極的心態(tài)可以贏得一切發(fā)展
3、積極的心態(tài)在你出門進行銷售之前，你實際上已決定了交易的結果如果你認為自己行，或者不行，你總是對的。亨利·福特發(fā)展積極的心態(tài)你要求，你得到；你尋找，你發(fā)現；你敲門，門為你開。——馬太福音七章七節(jié)行動帶來快樂讓工作成為一種享受正確對待銷售工作的態(tài)度態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素專業(yè)銷售訓練之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶誰是你的目標客戶？明確定位市場細分設定標準1、明確定位公司有哪些優(yōu)勢？產品解決什么問題？產品的主要優(yōu)勢是什么？哪些客戶可能使用我們的產品？2、市場細分從地域細分市場從行業(yè)細分市場從功能
4、細分市場從規(guī)模細分市場……3、設定標準明確了我們的產品定位和目標市場以后，還要對客戶進行進一步的篩選從營業(yè)額、企業(yè)人數、效益等幾個最基本指標入手，規(guī)模太小或效益太差的企業(yè)一般不作為重點關注對象客戶信息收集知道了哪類客戶是我們的目標客戶以后，下一步就是如何去找到這些客戶充分利用多種信息收集手段，擴大信息來源，以找到更多的潛在客戶【銷售箴言】優(yōu)秀的銷售代表成功所在：擁有更多的潛在客戶信息項目的成功率比一般人高其他客戶關系維護暫時無計劃的用戶（N級）：錄入數據庫管理（CRM、Excel），注明聯(lián)系的情況，三個月后可考慮再次聯(lián)系了解情況神州數碼用
5、戶（U級）：由各單位服務部門負責售后的回訪及新產品促銷推薦工作競爭對手客戶（O級）：特別是大客戶和應用不是非常滿意的客戶，應積極關注保持聯(lián)系，采取干擾等策略，影響用戶使用.電話，傳真，郵件.建立客戶個人檔案數據庫.送禮物.幫助客戶解決問題.寄資料.拜訪.免費培訓.針對介紹潛在客戶提供獎勵.年節(jié)賀卡.借助客觀的第三者推薦.市場活動.介紹業(yè)務給潛在客戶.公司刊物.……客戶關系維護的作法.言之有物.潛在客戶（MAN）.掌握時機MONEY有支付能力.利用工具AUTHORITY有權力NEED有需求.觸到痛處,搔到癢處.吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語
6、言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結黨營私(變成自家人).精誠所至,金石為開.適當的客戶分級.無需求時不急于推銷客戶關系維護的技巧客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵!正確的客戶分級是客戶關系維護能否奏效的重要關鍵!關鍵點工作項目客戶數量所花時間跑A級客戶5家40％B級客戶關系維護10家20％C級客戶關系維護15家10％D、E級客戶關系維護20家10％開發(fā)意向客戶10家20％銷售代表每月工作時間分配一名合格的銷售代表手中應至少保持有50個以上的跟蹤潛在客戶時間分配－A級A級客戶已到最后攻關階段，關注客戶任何細微變化與客戶隨時保
7、持緊密的聯(lián)系（每2-3天應有聯(lián)系，拜訪、電話、攻關活動等）一定要想辦法與客戶項目決策人建立聯(lián)系，尋找一切機會攻關積極推進銷售進展，促進客戶簽單A級客戶月數量要求：5家以上月投入時間：40％左右時間分配－B級B級客戶一般在最后考察選型階段，產品和解決方案的優(yōu)劣對客戶影響至關重要技術方面應充分配合，通過產品展示交流、培訓、試運行、考察樣板等手段，讓客戶認同我們的產品與服務積極與各部門人員溝通攻關，各個擊破，爭取更多人的支持，同時至少要有1人以上的內線，可以及時得到項目進展情況B級客戶月數量要求：10家以上月投入時間：20％左右時間分配－C級C
8、級客戶大多處于前期立項階段，軟件需求和項目預算等核心方面可能未確定此類客戶更多的應充分了解客戶的需求，可安排前期調研，以準確把握客戶真正的需求和項目的可行性與各部門溝通聯(lián)系，確定項目的牽頭人和
