包裝印刷銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝概述.ppt

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1、下篇·銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝1售樓處2展示區(qū)3地盤(pán)包裝3銷(xiāo)售推廣資料售樓處接待、參觀、簽約、舉辦活動(dòng)綜合展示項(xiàng)目和發(fā)展商實(shí)力的作用對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理產(chǎn)生微妙而關(guān)鍵的影響銷(xiāo)售信息發(fā)布和反饋亦是一個(gè)活廣告，起長(zhǎng)期宣傳效果1.1售樓處的功能售樓處大小視項(xiàng)目大小、規(guī)模、項(xiàng)目定位、發(fā)展商期望值不同而不同，小至300多平方米，大至數(shù)千平方米；一般售樓處應(yīng)包括以下功能區(qū)：接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、財(cái)務(wù)室、洗手間；（如西海花城、觀海臺(tái)、旺業(yè)豪苑等售樓處較為小而精致）項(xiàng)目較大、售樓處較大的除了上述功能外，最好包括：兒童娛樂(lè)區(qū)、視聽(tīng)室、酒水吧、貴賓接待室、觀景區(qū)等；（如皇御苑、招商花園城、新亞洲花園、天然居售樓

2、處就做得較為完善）1.2售樓處的配置售樓處是一個(gè)多種概念的混合體。銷(xiāo)售但不是商場(chǎng)，辦公但不是寫(xiě)字樓，展示但不是展廳，設(shè)計(jì)包裝必須兼顧這幾種概念；策劃人員應(yīng)爭(zhēng)取在圖紙階段就介入售樓處的裝修工作，并與發(fā)展商及裝修公司取得一致意見(jiàn)。恰當(dāng)?shù)卣故卷?xiàng)目特色，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，與參觀流線(xiàn)的有機(jī)銜接，是售樓處包裝的基本要求。1.3售樓處包裝原則1.3售樓處包裝原則壹展示項(xiàng)目特色對(duì)于期房銷(xiāo)售，售樓處構(gòu)成客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的第一個(gè)直觀印象，應(yīng)把項(xiàng)目特色發(fā)揮到極致；萬(wàn)科金域藍(lán)灣將售樓處設(shè)置在面向紅樹(shù)林的三層會(huì)所，設(shè)有看海專(zhuān)座和望遠(yuǎn)鏡供客戶(hù)觀景。北京誠(chéng)品建筑將售樓處打造成一個(gè)咖啡吧、書(shū)吧，成為“開(kāi)在酒吧里的售樓

3、處”。售樓處的包裝也是區(qū)別客戶(hù)群的因素之一。在北京東直門(mén)區(qū)域的大多數(shù)項(xiàng)目售樓處都設(shè)計(jì)得偏莊重、高檔，適合一種商務(wù)洽談的感覺(jué)，而對(duì)于一些主打年青購(gòu)買(mǎi)人群的項(xiàng)目的售樓處來(lái)說(shuō)，強(qiáng)調(diào)售樓處時(shí)尚、簡(jiǎn)潔的風(fēng)格可能更為適合。1.3售樓處包裝原則貳營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛從細(xì)節(jié)入手：掛幅、吊旗、海報(bào)、背景板、展牌，水杯、裝飾物等；用具感染力的色塊和畫(huà)面在室內(nèi)空間中穿插；從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中借用一些概念；案例：萬(wàn)科金域藍(lán)灣從園林設(shè)計(jì)中延引出泰國(guó)文化概念，用蘭花、睡蓮等元素裝置售樓處。將客戶(hù)關(guān)心的銷(xiāo)售信息恰如其分地融入其中，以起到一定提示作用。。1.3售樓處包裝原則叁與參觀流線(xiàn)的有機(jī)銜接參觀流線(xiàn)的組織上，售樓處

