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1、銷售技巧演練杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部一、顧客進門微笑相迎拉近距離2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部有效推銷主導(dǎo)原理令顧客投入?yún)⑴c,然后被說服以客為尊贏取顧客的默許，遂步推進2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部二、確認需求通過觀察，得到初步的印象?？蛻舻耐獗恚豢蛻舻男袨榕e止；客戶與他人的談話；其他方面……通過詢問，進一步確認需求。由淺入深的問題開放式的問題頭腦中清楚的列出顧客的主要需求和次要需求。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部
2、如何面對不同類型（購買意向）的顧客有既定購買目的的顧客（一般進店后直奔某個商品，指明要什么型號，購買目標明確。）這類顧客購買心理是求速，要優(yōu)先接待，快速結(jié)算，快速成交。目標不明確的顧客（這類顧客好像很有主見，但一經(jīng)推薦就會改變，常會說：我只是看看，今天什么也不買。）對付這類顧客的難度最大，此時營業(yè)員的耐心九十分重要，如果你堅持到最后其成交的可能性就大。他們雖然采取否定的態(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要營業(yè)員能提出打動顧客購買的誘因，就可以改變他，完成交易。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部前來了解商品行情的顧客（進店
3、后步子不快，隨便環(huán)視商品，不及于提購買要求。）對這類顧客，營業(yè)員應(yīng)讓其在自由的氣氛下瀏覽，只是在他對某個商品感興趣時，對他進行推介。無意購買的顧客（一般就是進店后看看。）保持關(guān)注，當其查看商品時，就要熱情接待。下不了決定的顧客（下不定決心購買，總感覺還有更好的。）這類顧客購買營業(yè)員要積極建議，打消他的疑慮，不斷發(fā)出成交信號，促使其下定決心購買。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部需要參謀的顧客（拿不定主意，愿意征求營業(yè)員的意見。）提供專業(yè)的建議，態(tài)度陳懇，服務(wù)熱情大膽。想自己挑選的顧客（有的顧客愿意一心一意地挑選商品，這類顧客經(jīng)驗豐
4、富，自信心強，不愿于營業(yè)員過多的交流。）對于這類顧客，應(yīng)讓其自由挑選，不必過多推介商品，但要保持服務(wù)禮儀。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部老年顧客（希望購買質(zhì)量好，價格公道，服務(wù)有保障的實惠型商品。購買時挑選仔細，喜歡問長問短，對導(dǎo)購員態(tài)度非常敏感。）強調(diào)品牌好，產(chǎn)品質(zhì)量好，價格實惠，服務(wù)周到。中年顧客（大都屬于理性購買，購買時比較自信，對品牌要求高。）突出品牌，安全，品質(zhì)。青年顧客（追求品牌，求新，求美，愛個性化的商品，對時尚，流行比較敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者。）營業(yè)員要迎合他們的心理區(qū)介紹，盡量向他們推介公司產(chǎn)品的流
5、行性，前衛(wèi)性等。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部情景：顧客是一對新婚夫婦，準備新房裝修強調(diào)1：喜歡比較個性的產(chǎn)品，體現(xiàn)個人品味強調(diào)2：時尚，走在潮流的前面……2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部顧客消費心理分析從眾攀比求異求實求廉求美2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部三、介紹相應(yīng)產(chǎn)品注意突出產(chǎn)品的特點。注意顧客的反應(yīng)。注意與顧客溝通。注意引導(dǎo)顧客說出自己的想法。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部介紹產(chǎn)品時要注意NFAB法則：N—need需要;F—feature特征;A—a
6、dvantage優(yōu)點;B—benefit收益；2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部FAB就是特點、優(yōu)點、利益特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的瓷磚防污性好因為我們采用了先進的納米科技如果購買我們的產(chǎn)品，你將節(jié)省大量的去清洗瓷磚利益B利例子9/21/2021杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部有效的推介方法說出效益解釋產(chǎn)品或服務(wù)的特點如何能滿足顧客獨特的需要解說精簡簡短、直截了當?shù)卣f出概略的要旨，可在顧客提問時才詳細介紹。表現(xiàn)熱誠談到自己公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)時，要表現(xiàn)興奮的心情和堅定的信念，例如加快說話的節(jié)奏、高速音調(diào)、提高聲量，流露更富
7、的表情。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部鼓勵——使顧客投入說話要素加強默契心意相通表示理解說明向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點頭、身體靠前或以“是的”、“對的”應(yīng)答。提出表示你有興趣的問題，或說出簡單肯定的話，表示你想聽以更多.表示你理解顧客的感受。心意相通并不一定表示同意顧客的說法向顧客表示你聽明白他的說話。譬如，你可以說：我明白你的看法.這是很有趣的見解。表示理解并不一定是同意顧客的說法。2021/9/21杭州諾貝爾集團有限公司上海大區(qū)市場部四、顧客提出問題巧妙回答突出優(yōu)勢轉(zhuǎn)化劣勢2021/9/21杭州諾貝爾
8、集團有限公司上海大區(qū)市場部如何應(yīng)對顧客的問題？導(dǎo)購就像牙膏，介紹產(chǎn)品要適時、適量，切中要害。塑料筒裝的稍好，
