古樹茶推銷方案.doc

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1、現(xiàn)代推銷學期末作業(yè)古茶樹營銷方案學院：經管學院班級：13級市場營銷姓名：周江麗學號：20130422112目錄一、商品現(xiàn)狀分析（一）、市場現(xiàn)狀（二）、銷售現(xiàn)狀二、市場細分及目標選擇（一）、市場細分1、年齡細分2、選茶細分3、茶葉檔次細分（二）、目標市場定位1、企業(yè)定位2、品牌定位3、產品定位4、檔次定位5、獨特賣點（三）、目標顧客定位1、文人雅士3、商務人士2、政府官員）、未來發(fā)展目標（一）商品SWOT分析（二）顧客利益五、營銷對策（一）消費方式(-)（三）銷售環(huán)境布局（門店位置、地段、燈光、柜臺.門面）（四）價格與促銷一、商品現(xiàn)狀分析古樹茶也叫大樹茶是指存活百

2、年以上的喬木茶，僅在以云南古六大茶山和新六大茶山茶區(qū)有古樹群落，在以云南版納茶區(qū)、臨滄茶區(qū)、普洱茶區(qū)有古樹群落，數(shù)量稀少，故而產量十分稀少，古樹茶必須是純料茶。四大特點：1、古樹茶根植較深，不需要人工澆水施肥，所有的所需水分及營養(yǎng)都是靠樹根的自身去完成，因此茶葉本身所含的礦物質相對比較高，古樹茶葉屬于環(huán)保型茶葉；八2、’古樹已適應當?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境，已經適應并能夠抵抗各類病蟲害，故無需使用農藥，相較于其它茶而言，更自然，無污染。3、古樹的根部深入土壤，更利于吸收地下深層土壤的養(yǎng)分，并轉化為營養(yǎng)物質。因此古樹茶內含物質豐富，古樹茶葉也因此更加的耐泡，更具香氣，滋味醇厚

3、，回甘生津。相較于其它茶而言，無需施肥，故更天然。4、古樹茶僅分布于云南的古六大茶山和新六大茶山茶區(qū)，產量十分稀少，采摘較難，因此古樹茶的價格相較臺地茶的價格更高。（_）、市場現(xiàn)狀由于古樹茶產地地處云南邊疆落后地區(qū)，且每年產量十分稀少，故而并無相關法律或相關市場監(jiān)管或監(jiān)督機構。此外，由于古樹茶和臺地茶以及其它茶價格相差數(shù)倍，且大多數(shù)茶客并無專業(yè)知識，不會區(qū)分真假。因此，眾多商販采取拼配的方式來以次充好，以降低成本、提高價格并從中漁利。（二）、銷售現(xiàn)狀根據(jù)《云南茶文化博物館2010年中國茶葉市場消費者調查報告》統(tǒng)計顯示：廣東、北京、上海為云南普洱茶古樹茶的主要消費

4、地區(qū)，占整個云南普洱茶古樹茶消費量的65%。其次是江浙、四川和云南等地。統(tǒng)計結果顯示：市場上以古樹茶包裝盒銷售的古樹茶中，僅有3%為真正的古樹茶。正是因為在大眾消費市場上很難買到真正的古樹茶，而古樹茶又能夠像紅酒一樣越存越香，越存越升值,故而今日的古樹茶就好像頂級茅臺酒一樣，成為社會特權階層和富裕階層追逐的飲品和藏品。二、市場細分及目標選擇（—）、市場細分1、年齡細分：主要分為30-45/45以上這兩個年齡段，30-45歲這部分人群日常最主要的飲料就是茶葉，對于那些小瓶裝的飲料甚少購買，另外這部分人群認為喝茶有利于養(yǎng)生，也很有文化內涵；45歲以上的這部分人群認為

5、喝茶有利于養(yǎng)生健康，也很喜歡喝茶。2、選茶細分：消費者選茶主要考慮茶葉的質量、價格、品牌、產地、茶齡、口味。3、茶葉檔次細分：茶葉檔次主要分為特級、高級、一級、二級、三級。像古樹茶這種礦物質相對比較高，內含物質豐富，天然環(huán)保型茶葉當然是茶葉中的極品。古樹茶葉更加的耐泡，更具香氣，滋味醇厚，回甘生津。（二）、目標市場定位1、企業(yè)定位即確立企業(yè)整體形象在顧客心目中的位置。或者說，與競爭者比較，確立消費者認可并滿意的獨特而良好的企業(yè)形象。2、品牌定位即根據(jù)消費者需要，為該產品建立自己的品牌，如建立自己的商標3、產品定位即根據(jù)消費者所關注的產品屬性，為產品創(chuàng)造建立特色和

6、個性。4、檔次定位即依據(jù)產品或品牌在消費者心中的價值高低區(qū)分檔次。5、獨特賣點定位依據(jù)消費昌斤需的其他茶葉產品無法提供的獨一無二的利益定位(功能、質量、成分、顏色、口感、產地、茶齡、價格、渠道、品牌形象、歷史典故)。(%1)、目標顧客定位1、文人雅士茶為國飲，自古以來茶與文人有著不解之緣，飲茶的追高境界與文人雅士崇尚自然山水，恬然淡泊的生活情趣相對應他們飲茶不為解渴，更多的是追求內心的一片靜謐，因而文人飲茶不僅講究何時何處，還講就用茶用水，這類人群，飲茶一般會選用一些較好的茶品。另外，他們還講究泡茶用具,喜歡欣賞泡茶過程，講究與何人共飲。所以將中茶公司的茶定位于

7、此，跟與文人的不解之緣有關，提高了中茶的品位，升華了中茶的歷史。2、政府官員3、商務人士推行公司制運營：按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式，推行公司制規(guī)范經營，解決企業(yè)合伙人、股權人、債務人、經理人之間的利益沖突和矛盾，實行所有權、經營權的分制分立和清晰的責權利架構。公司制有利于茶葉企業(yè)的人力、財力、物力的配置優(yōu)化和效能增加，促進產品研發(fā)、資源整合、質量控制、成本核算、營銷創(chuàng)新等經營行為，更為高效、有序、規(guī)范而富有活力。(%1)、未來發(fā)展目標隨著茶葉發(fā)展的不斷高級化、品牌化，消費者購買茶葉不僅僅是為了自己品飲，還有贈送于人作為禮物的功用。隨著茶行業(yè)的不斷發(fā)展，衍生出來的相關產

8、品也在發(fā)展。隨著人們生活