如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī).ppt

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1、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)中心宋立強(qiáng)目錄一、業(yè)績(jī)不好的原因二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)三、解決不利的因數(shù)四、提升業(yè)績(jī)的方法五、實(shí)例討論分析1、產(chǎn)品的原因2、渠道的原因3、管理的原因4、促銷(xiāo)的原因5、客戶(hù)的原因一、業(yè)績(jī)不好的原因二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)1、工作計(jì)劃不合理2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行3、問(wèn)題未能及時(shí)解決4、工作心態(tài)有問(wèn)題5、工作技巧、方法有問(wèn)題1、達(dá)成業(yè)績(jī)的工作計(jì)劃不合理1.1計(jì)劃不能快速幫助業(yè)績(jī)提升1.2計(jì)劃與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接聯(lián)系1.3計(jì)劃無(wú)明確業(yè)績(jī)指標(biāo)二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)2、工作計(jì)劃未能持續(xù)落實(shí)執(zhí)行2.1執(zhí)行有困難未有應(yīng)對(duì)之策2.2其他事物困繞執(zhí)行斷

2、檔二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)3、工作中的問(wèn)題未能及時(shí)解決3.1發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有解決方案3.2新問(wèn)題成老問(wèn)題——問(wèn)題越積越多3.3日常工作被問(wèn)題包圍二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)4、工作心態(tài)有問(wèn)題4.1缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的決心4.2缺乏積極進(jìn)取的企圖心4.3缺乏挑戰(zhàn)自我的信心二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)5、工作技巧、方法有問(wèn)題5.1渠道的掌控力不強(qiáng)5.2新渠道開(kāi)發(fā)意識(shí)薄弱5.3新產(chǎn)品推動(dòng)不利5.4銷(xiāo)售技巧有待加強(qiáng)5.5陳列改善做的不好二、影響業(yè)績(jī)的因數(shù)1、制定合理的工作計(jì)劃三、解決不利因數(shù)1.1計(jì)劃以達(dá)成業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)1.2計(jì)劃以業(yè)績(jī)達(dá)成為核心1.3計(jì)劃以可執(zhí)行為原則三、解決不利

3、因數(shù)2、落實(shí)執(zhí)行力2.1執(zhí)行有難度快速應(yīng)對(duì)保證執(zhí)行進(jìn)度2.2專(zhuān)注計(jì)劃落實(shí)執(zhí)行2.3找更好的方法完成同一件事有A、B、C種方法參考3.1請(qǐng)勿將問(wèn)題裝進(jìn)口袋3.2請(qǐng)勿讓新問(wèn)題成長(zhǎng)為老問(wèn)題3.3積極解決、輕裝上陣三、解決不利因數(shù)3、問(wèn)題因找到解決方案—行動(dòng)4.1樹(shù)立一定要達(dá)成業(yè)績(jī)的決心4.2培養(yǎng)積極進(jìn)取的企圖心4.3建立挑戰(zhàn)自我的自信心三、解決不利因數(shù)4、調(diào)整工作心態(tài)三、解決不利因數(shù)5、1現(xiàn)有銷(xiāo)售渠道的掌控□渠道資料建立并經(jīng)常更新□渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析討論□改善進(jìn)度及追蹤5、提高工作技巧、方法5.2渠道的開(kāi)發(fā)□更多的客戶(hù)是增加業(yè)績(jī)的關(guān)鍵□設(shè)立開(kāi)戶(hù)目

4、標(biāo)開(kāi)戶(hù)進(jìn)度□了解客戶(hù)銷(xiāo)售潛力空間三、解決不利因數(shù)5、提高工作技巧、方法5.3新產(chǎn)品的推動(dòng)□銷(xiāo)售品種的增加三、解決不利因數(shù)5、提高工作技巧、方法5.4提高銷(xiāo)售技巧□焦點(diǎn)是客戶(hù)，而非產(chǎn)品□找到客戶(hù)需求□重視客戶(hù)的利益□溝通才是最重要得□銷(xiāo)售以幫助客戶(hù)為目的三、解決不利因素5、提高工作技巧、方法從一個(gè)小故事說(shuō)起……一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需5瓶酸奶變成了50瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出

5、去。從一個(gè)小故事說(shuō)起……她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，50瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起。5.5陳列技巧、方法分類(lèi)明確（什么才是我們的同類(lèi)？）商品顯而易見(jiàn)顧客隨手可取冰柜要放滿三、解決不利因數(shù)5、提高工作技巧、方法四、提升業(yè)績(jī)的方法1、鋪貨率的達(dá)標(biāo)2、客戶(hù)安全庫(kù)存的建立3、銷(xiāo)售品種的增加4、陳列改善的落實(shí)5、渠道的掌控力

6、6、新渠道的開(kāi)發(fā)、客戶(hù)的增加7、在最短時(shí)間內(nèi)采取最大量的行動(dòng)五、實(shí)例討論分析1.1盤(pán)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存1.2了解二批公司產(chǎn)品、競(jìng)品的庫(kù)存1.3調(diào)整促銷(xiāo)方式分流庫(kù)存1.4追蹤客戶(hù)配送1.5追蹤終端平均銷(xiāo)量，追蹤終端客戶(hù)變化1、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太高五、實(shí)例討論分析2、二批拜訪家數(shù)不夠、成交量不多時(shí)間段姓名職務(wù)目標(biāo)拜訪家數(shù)目標(biāo)成交家數(shù)目標(biāo)成交量實(shí)際拜訪家數(shù)實(shí)際成交家數(shù)實(shí)際成交量問(wèn)題點(diǎn)及改善對(duì)策第一周張三區(qū)域經(jīng)理45303004010200西航、南陽(yáng)低價(jià)促銷(xiāo)，占用二批資金庫(kù)存，建議經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展廚師推介會(huì)（品嘗會(huì)）直接終端促銷(xiāo)，具體計(jì)劃另行提報(bào)五、實(shí)例討論分析3

7、、促銷(xiāo)效果不佳2.1檢討促銷(xiāo)方式2.2本競(jìng)品促銷(xiāo)力度對(duì)比2.3促銷(xiāo)時(shí)機(jī)是否不佳五、實(shí)例討論分析4、銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)間區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域經(jīng)理去年同期本月目標(biāo)目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)量（萬(wàn)元）客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃培根300g調(diào)理品合計(jì)第一周第二周第三周第四周合計(jì)3月**省李四王五5070目標(biāo)501010702020201070實(shí)際差異分析及改善計(jì)劃課堂作業(yè)1、業(yè)績(jī)不好的原因2、提升業(yè)績(jī)的方法1.1產(chǎn)品的原因1.2渠道的原因1.3管理的原因1.4促銷(xiāo)的原因1.5客戶(hù)的原因1、業(yè)績(jī)不好的原因課堂作業(yè)答案課堂作業(yè)答案2、提升業(yè)績(jī)的方法2.1鋪貨率的達(dá)標(biāo)2.2客戶(hù)安全庫(kù)存的建立

8、2.3調(diào)理品、小包裝的推廣2.4廣告、冰箱貼、陳列改善的落實(shí)2.5渠道的掌控力2.6新渠道的開(kāi)發(fā)、新客戶(hù)的推廣2.7在最短時(shí)間內(nèi)采取最大量的行動(dòng)課程的結(jié)束是行動(dòng)的開(kāi)始…敬請(qǐng)指正！