終端銷售技巧.doc

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2、權(quán)利強(qiáng)迫顧客購(gòu)買的情況下，銷售員要促使、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買，就必須讓顧客滿足需要。這就是保證你銷售成功必須樹(shù)立的銷售觀念。所謂銷售，就是千方百計(jì)幫助顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使顧客深信購(gòu)買這種產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，促成購(gòu)買行為，讓顧客掏錢來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品由連鎖店向顧客轉(zhuǎn)移。?　　現(xiàn)代銷售觀念是以顧客為中心的，它強(qiáng)調(diào)的中心就是：一切銷售策略的運(yùn)用，皆在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問(wèn)題，同時(shí)，藉以達(dá)到企業(yè)獲利的目的。世界上優(yōu)秀的銷售員都認(rèn)識(shí)到，“不要先想如何賺顧客的錢，而是先想到如何滿足顧客的需求，使顧客樂(lè)意掏錢買你的貨?！?二、銷售員銷售成功的準(zhǔn)則

3、是什么？　　在銷售活動(dòng)中，顧客就是一切。銷售員無(wú)論何時(shí)都不要忘記：如果沒(méi)有顧客，就不會(huì)有銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的活動(dòng)；沒(méi)有顧客就不會(huì)有銷售員；顧客的需求是銷售活動(dòng)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。?　　在銷售實(shí)踐中，銷售員要牢牢記住成功銷售的十條準(zhǔn)則：???顧客是我們企業(yè)最重要的人；???顧客并不依賴我們——我們卻依靠他們。???顧客使銷售員得以拿到工資和獎(jiǎng)金。???顧客給我們帶來(lái)他的需求——我們的工作就是滿足這些需求。???顧客并沒(méi)有干擾我們的工作——他們是我們服務(wù)的對(duì)象。???顧客給了我們恩惠——并不是我們的服務(wù)給他們的恩惠。???顧客是我們企業(yè)的組成部分——而不是企業(yè)之外的人。?

4、??顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待。???顧客的利益不可侵犯。???顧客是銷售工作的生命線。?　　在銷售活動(dòng)中，最重要的是顧客而不是銷售員自己。失敗的銷售員，最大的敵人就是他自己，因?yàn)樗坏珱](méi)有做到“顧客至上”的要求，更是處處以“自我至上”的態(tài)度從事工作，不知善待顧客，這怎么能有好業(yè)績(jī)呢？三、對(duì)銷售員的基本要求是什么？1)?了解你的產(chǎn)品?　　銷售員要能夠把產(chǎn)品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求欲望，引導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決定，并且要向顧客提供服務(wù)。為此，銷售員只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說(shuō)明產(chǎn)品能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能夠滿足顧客哪些

5、需要，由于產(chǎn)品的質(zhì)量、功能來(lái)決定自己銷售的產(chǎn)品在滿足顧客需要上能達(dá)到什么程度；只有了解自己的產(chǎn)品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問(wèn)，從而消除顧客疑義；只有了解自己的產(chǎn)品，才能指導(dǎo)顧客如何更好的使用、保管產(chǎn)品，以便顧客介紹他人購(gòu)買。?不了解產(chǎn)品，銷售員就不能通過(guò)闡述產(chǎn)品帶給顧客的利益而打動(dòng)顧客；如果對(duì)顧客提出問(wèn)題，一問(wèn)三不知，顧客就一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品心存疑慮，從而構(gòu)成購(gòu)買障礙。銷售員應(yīng)當(dāng)做到，了解產(chǎn)品的性能的程度，使內(nèi)行人感到驚訝；了解產(chǎn)品用途的程度使顧客感到驚訝。?(2)?信賴自己的產(chǎn)品?　　銷售是說(shuō)明的過(guò)程。銷售人員必須使顧客相信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)利益，帶來(lái)健康。要能

6、夠說(shuō)服顧客，銷售員必須首先說(shuō)服自己，即自己真心相信自己所銷售的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)利益和健康的。你對(duì)你的產(chǎn)品充滿自信，你為你的產(chǎn)品感到自豪、驕傲，認(rèn)為顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品是幸運(yùn)的，而不買你的產(chǎn)品是損失，這樣才能夠打動(dòng)顧客。一位日本成功的銷售員甚至提出，對(duì)產(chǎn)品要產(chǎn)生感情與愛(ài)意，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品抱有信心和自豪感是作為銷售員的絕對(duì)必要條件。銷售員抱著我銷售的產(chǎn)品是顧客必不可缺的最佳產(chǎn)品，唯有懷著這種信念，才敢于去竭力說(shuō)服顧客，才能夠順利銷售。?歐美一位銷售員提出：“你買它，然后再賣它”。反之，如果你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品，都不愿意買，那么，你又如何能燃起顧客購(gòu)買產(chǎn)品的熱情呢？你真心地相

7、信自己的產(chǎn)品，就能充滿信心地說(shuō)服顧客，從而取得銷售成功。所以在銷售能量堡產(chǎn)品之前，建議大家最好是自己或家人先用用產(chǎn)品，通過(guò)親身體驗(yàn)的感受，在銷售中進(jìn)行感情銷售，說(shuō)服顧客，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生可信任感。?(3)?滿腔熱情地銷售自己的產(chǎn)品?　　沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷售。首先，銷售員面對(duì)的是人，銷售中只有使顧客燃起強(qiáng)烈的欲望之火，才能使銷售成功。其次，銷售員對(duì)自己的職業(yè)要充滿熱情。最后，要完成銷售工作也需要熱情。銷售工作并不是輕松愉快的，而往往是很艱辛的。所以銷售員要做好“吃盡千辛萬(wàn)苦，走進(jìn)千家萬(wàn)戶，想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)”的準(zhǔn)備，才能做好銷售工作。?四、銷售人員在銷售工作