4、是核心部分，既是起點(diǎn)，也是終點(diǎn)。帶領(lǐng)客戶(hù)參觀項(xiàng)目的目的是回到售樓處成交。參觀流線(xiàn)的其余部分，用展板、橫幅、指示牌等提醒、告知售樓處的位置。舉行大型活動(dòng)時(shí)，在活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)置洽談處和簽約處。也可以利用項(xiàng)目中深富感染力的場(chǎng)所，促動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。案例：萬(wàn)科金域藍(lán)灣在泰式園林舉行阿曼尼Show時(shí)，借用會(huì)所LOBBY進(jìn)行洽談和簽約。距離市中心較遠(yuǎn)的項(xiàng)目，或內(nèi)地項(xiàng)目做外銷(xiāo)，可以考慮在商場(chǎng)或大型寫(xiě)字樓設(shè)置展示廳，起到咨詢(xún)、展示、接待和引導(dǎo)客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)的作用。房展會(huì)是售樓處的一種拓展形式，參見(jiàn)上文。1.4售樓處的其他形式展示區(qū)在期房銷(xiāo)售中制造現(xiàn)樓效果；促進(jìn)快速集中成交，提高成交價(jià)格；描繪未來(lái)生活圖景，

5、刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望；避免施工現(xiàn)場(chǎng)的不適感；巧妙掩飾項(xiàng)目缺陷。2.1展示區(qū)的功能集中的展示項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)和最為華彩的片斷，盡可能突出項(xiàng)目特色，如能欣賞到山景、海景、園林或城市景觀的部分。包括入口、售樓處、樣板房、園林、會(huì)所等。展示區(qū)盡量集中在一個(gè)區(qū)域，避免過(guò)長(zhǎng)的參觀流線(xiàn)，不同部分之間須用看樓通道連接，并進(jìn)行包裝。展示區(qū)的開(kāi)放既根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度安排，也是銷(xiāo)售控制的一個(gè)手段，可配合銷(xiāo)售節(jié)奏依次向市場(chǎng)推出賣(mài)點(diǎn)。2.2展示區(qū)的配置盡管項(xiàng)目有非常豐富的內(nèi)涵層次，從概念、形象到規(guī)劃理念、建筑風(fēng)格、園林設(shè)計(jì)、會(huì)所、配套，但客戶(hù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的只是房子?？蛻?hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)房子來(lái)認(rèn)同和擁有項(xiàng)目的內(nèi)涵。因此，這樣

6、的思考非常重要：如何在客戶(hù)踏入房子時(shí)讓他感覺(jué)這正是他想要的？樣板房使一個(gè)半成品變?yōu)橥晟频摹⒕哂腥饲槲兜漠a(chǎn)品；它構(gòu)造一種場(chǎng)景、生活方式和審美趣味，有效的引導(dǎo)客戶(hù)需求和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望；實(shí)際銷(xiāo)售中往往是各戶(hù)型銷(xiāo)售速度的直接拉動(dòng)力。2.3樣板房壹樣板房的功能2.3樣板房貳樣板房預(yù)算控制樣板房的造價(jià)視項(xiàng)目大小、規(guī)模、項(xiàng)目定位、發(fā)展商期望值不同而不同。案例：1000元/平米是中高檔樓盤(pán)的通用標(biāo)準(zhǔn)，3500元/平米可達(dá)到五星級(jí)酒店的裝修效果。售價(jià)30萬(wàn)元/平米的香港凱旋門(mén)，一套樣板間裝修費(fèi)用高達(dá)二千萬(wàn)。實(shí)行“大包干”，裝修公司/設(shè)計(jì)師全程負(fù)責(zé)，從設(shè)計(jì)，效果控制，到家具、裝飾品的購(gòu)買(mǎi)與裝置。開(kāi)

7、發(fā)商負(fù)責(zé)控制成本和最后的把關(guān)。樣板房銷(xiāo)售前景看好，可安排在項(xiàng)目總體銷(xiāo)售完成后，以房?jī)r(jià)＋60％裝修款賣(mài)出。為保證銷(xiāo)售，樣板房在裝修時(shí)必須保證接通上水、下水和其他管線(xiàn)。展示造成的磨損，承諾由發(fā)展商完成工程調(diào)整。樣板房的選擇一般有兩種形式：設(shè)置在售樓處內(nèi)，優(yōu)點(diǎn)是方便客戶(hù)行走，缺點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)感相對(duì)較弱。設(shè)置在現(xiàn)樓里，優(yōu)點(diǎn)是客戶(hù)能最直觀感受戶(hù)型的空間感、采光通風(fēng)、視野等能得到真實(shí)反映；但同時(shí)也帶來(lái)系列問(wèn)題，如行走路線(xiàn)繁雜、看樓通道過(guò)長(zhǎng)容易使客戶(hù)乏味等。樣板房戶(hù)型種類(lèi)選擇應(yīng)互相搭配，使各種戶(hù)型能均衡銷(xiāo)售。案例：金域藍(lán)灣