汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷策略研究模板

《汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷策略研究模板》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、汽車銷售企業(yè)的營(yíng)銷策略研究提出問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題1.1企業(yè)總體概況1.1.1企業(yè)發(fā)展史及相關(guān)產(chǎn)品包括企業(yè)建立、發(fā)展的歷史概況；企業(yè)管理體制和管理機(jī)構(gòu)；產(chǎn)品及其技術(shù)特征；企業(yè)文化；企業(yè)產(chǎn)品。1.1.2企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略、目標(biāo)及當(dāng)前的總體發(fā)展規(guī)劃（目標(biāo)、方針、策略等）1.1.3企業(yè)當(dāng)前存在的主要問(wèn)題及前景展望等1.2企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷管理業(yè)務(wù)調(diào)查與分析，了解本單位營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)工作，可以從營(yíng)銷部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員構(gòu)成、各營(yíng)銷崗位的職責(zé)與人員素質(zhì)要求、營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程等，了解本單位營(yíng)銷管理制度，如銷售計(jì)劃管理制度、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度、訂單情報(bào)處理及客戶名

2、簿處理制度、銷售人員考核及獎(jiǎng)懲辦法、售后服務(wù)管理制度、應(yīng)收賬款管理制度、營(yíng)銷會(huì)議管理制度等等。了解本單位計(jì)算機(jī)應(yīng)用情況。營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS）及客戶關(guān)系管理（CRM）等方面的應(yīng)用情況1.2.1宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)、政治、文化環(huán)境哪些宏觀環(huán)境對(duì)你所研究的汽車企業(yè)產(chǎn)生直接影響？如何影響？如何應(yīng)對(duì)？你所研究的企業(yè)微觀環(huán)境怎樣，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別有哪些？1.2.2微觀環(huán)境分析企業(yè)自身環(huán)境，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解所研究企業(yè)的資主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)略、策略、產(chǎn)品。研究本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1.2.3目標(biāo)消費(fèi)者分析市場(chǎng)定位，目標(biāo)市場(chǎng)，SWOT分析1)非盈利性消費(fèi)者購(gòu)買商品是為了獲得某種使用價(jià)值，滿足自

3、身的生活消費(fèi)的需要，而不是為了盈利去轉(zhuǎn)手銷售。2)非專業(yè)性消費(fèi)者一般缺乏專門的商品知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)。消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，往往容易受廠家、商家廣告宣傳、促銷方式、商品包裝和服務(wù)態(tài)度的影響。3)層次性由于消費(fèi)者的收入水平不同，所處社會(huì)階層不同，消費(fèi)者的需求會(huì)表現(xiàn)出一定的層次性。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者總是先滿足最基本的生存需要和安全需要，購(gòu)買衣、食、住、行等生活必需品，而后才能視情況逐步滿足較高層次的需要，購(gòu)買享受型和發(fā)展型商品。4)替代性消費(fèi)品中除了少數(shù)商品不可替十℃外，大多數(shù)商品都可找到替代品或可以互換使用的商品。因此，消費(fèi)者市場(chǎng)中的商品有較強(qiáng)的替代性。5)廣泛性消費(fèi)者市場(chǎng)上，不僅購(gòu)買者

4、人數(shù)眾多，而且購(gòu)買者地域分布廣。從城市到鄉(xiāng)村，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，消費(fèi)者市場(chǎng)無(wú)處不在。6)流行性消費(fèi)需求不僅受消費(fèi)者內(nèi)在因素的影響，還會(huì)受環(huán)境、時(shí)尚、價(jià)值觀等外在因素的影響。時(shí)代不同，消費(fèi)者的需求也會(huì)隨之不同，消費(fèi)者市場(chǎng)中的商品具有一定的流行性。比亞迪汽車主要消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征及影響其購(gòu)買的主要因素：1、對(duì)汽車知之不多，滿足于代步工具，方便生活，生活不是很寬裕，對(duì)用車的要求不高的人，這類人基數(shù)很大，主要關(guān)注外觀及價(jià)格，這種人對(duì)汽車品牌沒(méi)有高的要求，什么車都可能買，滿足于有車的感覺(jué)，覺(jué)得適合自己情況和承受能力，那么他們對(duì)比亞迪的F3、F6等會(huì)有很大的選擇機(jī)會(huì)，但象奇瑞、吉利等品牌車對(duì)

