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1、老板如何管理終端銷售團隊?欄目：有效打造你的銷售“鷹之隊”期次：201104瀏覽:352放作者：魏慶R我要收藏員工工作要固定，做過的工作要記錄，主管方可核查。這是基層管理的開始，也是基石。終端銷售隊伍人數(shù)眾多，素質(zhì)有限，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬家終端店里，怎么確認他們是否到店了?如何知道他們有沒有跟客戶深入溝通?是不是在偷懶?監(jiān)控管理要如何解決?銷售團隊的管理，難就難在對銷售人員不是現(xiàn)場管理,銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個人都沒有，人呢?上市場了,上市場干什么去了?恐怕天都不知道！100個終端銷售人員，大約只有10?20個是“笨人”，會從早上八點半開完早會一口氣干到下午六點下班;大約60
2、?70個是“正常人”，會在中午吃飯前結(jié)束全天工作,中午在飯館里造假報表；大約10?20個“聰明人”會一個小時內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務，甚至僅僅打電話拜訪幾個大客戶。終端銷售人員的工作現(xiàn)狀真相大致如此，只不過這個真相，銷售人員、主管們都知道，老板們都不知道或者“強行不知道”而已。如果管理跟不上，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，聰明人的比例會迅速擴大，此風氣一旦蔓延，要糾正就會非常困難。千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開始，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是毀在團隊管理失控，銷售人員集體填假報表，集體蹺班的現(xiàn)象之下。作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶，或正在偷懶的終端銷售人員？銷售團隊管
3、理核心一：員工工作要固定銷售人員的管理是遙控管理，遙控往往會失控，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控!怎么控?其中一個理想化方法就是用錄像機把員工昨天一天的工作錄下來，第二天做回放——這顯然不可能，所以才出現(xiàn)了“線路手冊”?！熬€路手冊”目的是記錄員工行為、軌跡、工作內(nèi)容。它把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路。線路手冊內(nèi)含一圖兩表：第一頁“當日拜訪線路地圖”。第二頁“當日拜訪客戶明細目錄”。第三頁之后是“當日拜訪客戶進貨登記檔案表”。銷售人員每天拿著線路手冊拜訪客戶，記錄當天的拜訪、成交、庫存情況和拜訪時間等信息。第二天主管拿著銷售人員昨天的線路手冊復查銷售人員拜訪效果?！熬€路手冊管理”雖然瑣
4、碎復雜、管理成本很高，卻依然被大型消費品企業(yè)廣為實踐，其魅力不僅僅在于為終端客戶提供周期性服務讓顧客滿意。更重要的意義，在于通過線路手冊把千千萬萬個員工的每天工作固定化了，使主管第二天的檢核有跡可循。把員工工作固定下來，主管每日進行復查，這并非不信任，而是管理邏輯，尤其適用于基層團隊管理。否則成了隧道式管理，這頭進去那頭出來，中間是黑的，無法監(jiān)控，坐等結(jié)果出現(xiàn)，很可怕。當然，會有人問：有些崗位員工工作不好固定怎么辦?比如跑大超市的銷售人員，他們的行程無法完全固定——他們計劃拜訪好又多，但是大潤發(fā)的經(jīng)理電話召見，或者有其他店有突發(fā)事件，不可能不去，怎么辦？我的建議是，讓超市賣場銷售人員每周填
5、寫拜訪計劃,當日行程有變更就當日報備，主管第二天查核。出差拜訪經(jīng)銷商的區(qū)域銷售人員行程無法完全固定，怎么辦?讓他們填寫下周拜訪工作計劃，每天再填寫工作日報。如果你的企業(yè)比較高端，可以同時使用手機定位來核對員工的日報行程是否造假。重點不在于報表工具的形式，而是要把員工的工作固定下來，痕跡留下來，主管才可循跡查核。在這個大原則之下，“線路手冊”、“手機定位”、“行銷人員工作日記”、“超市銷售人員每日績效日報”、“終端拜訪點讀機（隨時顯示銷售人員位置，同時銷售人員隨時可上傳終端庫存銷售數(shù)據(jù)的設備）”、“讓銷售人員每天在駐地的客戶處用手機打電話到公司上報行蹤”、甚至有企業(yè)要求銷售人員“使用多媒體手
6、機隨時把身邊環(huán)境拍照傳回總部以示清白”等等。方法多樣不一而足，不少做法或漏洞百出，或引發(fā)抵觸，有待改善，但是大原則一定是對的,員工工作要固定，做過的工作要記錄，主管方可核查。這是基層管理的開始，也是基石。工具使用提示：反省一下，你的每一級員工昨日工作地點、工作內(nèi)容、工作時間固定了嗎?記錄了嗎?管理不可能寄望于員工的自覺性，改善先從這一步開始，不管用什么報表工具，哪怕用發(fā)短信或拿個破本子做記錄，先把業(yè)務骨干的行程固定工作記錄抓起來，然后逐級下延，其中需要防范的陷阱是報表過于復雜，填表人寫的字越少越好。銷售團隊管理核心二：重點環(huán)節(jié)有標準西方的企業(yè)一直很注重標準化管理：生動化標準、終端拜訪標準、
7、促銷活動申請總結(jié)標準等等，滲透到經(jīng)營管理的每一個細節(jié)中。從管理角度講，標準化可以降低管理難度，提高管理效率。中華武術博大精深，為什么解放軍練習拼刺刀、不是“一連的練習楊家槍、二連的練習八卦掌、三連的練習玄天玉女劍、四連的練習九陰白骨爪”,而是所有人練習個動作,殺!你們看這個動作是不是僵化?是不是很蠢?難道我們五千年文化積累就會這一下?你有沒有發(fā)現(xiàn)，這個動作雖然很簡單，但是很好學，而且很實用，假如全軍幾千人見了敵人，全都能
