現(xiàn)貨營銷培訓(xùn)課件.ppt

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1、營銷技巧員工培訓(xùn)課程市場營銷的核心概念市場營銷思考問題的出發(fā)點是消費者的需求和欲望需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費用和滿足交換、交易和關(guān)系市場顧客讓渡價值安全上的需要1、需要（Needs）人有哪些需要？Maslow’s需要層次理論：一、需要、欲望和需求（Needs,wants&demands）生理上的需要社交的需要尊敬的需要自我實現(xiàn)的需要2、欲望（wants）3、需求（demands）Iwant...營銷過程就是發(fā)現(xiàn)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，并不斷滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造最大讓渡價值的過程。優(yōu)秀營銷人員的四大標(biāo)準(zhǔn):——（蓋洛普“全球50萬名優(yōu)秀營銷員統(tǒng)計結(jié)果”)1、內(nèi)在動力(成功或賺錢的

2、動力）2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)（良好的習(xí)慣）3、獨立完成的能力4、建立人際關(guān)系（人脈）的能力強(qiáng)力營銷人情營銷顧問式營銷專業(yè)化營銷緣故式營銷=人情營銷專業(yè)化營銷=強(qiáng)勢營銷有目的的開場白步驟了解或假設(shè)客戶的一個需求提出一個滿足此需求解決方法，微觀市場銷售技巧產(chǎn)品知識設(shè)立目標(biāo)探詢聆聽拜訪前/后計劃收集信息主動成交處理異議特性利益建立信譽(yù)建立信譽(yù)禮節(jié)（舉止得體）技能平易性（共同點）誠摯（良好的意愿，出發(fā)點）你不會有第二次機(jī)會建立你的第一印象探詢與聆聽說要說到別人想聽聽要聽到別人想說！用于溝通的時間聽：45%說：30%讀：16%寫：9%探詢與聆聽感應(yīng)性聆聽反應(yīng)性聆聽選擇性聆聽假裝聽不聽利益銷售特征

3、答復(fù)“這是什么？”的問話。特征敘述一種產(chǎn)品或服務(wù)的物質(zhì)，物理特性或事實，由于特征表達(dá)出我們所看到的，觸摸到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句。然而在銷售拜訪的過程中，僅以特征的說明是不夠的。你應(yīng)該導(dǎo)入------其相關(guān)的功效是答復(fù)“這些特征到底會做什么？有什么作用？”等的疑問，于是自然而然的引入有關(guān)的利益，也就是答復(fù)“這些對我會做什么？提供些什么？”的疑問（“對我”的說法就是要把產(chǎn)品連接到顧客、用戶、或消費者）這個利益把產(chǎn)品的特征及功效與買方的需要或要求聯(lián)系起來異議處理異議=機(jī)會既能達(dá)到目的，又不傷害彼此異議處理緩沖探詢聆聽答復(fù)主動成交成交營銷人員只交談，不成交等于農(nóng)

4、民只播種，不收獲！為什么要收集市場信息使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場信息會給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。使你的拜訪前計劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預(yù)見到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。一、變現(xiàn)貨為有形商品變現(xiàn)貨為鮮活商品二、了解客戶的多種需求電子現(xiàn)貨--銷售客戶經(jīng)理的定位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理=一流的營銷員+金融產(chǎn)品的研究專家訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步準(zhǔn)客戶拓展尋找符合條件的銷售對象客戶拓展的意義準(zhǔn)客戶是營銷員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶拓展決定業(yè)績的成敗90%的傭金來源于準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶具備的條件個人

5、準(zhǔn)客戶—有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶---有錢、有投資需求準(zhǔn)客戶分類A類B類C類D類客戶拓展的方法緣故法介紹法直沖法咨詢法隨機(jī)法資料收集法信函開拓法社團(tuán)開拓法目標(biāo)市場開拓緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖同事我朋友同學(xué)同鄉(xiāng)親屬鄰居同事同事同學(xué)同學(xué)同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)親屬親屬朋友朋友鄰居鄰居建立影響力中心利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。介紹法不要怕麻煩客戶隨時贊美感謝客戶不要做過濾的動作任何時機(jī)皆可做要求介紹的動作培養(yǎng)這種工作習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹---請客戶介紹客戶住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺咨詢咨詢法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會關(guān)系少的員工必須做的方法）陌生拜訪法平時生活中隨時關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，

6、主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為朋友客戶。隨機(jī)法平時關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。資料收集法社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織，如俱樂部、沙龍、旅行團(tuán)等活動，認(rèn)識不同的人。如何開展工作準(zhǔn)備四個本客戶記錄本規(guī)劃本學(xué)習(xí)本售后客戶登記本行情分析本銷售技巧太極溝通法則將整套專業(yè)化的推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來在一次交談中完成。太極溝通的四句認(rèn)同語那很好您講得很有道理是這樣子的您說得很對很不錯太極溝通法則重復(fù)對方的話語+4句認(rèn)同語+贊美+用正面的觀點論述+反問（二選一）主要的目的是見面拜訪怎樣在十分鐘內(nèi)談判成功1永遠(yuǎn)給客戶一個積極的印象2永遠(yuǎn)給客戶希望3平等客戶希望資產(chǎn)增值。達(dá)到員工客戶

7、公司三贏尊重客戶的想法拜客戶為師當(dāng)客戶當(dāng)作人生中的老師，積累人生當(dāng)中的20個教父十種最有價值的人脈醫(yī)生房地產(chǎn)學(xué)校銀行酒店交警稅警理財專家媒體新聞電視臺當(dāng)?shù)孛颂釂柾其N法像記者一樣準(zhǔn)備問題像律師一樣引導(dǎo)像偵探一樣發(fā)現(xiàn)像專家一樣解決準(zhǔn)備五個以上的問題不要被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我的思路走。永遠(yuǎn)二選一，永遠(yuǎn)帶著客戶走。學(xué)會給客戶制造痛苦1+3+5+71個見面客戶3個潛在電話給5個客戶電話給7個客戶發(fā)信息步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場