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《成功業(yè)務(wù)銷售技巧實用課程.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、銷售技巧培訓(xùn)成功的業(yè)務(wù)代表充分利用資源，采用一切方法取得客戶的忠誠，以達到銷售目標(biāo)銷售過程開放提供方案購買過程銷售過程首選是以建立關(guān)系為核心，去實施引導(dǎo)關(guān)注認(rèn)知評估決策再評估準(zhǔn)備售后獲得承諾獲取并回應(yīng)反饋發(fā)現(xiàn)問題客戶購買心態(tài)接受信服感興趣稍感興趣不感興趣業(yè)務(wù)員銷售步驟1、開場白2、探索3、推介4、接受承諾注意掌握過程，始終清楚自已的目的。準(zhǔn)備1、著裝2、產(chǎn)品知識3、資料、樣品4、目的拜訪客戶的四個步驟1、開場白：建立關(guān)系、描述自己A、公司專長B、目的2、探索A、詢問客戶的現(xiàn)狀B、了解客戶的要求3、推介：提供解決方案4、接受承諾：獲取訂單銷售工作中最重要的是什么？發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶
2、的需求發(fā)現(xiàn)需求的目的：為客戶營造一個自我說服的環(huán)境，請他自己說出我們產(chǎn)品的利益，并且說服自己接受產(chǎn)品。發(fā) 現(xiàn) 和 創(chuàng) 造 需 求我們創(chuàng)造力發(fā)現(xiàn)需求-------探索SPIN模式S：現(xiàn)狀：事實、數(shù)據(jù)《中性的》P：問題：不滿意及困難、感受和擔(dān)心I：牽涉的后果：問題的結(jié)果和影響N：尋求解決方案：認(rèn)清問題的嚴(yán)重性解決方案及其價值，我們能如何幫助尋找差距：以此發(fā)現(xiàn)客戶的需求現(xiàn)狀理想現(xiàn)狀使之需求程度提高，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€購買欲望探尋客戶的基本要求提高服務(wù)質(zhì)量工作效率盈利福利……..降低成本事故投訴勞動強度……注意：不直接問客戶的需求探尋后果與收獲為探尋目標(biāo)而尋找某一差距差距越大！收獲越大什么是
3、創(chuàng)造力創(chuàng)造力＝（新穎+附加價值）*創(chuàng)造力系數(shù)創(chuàng)造力系數(shù)：意愿知識技巧…意愿：個人的主觀能動性知識：銷售技巧的基礎(chǔ)技巧：個人能力不是天生就有的是在工作過程中不斷培養(yǎng)起來的技巧的重要性？學(xué)會傾聽1、為聽清2、為聽懂3、為溝通學(xué)會提問1、開放性：不能用是或不是回答用于探求客戶現(xiàn)狀、問題2、閉合性：用是或不是回答新銷售人員通常較多問的問題？情境性問題為了得知銷售上所需要的實際情況而提出的問題很不幸，情境性問題問的越多，銷售拜訪成功的機會就越低很不幸銷售過程中最常用，也是最容易的問題是不成功的情境問題的效果？客戶不會有興致告訴你現(xiàn)狀的每一個細(xì)節(jié)。想知道實際的資信怎么辦？一、事前準(zhǔn)備，其
4、它渠道來尋求二、向其它相關(guān)人員打聽三、問情境問題也有兩種方法提出：一、直接提出二、在對方混然不覺的情況下提出增大銷售拜訪成功機率的三類問題探索性的問題：客戶感到不滿意及困難和擔(dān)心，而你可以用你的產(chǎn)品或服務(wù)為之解決的問題。有調(diào)查顯示：這類問題問的越多，成功的機率也就越大，經(jīng)驗越老到的銷售人員，問這類問題的概率就越多。增大銷售拜訪成功機率的三類問題暗示性的問題：客戶的不滿意及困難和擔(dān)心，所牽涉的后果：上一個問題的結(jié)果和影響。這類問題常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問題是一個最為強有力的，能讓客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，讓痛苦顯現(xiàn)出來，因此急于尋找解決方案來一掃痛苦，這類問題
5、用的對，用的好，成功的機率將大大增加。增大銷售拜訪成功機率的三類問題解決性的問題：尋求解決方案，是暗示性問題的延伸，讓客戶看到解決問題以后的理想狀態(tài)。這類問題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產(chǎn)品。但這類問題是讓客戶想像到痛苦解決后的一種快感，問題用的對，用的好，成功的機率也將大大增加。如果三個問題能成功的得到回答，客戶一定以經(jīng)說服了自己，而銷售人員也成功的營造出了一個能客戶說服自己的環(huán)境注意1、了解客戶的需要、問題2、FAB要對癥下藥推介：提供解決方案為什么客戶要買？因為他有問題或需要把產(chǎn)品推介給客戶可以解決他的問題和需要對其工作有幫助獲得承諾的方法1、直接嘗試2、言簡意賅
6、3、充滿信心4、保持沉默《看對方反應(yīng)》5、見好就收《不要節(jié)外生枝》獲取定單的方法1、直接2、假設(shè)3、迂回4、指導(dǎo)建議5、催促克服抗拒的技巧抗拒：是一個沒有解答的問題克服抗拒技巧原因：不可克服的：A、客戶沒需要B、產(chǎn)品不適用可克服的：恐懼、猜疑、不肯定A、對自己需要不了解B、對FAB不了解C、FAB沒對癥下藥D、沒有錢或權(quán)克服抗拒技巧方法：1、找出原因2、提出方案或建議如何贏得客戶的忠誠1、有豐富的行業(yè)知識2、良好的銷售技巧3、正確的工作態(tài)度4、有效的時間管理注意1、認(rèn)識自己與對手產(chǎn)品的FAB2、認(rèn)識客戶的需要及問題3、認(rèn)識人性4、勿忘結(jié)締謝謝
