某集團(tuán)高績(jī)效市場(chǎng)銷(xiāo)售組項(xiàng)目會(huì)議報(bào)告.ppt

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1、項(xiàng)目啟動(dòng)文件一九九八年八月十一日建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。Start/980806/SH-KO(97GB)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程時(shí)間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢(xún)項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃介紹麥肯錫和客戶(hù)合作工作的方式和方法(僅項(xiàng)目小組人員參加)1Start/980806/SH-KO(97GB)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程時(shí)間議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢(xún)項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄項(xiàng)目范圍、議題及工

2、作計(jì)劃介紹麥肯錫和客戶(hù)合作工作的方式和方法(僅項(xiàng)目小組人員參加)2Start/980806/SH-KO(97GB)*以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣**含集團(tuán)內(nèi)部交易資料來(lái)源：實(shí)達(dá)介紹文件實(shí)達(dá)歷年銷(xiāo)售增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)發(fā)展概況人民幣億元*91939597年平均增長(zhǎng)率=85%97年集團(tuán)實(shí)際銷(xiāo)售總額=16.2非信息產(chǎn)業(yè)(西方公司，境外公司，房地產(chǎn))信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)歷年銷(xiāo)售總額3Start/980806/SH-KO(97GB)硬件保持終端、打印機(jī)行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)升級(jí)換代產(chǎn)品積極進(jìn)入微機(jī)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化軟件及系統(tǒng)集成大力發(fā)展應(yīng)用軟件提高在系統(tǒng)集成方面的能力，側(cè)重于優(yōu)勢(shì)行業(yè)數(shù)字消費(fèi)電子產(chǎn)品

3、通過(guò)VCD，DVD為切入口，介入數(shù)字消費(fèi)電子行業(yè)實(shí)達(dá)集團(tuán)2000年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略2000年發(fā)展目標(biāo)公司銷(xiāo)售總收入達(dá)到人民幣50億元成為中國(guó)五大計(jì)算機(jī)公司之一躋身于中國(guó)電子行業(yè)20強(qiáng)實(shí)達(dá)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略集團(tuán)將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過(guò)自我開(kāi)發(fā)、兼并收購(gòu)以及國(guó)際合作來(lái)達(dá)到發(fā)展資料來(lái)源：實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談自我開(kāi)發(fā)兼并收購(gòu)國(guó)際合作4Start/980806/SH-KO(97GB)公司總部實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷(xiāo)售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)集成ATM終端打印機(jī)UPSPC數(shù)字電器外設(shè)銷(xiāo)售事業(yè)部銷(xiāo)售人員分公司外設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍(終端)(打印機(jī))(UPS)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員實(shí)達(dá)分公司銷(xiāo)售/服務(wù)平臺(tái)大行業(yè)客戶(hù)一般商用客戶(hù)消費(fèi)用戶(hù)分銷(xiāo)渠道(主要

4、為打印機(jī))分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道POS(POS)POS硬件產(chǎn)業(yè)部5Start/980806/SH-KO(97GB)本項(xiàng)目的背景實(shí)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到現(xiàn)有銷(xiāo)售體系存在的問(wèn)題，如：缺乏市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向考核管理體系不順暢實(shí)達(dá)尤其缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)和國(guó)際合作伙伴的合作更要求實(shí)達(dá)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售能力國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售領(lǐng)域的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)通過(guò)前期診斷項(xiàng)目對(duì)實(shí)達(dá)的初步了解實(shí)達(dá)麥肯錫幫助實(shí)達(dá)建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織體系6Start/980806/SH-KO(97GB)本項(xiàng)目的目的及范圍項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)

5、售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系項(xiàng)目范圍具體成果設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷(xiāo)售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門(mén)的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門(mén)的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定程序品牌管理程序銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶(hù)及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理程序銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理程序7Start/980806/SH-

6、KO(97GB)項(xiàng)目總體方法概述明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定明確的議題及分議題麥肯錫全球及中國(guó)IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售方面的經(jīng)驗(yàn)麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國(guó)際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗(yàn)麥肯錫嚴(yán)格的解決問(wèn)題方法實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的積極參與實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組的配合、共同工作實(shí)達(dá)能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點(diǎn)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，財(cái)稅法規(guī)具有先進(jìn)性、實(shí)際性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系設(shè)計(jì)8Start/980806/SH-KO(97GB)議題分解-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)分議題主要輸入實(shí)達(dá)應(yīng)如何架構(gòu)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織和產(chǎn)品分公司、銷(xiāo)售體系及其他職能部門(mén)如何協(xié)調(diào)？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？目標(biāo)客戶(hù)群體產(chǎn)品地理市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售體系關(guān)

7、系？客戶(hù)信息銷(xiāo)售/定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和產(chǎn)品公司/產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)關(guān)系？客戶(hù)需求信息產(chǎn)品設(shè)計(jì)/創(chuàng)意包裝不同產(chǎn)品線客戶(hù)群體的重疊程度及購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)信息來(lái)源各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)媒體的特征國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)實(shí)達(dá)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額及利潤(rùn)的最大化？9Start/980806/SH-KO(97GB)議題分解–銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷(xiāo)售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售額以及利潤(rùn)的最大化？實(shí)