銷售技巧演練.ppt

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1、銷售技巧演練模擬演練一、顧客進(jìn)門？微笑相迎拉近距離二、確認(rèn)需求？通過(guò)觀察，得到初步的印象?？蛻舻耐獗恚豢蛻舻男袨榕e止；客戶與他人的談話；其他方面……通過(guò)詢問(wèn)，進(jìn)一步確認(rèn)需求。由淺入深的問(wèn)題開(kāi)放式的問(wèn)題頭腦中清楚的列出顧客的主要需求和次要需求。三、介紹相應(yīng)產(chǎn)品。注意突出產(chǎn)品的特點(diǎn)。注意顧客的反應(yīng)。注意與顧客溝通。注意引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的想法。介紹產(chǎn)品時(shí)要注意NFAB法則：N—need需要;F—feature特征;A—advantage優(yōu)點(diǎn);B—benefit收益；四、顧客提出針對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題巧妙回答突出優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化劣勢(shì)問(wèn)題一配置怎么樣？考慮到中學(xué)生朋友使用的需要，在配置上做了精心的設(shè)計(jì)。CPU是

2、××，內(nèi)存××，硬盤××，足夠應(yīng)付教育、編程、網(wǎng)站制作以及運(yùn)行應(yīng)用軟件的需要。（演示Photoshop，F(xiàn)rontpage等軟件運(yùn)行）還配備了××的頂級(jí)顯卡，多媒體效果非常出色。（演示3D游戲或demo）隨機(jī)奉送多款教育軟件，有很強(qiáng)的輔助教育的功能。（演示軟件）……顧客實(shí)際關(guān)心的是什么？需求配置功能如何應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)題？層層剝落最好的……建議其它等傾聽(tīng)顧客的陳述不錯(cuò)，挺好的。10位顧客3只菜鳥(niǎo)1只大蝦1只小蝦5只菜蟲(chóng)買單嘍什么樣的導(dǎo)購(gòu)最討人喜歡？什么樣的牙膏您最喜歡？鐵皮筒？塑料筒？×××？導(dǎo)購(gòu)就像牙膏，介紹產(chǎn)品要適時(shí)、適量，切中要害。問(wèn)題二品牌電腦和兼容機(jī)相比如何？?jī)r(jià)格便宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠擴(kuò)

3、展性能好，方便升級(jí)盡顯個(gè)性，按需配置為什么買兼容機(jī)？品牌電腦不能升級(jí)嗎？CPU內(nèi)存顯示器……品牌電腦沒(méi)個(gè)性嗎？不斷推出新款式不斷推出新理念十余種機(jī)型，多種顏色供選擇品牌電腦真的很貴嗎？1拆散件價(jià)格XXX系列配置價(jià)格XX系列配置價(jià)格PIII1GCPU1230光驅(qū)320815E芯片組主板980軟驅(qū)120128M內(nèi)存145功能鍵盤、鼠標(biāo)30056KModem120機(jī)箱、電源、音箱等27040G硬盤105032M獨(dú)立顯卡35015寸液晶屏4000按照XXX配置攢機(jī)價(jià)格8885品牌電腦－兼容機(jī)＝9999－8885＝1114？預(yù)裝多種正版軟件，功能簡(jiǎn)單易用不斷推出的優(yōu)惠活動(dòng)送貨上門安裝調(diào)試良好的品

4、質(zhì)保障全套售后服務(wù)政策++++———————————————————服務(wù)無(wú)價(jià)別忘了，我們還有：總之品牌電腦與兼容機(jī)相比，各有優(yōu)勢(shì)，適用于不同的用戶群。問(wèn)題三選擇部件非常嚴(yán)格重點(diǎn)部件一般有兩個(gè)以上的供應(yīng)商采用的部件品質(zhì)肯定是業(yè)界最好的用的部件是什么牌子的？顧客感嘆：買個(gè)電腦也要不少錢呀?。款櫩投喟胧窍胭I才會(huì)嫌貴。不要在價(jià)格上同顧客糾纏。強(qiáng)調(diào)顧客感興趣的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)顧客的心理天平賣點(diǎn)￥例如：情景：顧客是一位家長(zhǎng)，為上高中的兒子買電腦，他特別喜歡XXX的外觀。強(qiáng)調(diào)1：色調(diào)好，放在孩子的書房里和環(huán)境相配強(qiáng)調(diào)2：外觀時(shí)尚，孩子肯定喜歡強(qiáng)調(diào)3：挺酷的，買給孩子說(shuō)明您也有顆年輕的心，孩子會(huì)和您更親近

5、?！㈩櫩鸵苫螅?這種配置會(huì)不會(huì)很快落伍？電腦發(fā)展很快，幾年后肯定會(huì)有更多更好的產(chǎn)品出現(xiàn)。買電腦是為了滿足需求，現(xiàn)在的功能幾年后一樣有用。早買早受益。七、顧客擔(dān)心：機(jī)器用壞了怎么辦？雙保險(xiǎn)系統(tǒng)恢復(fù)售后服務(wù)政策故障率很低八、顧客落單不要為顧客的落單欣喜若狂。加強(qiáng)組合銷售的意識(shí)。要求顧客義務(wù)宣傳。技巧還有很多希望大家能夠積極思考，共同努力，每個(gè)人都成為出色的導(dǎo)購(gòu)人員。謝謝大家！