成功提升業(yè)績培訓(xùn)教程.ppt

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1、職業(yè)培訓(xùn)學(xué)生現(xiàn)實(shí)寫照歌經(jīng)過了許多事，你是不是覺得累？這樣的心情，你曾有過幾回。也許是被人傷了心也許是無人可了解，現(xiàn)在的你，我想一定很疲憊…...成功提升業(yè)績主講：楊勝國銷售概念：廣義：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、課程想辦法讓對方接受的過程。狹義：課程買賣的過程、關(guān)系。學(xué)生為什么做銷售？做好銷售能帶來什么？思考明確就是力量！明確就是Money!銷售原理銷：？售：？買：？賣：？銷：自己（本身）沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)學(xué)生不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何東西。學(xué)生不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度！銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程教師的定位一流的

2、老師靠學(xué)生喜歡二流的老師為了服務(wù)而服務(wù)三流的老師靠教學(xué)質(zhì)量四流學(xué)校靠價(jià)格要想學(xué)生怎么對待你，你就怎么對待學(xué)生！售：觀念觀：價(jià)值觀（學(xué)生認(rèn)為重要或不重要的東西）念：信念（學(xué)生相信的事實(shí)—其實(shí)未必是事實(shí)）價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡…的影響。銷售的關(guān)鍵就是要了解學(xué)生的價(jià)值觀，修正其信念，讓對方接受自己買：感覺感覺：公司的形象、課程的包裝、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)…人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多學(xué)員寧愿花高價(jià)去正規(guī)學(xué)生，而不在我們的學(xué)生學(xué)習(xí)，所以看得出一個(gè)人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種

3、價(jià)值，稱之為感覺）在做銷售的過程當(dāng)中如何給學(xué)員創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。賣：好處沒有人會(huì)購買課程的本身，只會(huì)購買課程能夠給他帶來的好處，好處越大學(xué)員做出決定會(huì)越快。作業(yè)：列出自己學(xué)生所開設(shè)課程能夠給學(xué)員帶來的十大好處是賣學(xué)員需求比較容易還是渴望比較容易？注：需求（學(xué)生有需要但不會(huì)立即做出決定）渴望（學(xué)生馬上要學(xué)習(xí)的欲望）所以說賣學(xué)員的渴望成交率大于賣學(xué)生的需求。怎樣才能知道學(xué)員的渴望（價(jià)值觀的滿足）？人類的動(dòng)力源：1、追求快樂2、逃避痛苦也就是告訴學(xué)生馬上做出決定會(huì)給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的購買都是一種情緒的反應(yīng)。五

4、個(gè)關(guān)鍵銷售的步驟一、超強(qiáng)的自信心1、我是咨詢新學(xué)員的高手2、我是課程介紹的專家3、我可以解除學(xué)員的任何抗拒點(diǎn)4、我可以提供給學(xué)員最好的服務(wù)5、每個(gè)學(xué)員都很樂意接受我們二、建立信賴感認(rèn)真聆聽學(xué)員的意見和建議設(shè)身處地為學(xué)生著想跟學(xué)生談些他比較有興趣的話題進(jìn)入學(xué)生的溝通頻道情緒同步語速語調(diào)同步生理狀態(tài)同步語言文字同步三、解決學(xué)生問題并塑造課程價(jià)值1.咨詢?nèi)藛T提供的是解答而不是課程。2.學(xué)生需要的不是課程而是好處。3.列出學(xué)生學(xué)習(xí)的好處。（好處越大價(jià)值越高）4.回答學(xué)生為什么應(yīng)該在你這里學(xué)的理由。5.找出學(xué)員的購買價(jià)值觀并加以配合，從而塑造課程價(jià)值。6.提供見證

5、（權(quán)威、名人、熟人、大量的學(xué)員名單）四、了解學(xué)生的需求、問題以及渴望學(xué)生學(xué)習(xí)心態(tài)剖析：每個(gè)人的行為背后都在滿足一些需求，在咨詢的過程中咨詢?nèi)藛T重要的工作就是找出學(xué)生學(xué)習(xí)背后的真正需求（價(jià)值觀）。學(xué)習(xí)有什么好處，不學(xué)習(xí)有什么損失，所有的決定都是一種情緒的反應(yīng)，而最基本的情緒就是追求快樂逃離痛苦。不同的職位、年齡、性別，他們的價(jià)值觀不一樣。五、成交最佳的成交時(shí)機(jī)判斷：1、學(xué)生改變講話速度的時(shí)候2、學(xué)生問到某些服務(wù)的問題3、學(xué)生不斷重復(fù)課程重點(diǎn)的時(shí)候如何解除抗拒點(diǎn)1、確定對方是否是決策者（這件事情除了你以外是否還要跟其它人商量才能決定下來？）2、耐心的聽完學(xué)員

6、的意見。3、確認(rèn)抗拒點(diǎn)（你主要考慮的是什么什么問題，是嗎？）4、辨別真假抗拒點(diǎn)（什么問題是你唯一考慮的問題，是嗎？）5、鎖定抗拒點(diǎn)（除了這個(gè)問題以外，你還考慮什么問題？）6、取得學(xué)生的承諾（假如這個(gè)問題我們可以幫你解決的話，請問你就可以立即做出決定，是嗎？）7、了解學(xué)員抗拒點(diǎn)的真正含義8、提出合理的解決方案。9、假設(shè)解除抗拒法（請問是什么原因讓你現(xiàn)在不容易做了這個(gè)決定呢？請問是價(jià)格的問題嗎？）10、反客為主法：當(dāng)學(xué)生提出一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候就順著他的話說“這也是你為什么要投資學(xué)習(xí)的原因”）解除抗拒最好的方法就是不斷向?qū)W生提出問題，用反問方式讓學(xué)生自己說服自己

7、，自己證明自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，用問題引導(dǎo)學(xué)生作出決定。六個(gè)抗拒原理：1、沉默型抗拒：學(xué)生在介紹的整個(gè)過程當(dāng)中，一直保持著一種非常沉默，甚至有些冷默的態(tài)度。方法：想辦法讓學(xué)生多說話，多問學(xué)生一些開放式的問題，使其注意力集中在學(xué)習(xí)上面。2、借口型抗拒：一聽學(xué)生所說的話就知道是借口。比如：沒時(shí)間、錢不夠。方法：先肯定他的問題，某某先生，你所提出的這些問題，我知道非常重要，等一會(huì)我們可以專門來探討這些問題。我現(xiàn)在想花幾分鐘的時(shí)間來跟你分享一下我們課程能夠給你帶來哪些好處？我相信我們的課程鐵定可以幫你解決問題，謝謝你抽出寶貴的時(shí)間聽我的分享。3、批評型抗拒：學(xué)生在

8、咨詢的過程當(dāng)中以負(fù)面的方式，批評課程或?qū)W校。方法：先不去理會(huì)學(xué)生的抗拒，看他是真