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《市場營銷銷售渠道策略銷售渠道的概念和特征.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、市場營銷學(xué)陜西財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院范忠副教授第七章銷售渠道策略[內(nèi)容提要]企業(yè)的銷售渠道策略是企業(yè)營銷組合中的重要組成部分。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)姆绞桨旬a(chǎn)品出售給市場需求者，才能保證企業(yè)營銷和經(jīng)營目的的實現(xiàn)。而且，渠道策略與企業(yè)的其他營銷策略緊密相連，渠道策略的選擇會直接影響其他營銷策略的成敗。本章是對市場營銷渠道的概括性介紹。通過本章學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)能夠：基本了解渠道的概念、類型與模式；能對各類中間商的作用、類型有所了解；基本掌握銷售渠道選擇及影響渠道選擇的因素；掌握銷售渠道的基本策略。第一節(jié)銷售渠道概述一、銷售渠道的概念和特
2、征銷售渠道也叫分銷渠道，是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。第一節(jié)銷售渠道概述一、銷售渠道的概念和特征銷售渠道有以下三個特征：銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是個人消費者或用戶。銷售渠道是一組路線，參與者是商品流通過程中的各種類型的中間商。第三，在銷售渠道中，生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)，應(yīng)以商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提。第一節(jié)銷售渠道概述二、銷售渠道的作用利用中間商開展企業(yè)的市場營銷活動，不僅能夠減少產(chǎn)品的交易次數(shù)，提高工作效率，而且可以節(jié)省時間和人力的耗費，降低交易成
3、本，提高經(jīng)濟效益。第一節(jié)銷售渠道概述三、銷售渠道的結(jié)構(gòu)(一)實體流程(二)所有權(quán)流程(三)付款流程(四)信息流程(五)促銷流程第一節(jié)銷售渠道概述四、銷售渠道的模式(一)消費品銷售渠道模式1、生產(chǎn)者消費者2、生產(chǎn)者零售商消費者3、生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費者4、生產(chǎn)者代理商零售商消費者5、生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者第一節(jié)銷售渠道概述四、銷售渠道的模式（二）生產(chǎn)資料銷售渠道模式1、生產(chǎn)者生產(chǎn)資料用戶2、生產(chǎn)者生產(chǎn)資料經(jīng)銷商生產(chǎn)資料用戶3、生產(chǎn)者代理商生產(chǎn)資料用戶4、生產(chǎn)者代理商生產(chǎn)資料經(jīng)銷商生產(chǎn)資料用戶第一節(jié)銷售渠道概述五、銷售渠道的類型
4、（一）根據(jù)有無中間商參與交換活動，可以將銷售渠道劃分為兩種最基本的類型：直接渠道和間接渠道。1、直接渠道（1）訂購分銷（2）自開門市部銷售。（3）聯(lián)營銷售。2、間接渠道第一節(jié)銷售渠道概述五、銷售渠道的類型（二）根據(jù)渠道環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，可將銷售渠道劃分為：長渠道和短渠道。1、零級渠道(MC)2、一級渠道(MRC)3、二級渠道(MWRC)4、三級渠道(MAWRC)第一節(jié)銷售渠道概述五、銷售渠道的類型（三）根據(jù)渠道中每個層次的同類中間商數(shù)目的多少，銷售渠道可分為寬渠道和窄渠道。（四）根據(jù)生產(chǎn)者所采用的渠道類型的多少，可將銷售渠道分為單渠道
5、和多渠道。第一節(jié)銷售渠道概述六、中間商的類型（一）商人中間商1、批發(fā)商2、零售商(二)代理中間商1、企業(yè)代理商2、銷售代理商3、寄售商4、經(jīng)紀(jì)人第一節(jié)銷售渠道概述七、中間商的選擇1、調(diào)查行業(yè)市場上目前經(jīng)營該類商品的中間商有哪些類型。2、確定本企業(yè)使用中間商的數(shù)目。3、確定各個中間商特定的營銷工作。4、選擇具體的中間商。第二節(jié)零售商一、零售商的類型（一）根據(jù)經(jīng)營的商品類別不同，零售商主要包括1、專業(yè)商店2、百貨商店3、超級市場4、方便商店第二節(jié)零售商一、零售商的類型（二）根據(jù)商品售出價格的具體形式，可將零售商分為1、廉價商店2、倉儲商店
6、3、樣品圖冊售貨商店第二節(jié)零售商一、零售商的類型（三）根據(jù)零售不設(shè)店鋪經(jīng)營的特點，零售商主要包括1、自動售貨機2、流動售貨3、直復(fù)營銷第二節(jié)零售商一、零售商的類型（四）根據(jù)零售組織的所有權(quán)關(guān)系的不同，零售商可分為1、連鎖商店2、自愿聯(lián)合商店3、特許專賣系統(tǒng)4、消費合作社第二節(jié)零售商二、零售商的營銷策略（一）產(chǎn)品決策（二）價格決策（三）商店布置（四）促銷決策（五）銷售服務(wù)第三節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的類型（一）根據(jù)服務(wù)范圍，可將批發(fā)商分為1、完全服務(wù)批發(fā)商2、有限服務(wù)批發(fā)商（1）現(xiàn)款交易運貨自理批發(fā)商。（2）直送批發(fā)商。（3）郵購批發(fā)商。第三
7、節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的類型（二）根據(jù)經(jīng)營業(yè)務(wù)內(nèi)容，可將批發(fā)商分為1、專業(yè)批發(fā)商2、綜合批發(fā)商3、批發(fā)市場第三節(jié)批發(fā)商一、批發(fā)商的類型（三）根據(jù)經(jīng)營商品的類別，可將批發(fā)商分為1、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)商2、工業(yè)品批發(fā)商3、批發(fā)市場第三節(jié)批發(fā)商二、批發(fā)商的發(fā)展趨勢在企業(yè)經(jīng)營的早些時候，批發(fā)商是企業(yè)銷售渠道中最有實力的環(huán)節(jié)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模不斷擴大，銷售能力不斷增強，有的企業(yè)確立了自己的銷售渠道，有的企業(yè)開發(fā)了便于控制的新的銷售渠道，有的企業(yè)將過去的批發(fā)商置于自己的支配之下。第四節(jié)銷售渠道的選擇與管理一、影響銷售渠道選擇的因素（一）產(chǎn)品因
8、素1、產(chǎn)品的價格2、產(chǎn)品的體積和重量3、產(chǎn)品的易毀性或易腐性4、產(chǎn)品的技術(shù)性和服務(wù)性5、新產(chǎn)品第四節(jié)銷售渠道的選擇與管理一、影響銷售渠道選擇的因素（二）市場因素1、現(xiàn)實顧客和潛在顧客的數(shù)量2、消費者的地理分布3、消費者的
