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1、什么是淡季市場淡季市場是指一年中商品交易較為清淡的市場狀況。通常以歷史上在一年內(nèi)商品交易量(額)最少的時(shí)期為淡季市場。其特點(diǎn)是：一般交易分散，交易量(額)較之旺季明顯減少，生意清淡。淡季市場的運(yùn)作思路淡季市場是每一個(gè)營銷人必須面對的問題，為了實(shí)現(xiàn)淡季不淡，大多數(shù)企業(yè)想盡千方百計(jì)，各顯其能。但是，見成效的并不多見。下面請看全國某著名快速消費(fèi)品企業(yè)淡季市場運(yùn)作思路，或許對大家會有些啟發(fā)。一、“蠶食”競品客戶，擠占市場份額1、淡季是一般企業(yè)最容易松懈的時(shí)期，市場走勢比較平淡，經(jīng)銷商大都把注意力轉(zhuǎn)向其他投資機(jī)會上。淡
2、季正是最容易實(shí)施蠶食策略的時(shí)候，作為營銷人應(yīng)該通過各種方式逐步向競爭對手較好的市場進(jìn)行滲透，在市場淡季時(shí)擠占更多的份額，提升整體的銷售業(yè)績，更為旺季的上量打下基礎(chǔ)。2、現(xiàn)階段的重點(diǎn)在于溝通渠道成員感情，尤其借勢收編競品經(jīng)銷商的大好時(shí)機(jī)，以完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。具體可以采取利益分析、市場行情分析、個(gè)人關(guān)系溝通等，最終建立合作關(guān)系。爭取到競爭對手的經(jīng)銷商，將會大大完善自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，打擊競爭對手，有利于市場的更快的進(jìn)行滲透和規(guī)模的擴(kuò)大。二、發(fā)動淡季攻勢1、在銷售淡季，競爭者放松精力、資源預(yù)算少的時(shí)機(jī)，利用“占倉”策
3、略，使用各種方式搶占渠道市場，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，培育終端消費(fèi)，為旺季的上量打下良好的市場基礎(chǔ)。2、采取的方式有：正常比例的返利、抽獎、強(qiáng)化鋪貨等方式，使各級經(jīng)銷商在利益的刺激下持續(xù)進(jìn)貨，有效利用渠道的資金資源，同時(shí)也要開展消費(fèi)者的促銷，以終端拉動市場，以協(xié)助渠道中產(chǎn)品的順暢流通，避免不良庫存的出現(xiàn)。但促銷時(shí)力度不能太大，一是銷量增長有限，二是防止渠道積壓大量的產(chǎn)品，特別對于快速消費(fèi)型產(chǎn)品，容易造成日期老化，一定要保證產(chǎn)品的新鮮度，否則就會嚴(yán)重阻礙產(chǎn)品的后期的推廣。發(fā)動淡季的攻勢的重點(diǎn)還在市場基礎(chǔ)的建設(shè)和客情關(guān)系鞏
4、固上。三、鞏固市場基礎(chǔ)1、由于在市場銷售淡季時(shí)間比較充足，在銷售淡季更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，如終端的量化建設(shè)、制度的規(guī)范化建設(shè)，趁此時(shí)有充分的時(shí)間，彌補(bǔ)市場推廣中的薄弱部分，不斷提高和加強(qiáng)自身的競爭能力。2、主要工作是維持一定的市場鋪貨率，在保持產(chǎn)品新鮮度的同時(shí)使產(chǎn)品保持較高的吸引力和注意力，以鞏固和強(qiáng)化品牌記憶，繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝，維持與客戶的關(guān)系，培訓(xùn)銷售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。四、強(qiáng)化終端建設(shè)企業(yè)競爭就是市場競爭，市場競爭就是終端競爭，終端的競爭就是貨架的競爭，貨架的競爭就是終端生動化的競爭。終
5、端競爭是市場生命線的競爭，在終端競爭中，為了在市場最前沿打敗對手，最有效的辦法就是搞好終端生動化，實(shí)施終端全面封鎖。1、硬終端的封鎖強(qiáng)調(diào)貨架占有率，和同類產(chǎn)品相比，在貨架的比例一定要大大超過競爭對手。同時(shí)注意產(chǎn)品的陳列位置的醒目化、品種的系列化、面積的最大化。同時(shí)要不斷的淘汰沒有潛力的產(chǎn)品，推出新的具有競爭力的產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2、軟終端的封鎖和終端的主管搞好關(guān)系，在大終端設(shè)置導(dǎo)購、促銷員，形成勢銷氣氛，對競爭對手形成人員封鎖，提高產(chǎn)品競爭力。3、制訂出合理的終端考核方案，對終端運(yùn)作進(jìn)行考核。特別是一定要改
6、變以前只考核銷量的做法，既要考核終端的生動化，還要考核公關(guān)能力與終端氛圍的營造等。五、開發(fā)利基市場，實(shí)現(xiàn)淡季突破大部分企業(yè)都對傳統(tǒng)批發(fā)、副食、學(xué)校、餐飲渠道進(jìn)行了開發(fā)，這些渠道競爭激烈，在淡季由于銷售情況不好，這些渠道更不愿意進(jìn)貨。如果開發(fā)這些渠道，銷量根本不會有更大的提高，而且更容易受到競爭對手的反擊。那么我們就選擇一些競爭對手不注意的渠道，實(shí)現(xiàn)我們銷量的提升。1、開發(fā)旅游景點(diǎn)、車站、碼頭渠道。2、在小區(qū)門口進(jìn)行現(xiàn)場促銷。3、利用報(bào)紙渠道、送水渠道等外部渠道對家庭消費(fèi)進(jìn)行滲透。六、做好銷售培訓(xùn)1、通過學(xué)習(xí)提
7、高全體業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高認(rèn)識市場、把握市場、運(yùn)作市場的技能，提高對事物和市場的就對能力和分析能力，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。①、學(xué)習(xí)企業(yè)的經(jīng)營理念。②、學(xué)習(xí)銷售技能知識?、?、學(xué)習(xí)競爭對手的長處。④、學(xué)習(xí)分析市場和開發(fā)市場的能力。2、加強(qiáng)各級經(jīng)銷商的培訓(xùn)①、通過業(yè)務(wù)員和客戶的溝通，轉(zhuǎn)變思想，改“坐商為行商”，提高配送能力和管理能力。分公司幫助聯(lián)盟商建立管理制度、培訓(xùn)制度、庫存制度、物流配送制度和財(cái)務(wù)制度等，并幫其培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，提高銷售技能，逐步使其經(jīng)營走向制度化、規(guī)范貨，提高其競爭力和經(jīng)營水平。
8、②、提高市場的開發(fā)力度和深度，對所轄區(qū)域市場通過精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)銷量的增長，提高其經(jīng)營本企業(yè)系列產(chǎn)品的積極性。七、加強(qiáng)產(chǎn)品的推進(jìn)工作在淡季，企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加大高盈利產(chǎn)品的推進(jìn)力度和進(jìn)度，優(yōu)化產(chǎn)品線，形成多元化經(jīng)營，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力和市場競爭力。為旺季的上量做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。淡季也是新產(chǎn)品推廣的重要階段，好多企業(yè)都使新產(chǎn)品在淡季切入市場，做好鋪面與終端生動化，在旺季時(shí)候一舉成功。既節(jié)省了企業(yè)費(fèi)用，又能起到轟動效
