如何應(yīng)對競爭.ppt

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1、第八章應(yīng)對競爭本章要點(diǎn)識別公司競爭者評估競爭者競爭情報系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中平衡促使你的競爭對手不在你最希望投資的產(chǎn)品、市場和服務(wù)領(lǐng)域投資，這才是競爭戰(zhàn)略的根本規(guī)則。波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯.亨德森沒有什么比被人進(jìn)攻而毫無結(jié)果更令人興奮了。威斯頓.車切爾決定細(xì)分市場結(jié)構(gòu)吸引力的5種力量潛在的新參加的競爭者（流動性的威脅）購買者（購買能力）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的威脅）供應(yīng)商（供應(yīng)能力）同行業(yè)競爭者（細(xì)分市場內(nèi)的競爭）壁壘與盈利能力報酬低而穩(wěn)定低報酬高而穩(wěn)定高低報酬低而有風(fēng)險報酬高而有風(fēng)險高進(jìn)入壁壘退出壁壘行業(yè)競爭銷售商數(shù)量及

2、其差別程度進(jìn)入、流動與退出障礙成本結(jié)構(gòu)縱向一體化的程度全球經(jīng)營的程度高低高低質(zhì)量縱向一體化主要家電行業(yè)的戰(zhàn)略群體群體A產(chǎn)品線狹窄生產(chǎn)成本較低服務(wù)質(zhì)量高價格高群體D產(chǎn)品線廣泛生產(chǎn)成本中等服務(wù)質(zhì)量低價格低群體C產(chǎn)品線中等生產(chǎn)成本中等服務(wù)質(zhì)量中等價格中等群體B產(chǎn)品線全面生產(chǎn)成本低服務(wù)良好價格中等分析競爭者競爭者行為目標(biāo)優(yōu)勢和劣勢反應(yīng)模式戰(zhàn)略競爭者拓展計劃市場產(chǎn)品個人用戶商業(yè)或工業(yè)教育個人計算機(jī)硬件附件軟件戴爾公司假設(shè)的市場結(jié)構(gòu)40%市場領(lǐng)先者30%市場挑戰(zhàn)者20%市場追隨者擴(kuò)大市場保護(hù)市場份額擴(kuò)大市場份額攻擊領(lǐng)先者地位說（Statusquo）

3、模仿10%市場補(bǔ)缺者專業(yè)化防御戰(zhàn)略進(jìn)攻者(3)先發(fā)制人的戰(zhàn)略(4)反擊式防御防御者(1)陣地防御(5)運(yùn)動防御(2)側(cè)翼防御(6)收縮防御最佳市場份額盈利能力市場份額0%25%50%75%100%最佳市場份額進(jìn)攻戰(zhàn)略進(jìn)攻者防御者(3)包圍進(jìn)攻(4)繞道進(jìn)攻(2)側(cè)翼進(jìn)攻(5)游擊進(jìn)攻(1)正面進(jìn)攻特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略價格折扣更廉價的產(chǎn)品聲望產(chǎn)品產(chǎn)品增殖產(chǎn)品創(chuàng)新改善服務(wù)質(zhì)量渠道創(chuàng)新降低制造成本密集型廣告促銷補(bǔ)缺專業(yè)化最終用戶專家縱向?qū)＜翌櫩鸵?guī)模專家特定顧客專家地理區(qū)域?qū)＜耶a(chǎn)品或產(chǎn)品線專家產(chǎn)品特色專家定制專家質(zhì)量/價格專家服務(wù)專家渠道專家平衡競爭

4、顧客+奮斗者的方向+保持警惕+利用弱點(diǎn)-反應(yīng)模式+辨別新機(jī)會+長遠(yuǎn)利益+新出現(xiàn)的需要和顧客群本章回顧識別公司競爭者評估競爭者競爭情報系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中平衡