5、此類人的沖擊很大，因?yàn)槌私?jīng)濟(jì)實(shí)惠，還要寬暢適用是他們的首選。這也是F3賣得好的原因。要做國(guó)民車，不要做那些個(gè)性太強(qiáng)的車，這類車沒(méi)有什么賣點(diǎn)，人們只會(huì)把它當(dāng)怪物來(lái)欣賞。2、懂車，經(jīng)濟(jì)條件尚可，對(duì)車的的各項(xiàng)性能要求很高，但還要性價(jià)比很高，質(zhì)量穩(wěn)定性好，用起來(lái)舒適放心，支持自主品牌的，這部分人大多會(huì)選擇比亞迪的精品車。3、年輕一族，靠自己打拼的，離開(kāi)大學(xué)校門不久的基本都屬這類消費(fèi)者！他們基本上都會(huì)選擇比亞迪的精品車，因?yàn)楸葋喌蠌哪壳暗陌l(fā)展勢(shì)頭來(lái)看是國(guó)產(chǎn)品牌里最具實(shí)力的，無(wú)論質(zhì)量還是性價(jià)比，他們可以自豪地回?fù)裟切┏缪蟮暮蛯?duì)國(guó)貨沒(méi)信心的！4、政府用車，這個(gè)是國(guó)家政策上應(yīng)該明確傾斜，增加

6、成本超奢侈反而會(huì)影響它在政府商務(wù)用車的普及，公務(wù)用車會(huì)被看成是窮舍極欲！隨著中國(guó)的強(qiáng)勢(shì)崛起，國(guó)人的自尊心必然要求使用自主產(chǎn)品，這是政府部門無(wú)法回避的，否則政府就會(huì)喪失民心！1.2.2市場(chǎng)調(diào)研及定位分析該企業(yè)消費(fèi)者或顧客的購(gòu)買心理以及他們關(guān)心的主要因素：找出不同產(chǎn)品購(gòu)車者的購(gòu)買關(guān)鍵因素排列以及應(yīng)對(duì)策略。在本地區(qū)就該企業(yè)的產(chǎn)品展開(kāi)調(diào)研；對(duì)該企業(yè)的銷售情況在本地區(qū)進(jìn)行調(diào)研，收集第一手資料。預(yù)測(cè)十堰市市場(chǎng)未來(lái)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求情況。1.1企業(yè)營(yíng)銷策略分析1.3.1產(chǎn)品種類及營(yíng)銷策略（1）運(yùn)用產(chǎn)品整體概念的理論，分析該企業(yè)的實(shí)體產(chǎn)品和服務(wù)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)；（2）分析該企業(yè)產(chǎn)品組合的優(yōu)劣；用波特

7、模型將產(chǎn)品分布表示出來(lái)。（3）分析該企業(yè)主要款汽車的汽車產(chǎn)品生命周期，并提出延長(zhǎng)生命周期的策略。1.3.2價(jià)格策略從定價(jià)的主要目的上看，定價(jià)的策略主要以下三種：一、新產(chǎn)品上市定價(jià)策略1．滲透定價(jià)策略其目的在滲透市場(chǎng)，立即提高市場(chǎng)營(yíng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間。2．撇脂定價(jià)策略其目的在于立即賺取豐厚的市場(chǎng)營(yíng)銷利潤(rùn)，正如海綿吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，從中吸取高厚的利潤(rùn)。二、價(jià)格管理策略價(jià)格一經(jīng)確定后，仍要設(shè)定"收放自如"的彈性管理策略。1．折扣與折讓(1)數(shù)量折扣(2)交易折扣