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1、銷售駭客—專業(yè)銷售技巧——全面提升銷售人員素質(zhì)與技能中國北京培訓(xùn)機構(gòu):北京企業(yè)管理咨詢有限公司(PBTS)市場職能與銷售職能的比較好的產(chǎn)品一般產(chǎn)品好的銷售人員一般的銷售人員人和產(chǎn)品相比,哪一個更重要？銷售代表的角色長期的合作伙伴采取主動策略迎合客戶的需求促成伙伴關(guān)系的形成幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系謀劃者重視長期、穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序計劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個方面客戶的業(yè)務(wù)顧問善于主動發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題與身邊的人分享信息注重市場形勢變化了解客戶企業(yè)的情況銷售高手的“火候”快熱型火鍋型——一涮就
2、熟燒烤型——一碰就熟烤箱型——再大再多也不怕特點他們充滿激情，熱烈而有強烈、吸引力，很快就與客戶成為朋友，達成協(xié)議方法要向更熱、更快、更強進軍，就需要在個人吸引力與敏感把握客戶心態(tài)上多下功夫慢熱型砂鍋型—當(dāng)揭開蓋子時已是香味四溢燜燒鍋型—不開火也可自動保溫高壓鍋型—在外部環(huán)境不理想時創(chuàng)造條件特點他們穩(wěn)重成熟，心思周密，漸漸地將客戶引入“圈套”，很多客戶成為其長期合同的簽約者，甚至介紹更多客戶方法要從更熟、更透、更久上勝人一籌，就要在戰(zhàn)略安排上及耐心上多下功夫有效的銷售模式促成展現(xiàn)與說明發(fā)現(xiàn)需求建立信任傳統(tǒng)做法建立信任發(fā)現(xiàn)需求展現(xiàn)
3、與說明促成不一樣的做法可能帶來不一樣的結(jié)果????適當(dāng)?shù)男袨椴贿m當(dāng)?shù)男袨閷Ψ?wù)人員素質(zhì)要求銷售人員所展現(xiàn)的素質(zhì)鎖定客戶充分準(zhǔn)備建立良好第一印象了解客戶需求介紹產(chǎn)品呈現(xiàn)方案促成成交跟進DAPA結(jié)構(gòu)Definition(了解客戶需求)Acceptance(客戶確認我們了解需求)Proof(證明我們的產(chǎn)品和服務(wù)符合需求)Acceptance(客戶認可我們的方案)20%80%80%20%20/80定律找出20%的關(guān)鍵，把80%的精力用于其上宏觀層面(PEST)Political政治因素Economic經(jīng)濟因素Social社會因素Tech
4、nical技術(shù)因素如何在平時工作中搜集商業(yè)情報商務(wù)禮儀的黃金規(guī)則IMPACTIntegrity（正直誠信）Manners（言行有禮）Personality（個性品格）Appearance（儀容儀表）Consideration（為人著想）Tact（機智圓滑）商務(wù)禮儀的基本原則——多為別人的興趣和感受著想禮儀意識測驗可以敞著雙排扣的衣服如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上“經(jīng)理女士，請允許我向您介紹我們的客戶Smith”可以用餐刀將面包切成若干小塊應(yīng)避免用“親愛的先生/女士”作信函開始的稱呼握手時，男士應(yīng)該等待女士先伸手戴變色眼鏡是
5、最佳的選擇，因為你無需隨身帶兩副眼鏡感謝信應(yīng)該打印把意大利空心面繞在勺子上吃是不可取的初次見面可以討論的話題：A.健康B.足球C.時事D.天氣你與他人的交流中有多少是通過你的視覺形象傳達的？重要郵件應(yīng)在多長的時間內(nèi)答復(fù)？A.48小時B.4天C.1周兩人在交談時，他們之間站立的距離大約是：1英尺3英尺7英尺觀點相反的兩組人最好隔桌面對面坐著誰先通過轉(zhuǎn)門？主人還是客人？話題的界限表哪些因素會讓你印象深刻診斷：商務(wù)著裝的典型問題男士西裝—不挺闊，不合體，顏色不得體或不適合自己襯衫—太薄，有皺褶，不干凈，尺寸太大或太小領(lǐng)帶—領(lǐng)結(jié)打得過松
6、，過于暗淡或過于花哨，顏色搭配不協(xié)調(diào)皮鞋—有灰塵，不光亮，式樣陳舊或與服裝風(fēng)格、顏色不協(xié)調(diào)襪子—顏色與皮鞋、服裝不協(xié)調(diào)，襪筒太短，質(zhì)地太薄女士外套過緊或過于時裝化以休閑裝、禮裝代替商務(wù)裝夏裝太薄、太露、太透長筒襪有破損或質(zhì)地、顏色與服裝、皮鞋不協(xié)調(diào)鞋跟過細或過高握手的時機當(dāng)你被介紹給某人以及與別人道別時當(dāng)客戶、顧客、買主或其他來訪者進入你的辦公室時（當(dāng)然對于經(jīng)常出入于你辦公室的不必這樣）碰見一個很久未見的人，比如其他部門的一位同事時走進某個會場并被介紹給與會者時會議結(jié)束后互相道別以及重申已達到的協(xié)議時你覺得有必要握手時，你會慢慢
7、地培養(yǎng)這種感覺介紹的禮儀把年輕的介紹給年長的把自己的同事介紹給同行把自己的同事介紹給客戶把低職位的介紹給高職位的把非官方的人士介紹給官方人士把本國人士介紹給異域人士介紹時一定要清楚交換名片的時候說些什么向別人索要名片的時候:“您有名片嗎?”或“您能給我一張名片嗎?”當(dāng)你想出示名片時，可以說：“這是我的名片，如果有什么問題，盡管打電話?！比绻阆虢o一位朋友贈送名片，可以說“我給過你名片嗎？”“我一直想給你名片”想告訴別人你的部門/職位/公司已有變化：“這是我的新名片”身體語言的宜與忌宜忌站直，腳保持安靜，沒精打采地站著站姿肩部放松
8、，雙臂垂于體側(cè)來回移動身體/手腳頭和下頜抬起兩臂抱胸，低頭坐姿坐直，兩腳在腳踝處交叉東倒西歪,坐臥不安身體微微前傾兩膝分開太大或翹二郎腿，雙腳抖動走姿行走有目的性，步伐堅定腳步拖拉，步履沉重彎腰撿東西時要屈膝八字腳（鴨子步）站如松、坐如鐘、行如風(fēng)、臥如弓職業(yè)技能
