[精選]現(xiàn)貨營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課件.pptx

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1、營(yíng)銷(xiāo)技巧員工培訓(xùn)課程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者的需求和欲望需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費(fèi)用和滿足交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)顧客讓渡價(jià)值安全上的需要1、需要（Needs）人有哪些需要？Maslow’s需要層次理論：一、需要、欲望和需求（Needs,wants&demands）生理上的需要社交的需要尊敬的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要2、欲望（wants）3、需求（demands）Iwant...營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，并不斷滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造最大讓渡價(jià)值的過(guò)程。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的四大標(biāo)準(zhǔn):——（蓋洛普“全球50萬(wàn)名優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員統(tǒng)計(jì)結(jié)果”)1、內(nèi)在動(dòng)

2、力(成功或賺錢(qián)的動(dòng)力）2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)（良好的習(xí)慣）3、獨(dú)立完成的能力4、建立人際關(guān)系（人脈）的能力強(qiáng)力營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)緣故式營(yíng)銷(xiāo)=人情營(yíng)銷(xiāo)有目的的開(kāi)場(chǎng)白步驟了解或假設(shè)客戶的一個(gè)需求提出一個(gè)滿足此需求解決方法，微觀市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)設(shè)立目標(biāo)探詢聆聽(tīng)拜訪前/后計(jì)劃收集信息主動(dòng)成交處理異議特性利益建立信譽(yù)建立信譽(yù)禮節(jié)（舉止得體）技能平易性（共同點(diǎn)）誠(chéng)摯（良好的意愿，出發(fā)點(diǎn)）你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象探詢與聆聽(tīng)說(shuō)要說(shuō)到別人想聽(tīng)聽(tīng)要聽(tīng)到別人想說(shuō)！用于溝通的時(shí)間聽(tīng)：45%說(shuō)：30%讀：16%寫(xiě)：9%探詢與聆聽(tīng)感應(yīng)性聆聽(tīng)反應(yīng)性聆聽(tīng)選擇性聆聽(tīng)假裝聽(tīng)不聽(tīng)利益銷(xiāo)售特征答復(fù)“

3、這是什么？”的問(wèn)話。特征敘述一種產(chǎn)品或服務(wù)的物質(zhì)，物理特性或事實(shí)，由于特征表達(dá)出我們所看到的，觸摸到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句。然而在銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程中，僅以特征的說(shuō)明是不夠的。你應(yīng)該導(dǎo)入------其相關(guān)的功效是答復(fù)“這些特征到底會(huì)做什么？有什么作用？”等的疑問(wèn)，于是自然而然的引入有關(guān)的利益，也就是答復(fù)“這些對(duì)我會(huì)做什么？提供些什么？”的疑問(wèn)（“對(duì)我”的說(shuō)法就是要把產(chǎn)品連接到顧客、用戶、或消費(fèi)者）這個(gè)利益把產(chǎn)品的特征及功效與買(mǎi)方的需要或要求聯(lián)系起來(lái)異議處理異議=機(jī)會(huì)既能達(dá)到目的，又不傷害彼此異議處理緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)主動(dòng)成交成交營(yíng)銷(xiāo)人員只交談，不

4、成交等于農(nóng)民只播種，不收獲！為什么要收集市場(chǎng)信息使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。使你能夠預(yù)見(jiàn)到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。一、變現(xiàn)貨為有形商品變現(xiàn)貨為鮮活商品二、了解客戶的多種需求電子現(xiàn)貨--銷(xiāo)售客戶經(jīng)理的定位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理=一流的營(yíng)銷(xiāo)員+金融產(chǎn)品的研究專(zhuān)家訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步準(zhǔn)客戶拓展尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象客戶拓展的意義準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶拓展決定業(yè)績(jī)的成敗90%的傭金來(lái)源于準(zhǔn)客

5、戶開(kāi)拓準(zhǔn)客戶具備的條件個(gè)人準(zhǔn)客戶—有錢(qián)、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶---有錢(qián)、有投資需求準(zhǔn)客戶分類(lèi)A類(lèi)B類(lèi)C類(lèi)D類(lèi)客戶拓展的方法緣故法介紹法直沖法咨詢法隨機(jī)法資料收集法信函開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖同事我朋友同學(xué)同鄉(xiāng)親屬鄰居同事同事同學(xué)同學(xué)同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)親屬親屬朋友朋友鄰居鄰居建立影響力中心利用他人的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。介紹法不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美感謝客戶不要做過(guò)濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作培養(yǎng)這種工作習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹---請(qǐng)客戶介紹客戶住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢咨詢法直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）陌生拜訪

6、法平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為朋友客戶。隨機(jī)法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。資料收集法社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織，如俱樂(lè)部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人。如何開(kāi)展工作準(zhǔn)備四個(gè)本客戶記錄本規(guī)劃本學(xué)習(xí)本售后客戶登記本行情分析本銷(xiāo)售技巧太極溝通法則將整套專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來(lái)在一次交談中完成。太極溝通的四句認(rèn)同語(yǔ)那很好您講得很有道理是這樣子的您說(shuō)得很對(duì)很不錯(cuò)太極溝通法則重復(fù)對(duì)方的話語(yǔ)+4句認(rèn)同語(yǔ)+贊美+用正面的觀點(diǎn)論述+反問(wèn)（二選一）主要的目的是見(jiàn)面拜訪怎樣在十分鐘內(nèi)談判成功1永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)積極

7、的印象2永遠(yuǎn)給客戶希望3平等客戶希望資產(chǎn)增值。達(dá)到員工客戶公司三贏尊重客戶的想法拜客戶為師當(dāng)客戶當(dāng)作人生中的老師，積累人生當(dāng)中的20個(gè)教父十種最有價(jià)值的人脈醫(yī)生房地產(chǎn)學(xué)校銀行酒店交警稅警理財(cái)專(zhuān)家媒體新聞電視臺(tái)當(dāng)?shù)孛颂釂?wèn)推銷(xiāo)法像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題像律師一樣引導(dǎo)像偵探一樣發(fā)現(xiàn)像專(zhuān)家一樣解決準(zhǔn)備五個(gè)以上的問(wèn)題不要被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我的思路走。永遠(yuǎn)二選一，永遠(yuǎn)帶著客戶走。學(xué)會(huì)給客戶制造痛苦1+3+5+71個(gè)見(jiàn)面客戶3個(gè)潛在電話給5個(gè)客戶電話給7個(gè)客戶發(fā)信息步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施