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1、老總如何管銷售營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第一階段：生產導向階段的戰(zhàn)略生產數(shù)量倒向降低成本的必要營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第二階段：推銷導向階段的戰(zhàn)略把稻草說成黃金把冰塊賣給愛斯基摩人營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第三階段：市場營銷階段的戰(zhàn)略一切為了市場份額一切為了利潤一切為了快速增長一切為了經濟目的營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第四階段：整合營銷階段的戰(zhàn)略以滿足消費者為絕對倒向無條件滿足消費者的需求整合營銷傳播理論的缺陷營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第五階段：社會營銷階段的戰(zhàn)略要生產要生活要長壽要享受產品的五個價值層次核心價值基礎價值附加價值潛在價值期望價值今天打造品牌的難度與特點信息泛濫中央電視臺15頻道省級
2、衛(wèi)視30余個臺地級市5個臺國外衛(wèi)視40余個臺大眾雜志鋪天蓋地廣告投入成本越來越大，成效越來越低今天打造品牌的難度與特點發(fā)明創(chuàng)造比登天還難誰能發(fā)明燒水的汽車誰能發(fā)明吃一片頂10年的食品誰能發(fā)明讓孩子5分鐘學完10年課程的學習機今天打造品牌的難度與特點發(fā)明創(chuàng)造技術改良MP3為什么能風迷中國？MP1是什么？MP2是什么？今天打造品牌的難度與特點今天吸引消費者的特點吸引消費者參與超女做項目改良的第一正、副職今天打造品牌的難度與特點新聞軟廣告的炒作特點微軟兩位前總裁離職炒作的不同結局個人炒作代借公司廣告梁伯強不同的品牌不同的銷售政策第一品牌第三品牌第三品牌第一品牌第一品牌的永恒康師傅目標消
3、費者群的定位政策根據(jù)不同的消費習慣定位東北人北京人目標消費者群的定位政策根據(jù)不同的消費能力日本大志電器的中國咖啡文化構想目標消費者群的定位政策根據(jù)消費者不同的購買模式理智型與沖動型求同型與求異型成本型與品質型說服型與被說服型依據(jù)公司規(guī)模制定銷售政策小公司變大后的困惑興和順醫(yī)藥公司的迷茫大公司戰(zhàn)勝小公司的策略美聯(lián)集團戰(zhàn)勝安心生產型企業(yè)的銷售戰(zhàn)略的重要性海爾的零庫存靠什么？長虹的37億元的虧損源自何方？旭日升的160億到哪里去了？流通型企業(yè)的銷售戰(zhàn)略的重要性耐克的通路制勝之道國美的變身術由代理變終端家樂福的成功與“罪惡”沃爾瑪世界人民心中的楷模銷售戰(zhàn)略中的競爭優(yōu)勢品牌與通路誰重要？跨
4、國公司與本國企業(yè)誰更有競爭力？歐美人性化管理與本土嚴格管理的優(yōu)劣？老板如何管理現(xiàn)代銷售三大通路1、如何進行代理通路管理2、如何進行終端通路管理3、如何進行工業(yè)品、服務業(yè)大客戶直銷銷售人員管理的變革一、售銷團隊管理的難點：1、業(yè)務人員流動性大，難于管理；2、業(yè)務人員口頭能力強，文案功底差，報表管理難度大；3、業(yè)務人員習慣于散漫，紀律性差；銷售人員管理的變革4、由于銷售獎勵以金錢為主，形成業(yè)務人員一切向錢看，目光短淺；5、業(yè)務人員培訓難度大；6、人力資源部對銷售部的特點掌握不足。組建現(xiàn)代銷售團隊的新方法1、招聘的誤區(qū)行政外行招聘內行的悲劇英國總督親自招聘上海光明乳業(yè)組建現(xiàn)代銷售團隊的
5、新方法2、招聘的科學方法筆試：基礎知識專業(yè)銷售知識寫作能力口試：表達能力專業(yè)銷售的語言能力橫向溝通的能力現(xiàn)代銷售管理人員的培訓管人的能力的培訓了解每個下屬的基本情況：姓名、性別、年齡、工作經歷個人的性格的地域特點：南方人、北方人、城市人、農村人個人情況：個人興趣、愛好、長處、短處、性格弱點現(xiàn)代銷售管理人員的培訓管人的能力的培訓：家庭情況、聯(lián)系方式、家訪該員工的優(yōu)點是什么？缺點是什么？個人的培養(yǎng)價值，是否具備潛力？個人有什么不良記錄怎樣為他制訂生涯規(guī)劃？現(xiàn)代銷售管理人員的培訓管事的能力制定標準化流程的能力進行差異化分析的能力進行科學改進的能力現(xiàn)代銷售管理人員的培訓跨行業(yè)借鑒能力井底
6、之蛙理論西單圖書大廈整合營銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧戴爾借鑒了顧問式直銷今日中國圖書行業(yè)的悲哀銷售人員市場知識的培訓1、市場基本技巧的培訓：使市場策劃不脫離市場的真實情況2、品牌策劃能力的培訓：自身策劃能力的培訓借助策劃公司的考察能力的培訓銷售人員市場知識的培訓3、廣告計劃制訂的能力的培訓4、通路促銷能力的培訓：真心公司險些破產5、新聞發(fā)布會的策劃及管理銷售人員市場知識的培訓6、輿論的危機管理：光明乳業(yè)7、市場調查能力的培訓：可口可樂的市調制定銷售獎勵、激勵政策1、提成的悲劇某軟件公司的損失2、目標管理的獎勵制度的不足目標制定沒有科學依據(jù)由3600萬盈利變2000萬虧損的某公司制定售
7、銷獎勵、激勵政策3、利潤獎勵法該花的費用不敢投入，影響開拓4、考評法的局限單位考評走形式制定銷售獎勵、激勵政策（續(xù)）5、高薪不能養(yǎng)廉美國某公司兩位總經理的不同做法6、綜合考評的科學性馬斯洛需求層次論物質與精神同步制定銷售獎勵、激勵政策（續(xù)）銷售人員的激勵積極心態(tài)的激勵：拿破侖希爾成功學敬業(yè)精神的培訓：打麻將的故事制定銷售獎勵、激勵政策（續(xù)）吃苦精神的培訓：泰康保險公司的黃金12良好的習慣在于簡單的重復激勵不是直銷的專利現(xiàn)代銷售會議管理1、現(xiàn)代會議管理的科學流程2、銷售銷早會的管理
