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1、Sales銷售技巧培訓(xùn)引導(dǎo)與影響客戶信服我們產(chǎn)品或方案的好處，從而滿足客戶的需求，最終做出購買決定并付出行動。銷售的定義第2頁目錄推銷與實戰(zhàn)案例銷售過程中技巧的運用分為六個階段與客戶溝通的一般常識高級部分中級部分初級部分第3頁一、區(qū)別對待：不要公式化地對待客戶要專業(yè)化職業(yè)化的對待客戶1、看著對方的眼睛說話2、經(jīng)常面帶微笑3、用心聆聽對方說話第一部分與客戶溝通的一般常識第4頁二、擒客先擒心：——獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要下面有幾點建議我想跟大家分享一下1、客戶不是你的搖錢樹，客戶是你的好朋友，他將會帶給你一個聚寶盆2、每天早上你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友
2、(注解：也就是保持一個良好的心態(tài)）3、你不應(yīng)該向客戶推銷，你應(yīng)該為他尋找想買的4、賣一套房子給客戶，和幫客戶選擇一個家有很大的區(qū)別第一部分與客戶溝通的一般常識第5頁5、顧客喜歡選購而不是被推銷6、集中精力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅7、顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)（舉例說明）第一部分與客戶溝通的一般常識第6頁三、眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方2、身體語言的觀察及運用3、姿態(tài)語信號第一部分與客戶溝通的一般常識第7頁1.積極地心態(tài)2、知己知彼配合客人說話的節(jié)奏3、語言精練表達清晰4、從客戶
3、的角度考慮問題5、別插嘴打斷別人說話與客戶溝通時的注意項第8頁第二部分銷售過程中技巧的運用初步接觸是要尋找合適的機會，吸引客戶的注意如果帶朋友來看的情況下并用與朋友傾談的親切語氣和客戶接近，創(chuàng)造銷售機會一、初步接觸：第一個關(guān)鍵時刻第9頁1、初次接觸的目的獲得客戶的滿意激發(fā)客戶的興趣贏取客戶的參與2、要求：坐在適當(dāng)?shù)奈恢?，掌握時機，主動與顧客接觸與客戶談話時，保持目光接觸，精力集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀一、初步接觸：第一個關(guān)鍵時刻第二部分銷售過程中技巧的運用第10頁最佳接近時機接近客戶的方法：打招呼，自然的與客戶寒暄，對客戶表示歡迎早上好/你好！請隨便看
4、你好，有什么可以幫忙（選定重點）有興趣的話，可拿份詳細資料看看3、備注切記對客戶視而不理※切記態(tài)度冷漠切勿機械式回答※避免過分熱情，硬性推銷第二部分銷售過程中技巧的運用第11頁第二部分銷售過程中技巧的運用不同得客戶有不同的需要和購買動機，在這一時刻，我們必須盡快的了解客戶的需求，明確客戶的喜好，才能向客戶推薦最合適的物業(yè)二、揣摩客戶需求：第二個關(guān)鍵時刻1、要求：用明朗的語調(diào)交談精神集中專心傾聽客戶意見詢問客戶的需要，引導(dǎo)客戶回答對客戶的談話作出積極的回答注意觀察客戶的動作和表情，是否對產(chǎn)品感興趣第12頁2、提問：您是自住還是投資？您喜歡什么樣的戶型？您要
5、求多大的面積？您對樓層有要求嗎？3、備注：切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽客戶談話不要打斷客戶的談話不必給客戶有強迫感讓對方知道你的想法第二部分銷售過程中技巧的運用第13頁異議是客戶因為顧慮爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出的反對1、處理異議的方法質(zhì)問法是……但是……法引例法三、處理異議：第三個關(guān)鍵時刻第二部分銷售過程中技巧的運用第14頁2、要求：情緒輕松，不可緊張態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓重述問題，對客戶意見表示理解謹慎回答，保持親善尊重客戶，圓滑應(yīng)付準(zhǔn)備撤退，保留后路只有正確的態(tài)度，這種改變是不夠的，我們還應(yīng)運用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚe極的處理異議，巧妙的將異
6、議轉(zhuǎn)化成終結(jié)成交的鋪路石第二部分售過巧的運用第二部分銷售過程中技巧的運用第15頁3、備注：不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)切記不能讓客戶難看切記認為客戶無知，有藐視客戶的情緒切記表示不耐煩切記強迫客戶接受你的觀點第二部分銷售過程中技巧的運用第16頁1、成交時機客戶不在提問、進行思考時當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧。突然雙眼直視你，那表明：一直猶豫不決的人下了決心一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向話題集中在某一套房子時客戶不斷的點頭對我們的話表示認可時客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時客戶與朋友商量時四、成交：第四個關(guān)鍵時刻第二部分銷售過程中技
7、巧的運用第17頁2、成交技巧不要介紹其他產(chǎn)品，讓客戶的目光集中在目標(biāo)產(chǎn)品上強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、禮品等3、成交策略※迎合法※選擇法※協(xié)商法※真誠建議法※角色轉(zhuǎn)換法4、注意：切忌強迫客戶購買※切忌表示不耐煩必須大膽提出成交要求注意成交信號進行交易，干脆快捷，切勿拖延第二部分銷售過程中技巧的運用第18頁客戶咨詢售后服務(wù)時，置業(yè)顧問一定要耐心聽取客戶意見，幫助客戶解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給客戶留下認真細致的服務(wù)印象要求：保持微笑態(tài)度認真※身體稍稍傾前細心聆聽客戶意見※表示樂于幫助提供解決的辦法注意：必須熟悉業(yè)務(wù)知識※切忌對客戶不理不睬切忌表
8、示漫不經(jīng)心的樣子五、售后服務(wù)：第五個關(guān)鍵時刻第二部分銷售過程中技巧的運用第19頁
