行銷銷人生經(jīng)驗(yàn)與大家共分享.doc

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1、市場(chǎng)營(yíng)銷1、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變2、微觀營(yíng)銷環(huán)境分析3、了解客戶的消費(fèi)心理階段4、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析5、宏觀營(yíng)銷環(huán)境的分析6、環(huán)境威脅與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析7、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略8、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略9、市場(chǎng)定位分析10、基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略11、處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略12、產(chǎn)品的“五層次論”。13、產(chǎn)品生命周期階段的判定、各階段市場(chǎng)營(yíng)銷策略、延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的措施14、品牌策略分析15、價(jià)格策略16、分銷渠道的模式、分銷渠道的管理、分銷渠道策略的分析17、促銷活動(dòng)的基本策略18、營(yíng)銷策略的動(dòng)態(tài)組合19、客戶關(guān)系管理營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、選擇成長(zhǎng)方式1．

2、集中型或密集型成長(zhǎng)方式即在企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ野l(fā)展機(jī)會(huì)。有三種途徑可以實(shí)現(xiàn)密集型成長(zhǎng)，即市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略(設(shè)法在現(xiàn)有市場(chǎng)上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略(為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新市場(chǎng))，以及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略(開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品)2．一體化成長(zhǎng)方式即建立或并購(gòu)與目前業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)，包括縱向一體化戰(zhàn)略(又可以區(qū)分為前向一體化和后向一體化)和橫向一體化戰(zhàn)略。其中，前向一體化就是通過(guò)兼并和收購(gòu)若干個(gè)處于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實(shí)現(xiàn)的擴(kuò)張和成長(zhǎng)，如制造企業(yè)收購(gòu)批發(fā)商和零售商；后向一體化則是通過(guò)收購(gòu)一個(gè)或若干供應(yīng)商以增加贏利或加強(qiáng)控制，如汽車公司對(duì)零部件制造商的兼并與收購(gòu)。橫向一體化就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

3、兼并與收購(gòu)3．多元化成長(zhǎng)方式即在尋找與企業(yè)目前業(yè)務(wù)范圍無(wú)關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務(wù)。多元化成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括同心多元化(開(kāi)發(fā)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營(yíng)銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品)，水平多元化(研究開(kāi)發(fā)能滿足現(xiàn)有顧客需要的新產(chǎn)品)，4．聯(lián)盟成長(zhǎng)方式即與其他獨(dú)立組織在研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)等多方面展開(kāi)合作，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)尋求范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)的成長(zhǎng)方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以采取股權(quán)聯(lián)盟、非股權(quán)聯(lián)盟和合資企業(yè)等三種方式。企業(yè)通過(guò)聯(lián)盟可以獲得諸如開(kāi)發(fā)范圍經(jīng)濟(jì)，向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)，與合作者分擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn)和成本，低成本進(jìn)入新市場(chǎng)，低成本進(jìn)入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處二、營(yíng)銷戰(zhàn)

4、略規(guī)劃方案戰(zhàn)略規(guī)劃方案企業(yè)層總體戰(zhàn)略穩(wěn)定性戰(zhàn)略、增長(zhǎng)戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略、最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略、基于低成本的聚焦戰(zhàn)略、基于差別化的聚焦戰(zhàn)略構(gòu)建戰(zhàn)略目標(biāo)體系戰(zhàn)略預(yù)算擬定備選戰(zhàn)略方案三、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略尋求針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差別化，進(jìn)而吸引廣泛的顧客。差別化的核心是取得某種獨(dú)特性，對(duì)購(gòu)買者有價(jià)值，則可以持續(xù)下去。有四種差別化途徑：提供能夠降低購(gòu)買者使用企業(yè)產(chǎn)品的總成本的產(chǎn)品屬性和用戶特色；提供能夠提高購(gòu)買者從產(chǎn)品中得到的性能；提供能夠從非經(jīng)濟(jì)或者無(wú)形的角度提高購(gòu)買者的滿意度；在能力的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)——通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或者不能克服的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)為顧客提供價(jià)值

5、最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略通過(guò)綜合低成本和差別化為顧客所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值，其目的在于使產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有最優(yōu)(最低)的成本和價(jià)格。低成本領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)是總成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要低。成功的低成本領(lǐng)導(dǎo)者非常擅長(zhǎng)于發(fā)掘降低成本的方式和途徑。開(kāi)發(fā)低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑包括：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地開(kāi)展內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈活動(dòng)，更好地管理推動(dòng)價(jià)值鏈活動(dòng)成本的各個(gè)因素(控制成本驅(qū)動(dòng)因素)；改造企業(yè)的價(jià)值鏈，省略或跨越一些高成本的價(jià)值鏈活動(dòng)?；诘统杀镜木劢箲?zhàn)略以某個(gè)狹窄的購(gòu)買者群體為焦點(diǎn)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)上的購(gòu)買者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本更低的產(chǎn)品或服務(wù)，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。基于差別化的聚焦戰(zhàn)略以某個(gè)狹窄的

6、購(gòu)買者群體為焦點(diǎn)，通過(guò)為這個(gè)小市場(chǎng)上的購(gòu)買者提供能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足購(gòu)買者需求的定制產(chǎn)品或服務(wù)，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。四、戰(zhàn)略調(diào)整調(diào)整必要性1．外部環(huán)境的變化迫使企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整；2．戰(zhàn)略調(diào)整是實(shí)現(xiàn)企業(yè)變革的客觀要求調(diào)整內(nèi)容1．戰(zhàn)略規(guī)劃的調(diào)整；2．戰(zhàn)略實(shí)施措施的調(diào)整調(diào)整方法（1.在不改變總體戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略情況下，提出一些小的調(diào)整建議，主要由客戶自己進(jìn)行調(diào)整。2.客戶所處內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，需要進(jìn)行較大調(diào)整，可能需咨詢?nèi)藛T介入，對(duì)客戶的內(nèi)外部環(huán)境重新進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估，最終得出戰(zhàn)略調(diào)整方案）常規(guī)戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)為了吸引顧客或?yàn)樽约寒a(chǎn)品確定位置，而對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行正常調(diào)整。有限的戰(zhàn)

7、略調(diào)整企業(yè)在原有的產(chǎn)品系列基礎(chǔ)上向新的市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品時(shí)做出的局部調(diào)整。徹底的戰(zhàn)略調(diào)整指企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略發(fā)生重新組合的重大變化。兩種形式當(dāng)行業(yè)里的企業(yè)之間形成聯(lián)合或兼并等變化時(shí)，作為一個(gè)新的聯(lián)合體不僅要求獲得新的產(chǎn)品和市場(chǎng)，而且會(huì)遇到如何制定新的組織結(jié)構(gòu)、形成統(tǒng)一的企業(yè)文化等問(wèn)題，這些都將使戰(zhàn)略調(diào)整復(fù)雜化企業(yè)自身發(fā)生重大調(diào)整時(shí)，特別是多種經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如果企業(yè)高層對(duì)下屬經(jīng)營(yíng)單位采取大出大進(jìn)的方式推進(jìn)聯(lián)合或出售時(shí)，這種變化便格外明顯企業(yè)轉(zhuǎn)向指企業(yè)轉(zhuǎn)向是指企業(yè)改變自己的經(jīng)營(yíng)方向。兩種形式不同行業(yè)之間的企業(yè)進(jìn)