汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略.ppt

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1、北京索榮管理咨詢有限公司總經(jīng)理中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)特約研究員賈永軒汽車銷售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略主要內(nèi)容一、什么是戰(zhàn)略二、龜兔賽跑三、汽車銷售企業(yè)戰(zhàn)略與策略四、戰(zhàn)略致勝—戰(zhàn)略制勝一、什么是戰(zhàn)略1、能做什么：企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、能力狀況2、想做什么：企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)3、如何做：企業(yè)的發(fā)展方法、途徑、策略4、誰(shuí)來(lái)做：企業(yè)的組織、人才5、做得如何：結(jié)果、績(jī)效、價(jià)值做正確的事，把事做正確二、龜兔賽跑1、寓言的龜兔賽跑兔子快烏龜慢本該兔子贏兔子睡了覺(jué)烏龜不停跑——獲勝2、新版龜兔賽跑寓言1997《北京晚報(bào)》新版原因：兔子因睡覺(jué)輸給烏龜

2、不服氣，要求重賽重賽結(jié)果：仍然是烏龜獲勝裁判問(wèn)烏龜：兔子是不是又睡覺(jué)了兔子不好意思回答：3、兩則寓言寓意中國(guó)告別短缺進(jìn)入過(guò)剩：企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略制勝時(shí)代歸企業(yè)是靠戰(zhàn)略制勝、運(yùn)氣制勝、員工制勝、關(guān)系制勝中國(guó)企業(yè)有沒(méi)有戰(zhàn)略：本企業(yè)有沒(méi)有戰(zhàn)略：本次培訓(xùn)主題兩則寓言寓意：企業(yè)依靠戰(zhàn)略制勝根據(jù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)組織根據(jù)組織設(shè)定目標(biāo)根據(jù)組織、目標(biāo)配備人員根據(jù)目標(biāo)績(jī)效考核隊(duì)伍與人員根據(jù)考核結(jié)果支付薪資報(bào)酬4、企業(yè)的慣常做法企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，就靠機(jī)遇爭(zhēng)著撿便宜、爭(zhēng)著發(fā)橫財(cái)父子兵、七大姑、八大姨構(gòu)成游擊隊(duì)高層人員無(wú)戰(zhàn)略-中層人員無(wú)策略-而要低層人員出奇跡撞大

3、運(yùn)、發(fā)大財(cái)——迷茫癥、浮躁病老毛說(shuō)：戰(zhàn)略與策略是黨的生命線三、汽車銷售公司的戰(zhàn)略與策略1、行業(yè)戰(zhàn)略專業(yè)化：汽車銷售行業(yè)多元化：汽車、化工、電子、房地產(chǎn)----從專業(yè)化到多元化：從多元化到專業(yè)化2、區(qū)域戰(zhàn)略1、唐山某一縣市2、唐山地區(qū)3、河北省4、幾個(gè)省5、全國(guó)3、客戶戰(zhàn)略1、客戶區(qū)域戰(zhàn)略：本區(qū)、本省、外省2、客戶類別戰(zhàn)略：私人、家庭、企業(yè)、政府、3、客戶數(shù)量戰(zhàn)略：低檔車、中檔車、高檔車4、客戶檔次戰(zhàn)略5、客戶服務(wù)戰(zhàn)略4、產(chǎn)品戰(zhàn)略農(nóng)用車卡車：運(yùn)貨車、自卸車、工程車、集裝箱車、底盤轎車：中、高、低檔車皮卡車5、品牌戰(zhàn)略制造公

4、司品牌一汽、二汽、上汽、長(zhǎng)安通用、福特、戴克、大眾、豐田、日產(chǎn)、現(xiàn)代汽車產(chǎn)品品牌：獨(dú)家代理、多家代理卡車：解放、東風(fēng)、轎車：紅旗、奧迪、捷達(dá)、寶來(lái)、威馳、夏利、別克、桑塔納、本田、奧托、中華、奔馳、寶馬銷售公司自身品牌亞運(yùn)村、永達(dá)、亞非-----？！6、目標(biāo)戰(zhàn)略銷售公司自己長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)銷售公司中短期目標(biāo)銷售公司年度目標(biāo)生產(chǎn)商下達(dá)目標(biāo)7、模式戰(zhàn)略獨(dú)立銷售公司：?jiǎn)蝹€(gè)公司、分子公司、辦事處連鎖經(jīng)營(yíng)公司：亞非、華夏汽車商城：亞運(yùn)村汽車城、北方汽車城汽車公園：北京順郊汽車公園8、服務(wù)戰(zhàn)略汽車購(gòu)買服務(wù)：選、溝、牌照、保險(xiǎn)一條龍服務(wù)汽

5、車使用服務(wù)：配件、維修、救援、美容----汽車處理服務(wù)：二手車處理、買賣過(guò)戶、以舊換新汽車報(bào)廢服務(wù)：報(bào)廢回收、拆解、環(huán)保9、資本戰(zhàn)略銷售公司資本戰(zhàn)略自有資本銀行信貸廠商信用支持生產(chǎn)廠商資本戰(zhàn)略對(duì)經(jīng)銷商信用支持與銀行聯(lián)合給經(jīng)銷商支持：一汽--建行用戶購(gòu)買資本戰(zhàn)略全款購(gòu)買分期付款消費(fèi)信貸10、組織戰(zhàn)略生產(chǎn)廠商的銷售體系一汽的分品牌營(yíng)銷上汽的分銷中心二汽的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的自己銷售體系按只能設(shè)立職能部門按品牌設(shè)立部門、公司按地域設(shè)立分、子公司生產(chǎn)廠商要求的對(duì)應(yīng)體系結(jié)構(gòu)四位一體：銷售、配件、服務(wù)、信息品牌獨(dú)立：奧迪、寶來(lái)、別克、本

6、田公司獨(dú)立：一汽公司、上汽公司11、績(jī)效戰(zhàn)略銷售量、銷售額利潤(rùn)額、利潤(rùn)率增長(zhǎng)額、增長(zhǎng)率投資回報(bào)率公司價(jià)值發(fā)展勢(shì)頭12、人才戰(zhàn)略人才素質(zhì)：行業(yè)素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)素質(zhì)人才層次：低、中、高層人才數(shù)量：定崗、定編、定員人才培育：人才使用人才目標(biāo)人才績(jī)效人才報(bào)酬四、戰(zhàn)略致勝—戰(zhàn)略制勝戰(zhàn)略—組織—目標(biāo)—人才—績(jī)效—薪酬象對(duì)應(yīng)機(jī)制戰(zhàn)略組織目標(biāo)人才績(jī)效薪酬