行銷銷人生經(jīng)驗與大家共分享

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1、市場營銷1、市場營銷觀念的演變2、微觀營銷環(huán)境分析3、了解客戶的消費心理階段4、消費者市場購買行為分析、生產(chǎn)者市場購買行為分析5、宏觀營銷環(huán)境的分析6、環(huán)境威脅與市場機會分析7、目標市場選擇策略8、目標市場營銷策略9、市場定位分析10、基本的市場競爭策略11、處于不同市場地位企業(yè)的市場營銷競爭策略12、產(chǎn)品的“五層次論”。13、產(chǎn)品生命周期階段的判定、各階段市場營銷策略、延長產(chǎn)品生命周期的措施14、品牌策略分析15、價格策略16、分銷渠道的模式、分銷渠道的管理、分銷渠道策略的分析17、促銷活動的基本策略18、營銷策略的動態(tài)組合19、客戶關(guān)系管理38/38營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、選擇成長方式1．集中

2、型或密集型成長方式即在企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務領域?qū)ふ野l(fā)展機會。有三種途徑可以實現(xiàn)密集型成長，即市場滲透戰(zhàn)略(設法在現(xiàn)有市場上增加現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額)，市場開發(fā)戰(zhàn)略(為企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新市場)，以及產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略(開發(fā)新產(chǎn)品)2．一體化成長方式即建立或并購與目前業(yè)務有關(guān)的業(yè)務，包括縱向一體化戰(zhàn)略(又可以區(qū)分為前向一體化和后向一體化)和橫向一體化戰(zhàn)略。其中，前向一體化就是通過兼并和收購若干個處于生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)下游的企業(yè)實現(xiàn)的擴張和成長，如制造企業(yè)收購批發(fā)商和零售商；后向一體化則是通過收購一個或若干供應商以增加贏利或加強控制，如汽車公司對零部件制造商的兼并與收購。橫向一體化就是對競爭對手的兼并與收購3．多元

3、化成長方式即在尋找與企業(yè)目前業(yè)務范圍無關(guān)的富有吸引力的新業(yè)務。多元化成長戰(zhàn)略包括同心多元化(開發(fā)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品線的技術(shù)或營銷有協(xié)同關(guān)系的新產(chǎn)品)，水平多元化(研究開發(fā)能滿足現(xiàn)有顧客需要的新產(chǎn)品)，4．聯(lián)盟成長方式即與其他獨立組織在研究和開發(fā)、生產(chǎn)、市場營銷和服務等多方面展開合作，通過優(yōu)勢互補尋求范圍經(jīng)濟和協(xié)同效應的成長方式。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以采取股權(quán)聯(lián)盟、非股權(quán)聯(lián)盟和合資企業(yè)等三種方式。企業(yè)通過聯(lián)盟可以獲得諸如開發(fā)范圍經(jīng)濟，向競爭者學習，與合作者分擔管理風險和成本，低成本進入新市場，低成本進入新行業(yè)和新行業(yè)環(huán)節(jié)，從行業(yè)或行業(yè)環(huán)節(jié)中退出和管理不確定性等好處38/38二、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案戰(zhàn)略規(guī)劃方案

4、企業(yè)層總體戰(zhàn)略穩(wěn)定性戰(zhàn)略、增長戰(zhàn)略、收縮戰(zhàn)略、組合戰(zhàn)略業(yè)務層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略、最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略、基于低成本的聚焦戰(zhàn)略、基于差別化的聚焦戰(zhàn)略構(gòu)建戰(zhàn)略目標體系戰(zhàn)略預算擬定備選戰(zhàn)略方案38/38三、業(yè)務層戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略尋求針對競爭對手的產(chǎn)品差別化，進而吸引廣泛的顧客。差別化的核心是取得某種獨特性，對購買者有價值，則可以持續(xù)下去。有四種差別化途徑：提供能夠降低購買者使用企業(yè)產(chǎn)品的總成本的產(chǎn)品屬性和用戶特色；提供能夠提高購買者從產(chǎn)品中得到的性能；提供能夠從非經(jīng)濟或者無形的角度提高購買者的滿意度；在能力的基礎上展開競爭——通過競爭對手沒有或者不能克服的競爭能力來為顧客提供價值最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略通過綜合

5、低成本和差別化為顧客所支付的價格提供更多的價值，其目的在于使產(chǎn)品相對競爭對手的產(chǎn)品擁有最優(yōu)(最低)的成本和價格。低成本領導者的競爭優(yōu)勢基礎是總成本比競爭對手要低。成功的低成本領導者非常擅長于發(fā)掘降低成本的方式和途徑。開發(fā)低成本競爭優(yōu)勢的途徑包括：比競爭對手更有效地開展內(nèi)部價值鏈活動，更好地管理推動價值鏈活動成本的各個因素(控制成本驅(qū)動因素)；改造企業(yè)的價值鏈，省略或跨越一些高成本的價值鏈活動?；诘统杀镜木劢箲?zhàn)略以某個狹窄的購買者群體為焦點，通過為這個小市場上的購買者提供比競爭對手成本更低的產(chǎn)品或服務，以戰(zhàn)勝競爭對手。基于差別化的聚焦戰(zhàn)略以某個狹窄的購買者群體為焦點，通過為這個小市場上的購

6、買者提供能夠比競爭對手更能滿足購買者需求的定制產(chǎn)品或服務，以戰(zhàn)勝競爭對手。38/38四、戰(zhàn)略調(diào)整調(diào)整必要性1．外部環(huán)境的變化迫使企業(yè)進行戰(zhàn)略調(diào)整；2．戰(zhàn)略調(diào)整是實現(xiàn)企業(yè)變革的客觀要求調(diào)整內(nèi)容1．戰(zhàn)略規(guī)劃的調(diào)整；2．戰(zhàn)略實施措施的調(diào)整調(diào)整方法（1.在不改變總體戰(zhàn)略規(guī)劃和目標及業(yè)務戰(zhàn)略情況下，提出一些小的調(diào)整建議，主要由客戶自己進行調(diào)整。2.客戶所處內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，需要進行較大調(diào)整，可能需咨詢?nèi)藛T介入，對客戶的內(nèi)外部環(huán)境重新進行細致的評估，最終得出戰(zhàn)略調(diào)整方案）常規(guī)戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)為了吸引顧客或為自己產(chǎn)品確定位置，而對戰(zhàn)略進行正常調(diào)整。有限的戰(zhàn)略調(diào)整企業(yè)在原有的產(chǎn)品系列基礎上向新的市場推

7、出新的產(chǎn)品時做出的局部調(diào)整。徹底的戰(zhàn)略調(diào)整指企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略發(fā)生重新組合的重大變化。兩種形式當行業(yè)里的企業(yè)之間形成聯(lián)合或兼并等變化時，作為一個新的聯(lián)合體不僅要求獲得新的產(chǎn)品和市場，而且會遇到如何制定新的組織結(jié)構(gòu)、形成統(tǒng)一的企業(yè)文化等問題，這些都將使戰(zhàn)略調(diào)整復雜化企業(yè)自身發(fā)生重大調(diào)整時，特別是多種經(jīng)營企業(yè)，如果企業(yè)高層對下屬經(jīng)營單位采取大出大進的方式推進聯(lián)合或出售時，這種變化便格外明顯企業(yè)轉(zhuǎn)向指企業(yè)轉(zhuǎn)向是指企業(yè)改變自己