終端銷售五步取勝.doc

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1、終端銷售五步取勝　　一招致敵的辦法就是將簡單的直拳、勾拳、擺拳不斷的練習(xí)，練熟練成本能。做終端銷售也一樣，把銷售過程分解到步驟，分解成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的動(dòng)作不斷練習(xí)到成為習(xí)慣?！　∫粋€(gè)完整的銷售過程，可以分成五個(gè)步驟，一個(gè)步驟一個(gè)步驟連起來就完成了銷售。（注：本方法只對幾萬元以下的商品終端銷售適用，大額商品的銷售我建議大家可以學(xué)習(xí)一下傳銷的做法，因?yàn)榈蛢r(jià)格商品消費(fèi)對象不會作太多思考，而消費(fèi)者對大額商品的購買決定是要很長時(shí)間通過多方面分析比較才會作決定的。）　　終端銷售的五步：第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三

2、點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過沒有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對會出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們在給顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會影響顧客的心情。第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給顧客一定的震撼作用會讓顧客心對你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說的道理其實(shí)很簡單，一個(gè)人熱情的對你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動(dòng)會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是

3、有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與顧客之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠。第二步：介紹自己。不管是對陌生顧客還是對打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注

4、意三點(diǎn)，簡單、清楚、自信。一是要簡單，簡單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這會讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。2、介紹產(chǎn)

5、品要簡潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。第四步：成交。一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會讓對方覺得他的購買決定是對的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會，要不然太多的異問不但會讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動(dòng)搖顧

6、客購買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了?！　〉谖宀剑涸俪山?。乘勝追擊，抓住對方的購買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會使對方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會后悔購買你的產(chǎn)品?！　≈灰蠹野瓷厦娴牟襟E將自己所銷售產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營銷員。　　剛做銷售人員大都心情緊張，對顧客十分畏懼，此時(shí)的唯一銷售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷售對象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實(shí)現(xiàn)銷售。　　當(dāng)你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對方

7、心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷售目的。　　有非常強(qiáng)的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對方的欲望。使對方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷售?！　∽詈髮N售五步練習(xí)成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點(diǎn)你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營銷職務(wù)了。