用友純銷軟件解決方案.ppt

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1、醫(yī)藥營銷管理難題u流向人工采集，真實性、及時性難以保證u流向數(shù)據(jù)無法與系統(tǒng)中建檔客戶對應(yīng)上商業(yè)流向管理難u流向數(shù)據(jù)用excel處理，差錯率高，及時性差，也不利于數(shù)據(jù)分析u代表對填報客戶拜訪記錄，有抵觸情緒，流于應(yīng)付精細(xì)化過程管理難u醫(yī)院開發(fā)和上量開發(fā)的執(zhí)行過程無法掌控，工作成果缺少量化評價工具u代表流失，客戶資源隨之流失，難以繼承u費(fèi)用政策復(fù)雜，計算繁瑣，使得費(fèi)用預(yù)算不能得到及時的數(shù)據(jù)支持費(fèi)用難以合理掌控u從費(fèi)用申請到審批到實際報支，由于跨地域多層級，不能及時投放u費(fèi)用核銷很難與活動的實際執(zhí)行效果關(guān)聯(lián)，費(fèi)用成為代表的第二收入u無法及時響應(yīng)各級銷售組織的數(shù)據(jù)分析要求，銷售決策得不到及時準(zhǔn)

2、確的數(shù)據(jù)支持營銷數(shù)據(jù)分析困難u營銷數(shù)據(jù)存于各自電腦，數(shù)出多門，東拚西湊，經(jīng)常自相矛盾醫(yī)藥行業(yè)營銷模式分析生產(chǎn)商分銷商純銷商患者藥店非處方藥生產(chǎn)部患者醫(yī)藥公司臨床藥催款患者銷售部業(yè)績促銷業(yè)務(wù)員辦事處醫(yī)院銷售實現(xiàn)分銷實現(xiàn)純銷實現(xiàn)用友純銷管理解決方案總覽角色與用戶藥店及連鎖流向采集范圍渠道存量表費(fèi)用管理類費(fèi)用政策商業(yè)開戶管理拜訪頻率規(guī)定功能權(quán)限流向自動采集渠道臺賬費(fèi)用會計類銷售提成計算醫(yī)院開戶管理拜訪計劃數(shù)據(jù)權(quán)限倉庫檔案流向自動導(dǎo)入流向明細(xì)表預(yù)算項目設(shè)置銷售返利計算藥品進(jìn)院管理拜訪匯報產(chǎn)品線手動導(dǎo)入流向渠道收發(fā)存科目設(shè)置醫(yī)生處方統(tǒng)計手機(jī)拜訪匯報銷售組織產(chǎn)品檔案渠道收發(fā)存趨勢部門銀行檔案費(fèi)用明

3、細(xì)表拜訪頻率分析人員檔案產(chǎn)品價格純銷指標(biāo)調(diào)貨竄貨統(tǒng)計預(yù)算整理付款明細(xì)表進(jìn)院開發(fā)管理拜訪效果分析客戶指標(biāo)單渠道超儲短缺借款明細(xì)表上量開發(fā)管理地區(qū)分類客戶別名設(shè)置醫(yī)生用藥指標(biāo)費(fèi)用預(yù)算活動管理終端考核分析行業(yè)分類產(chǎn)品別名設(shè)置純銷明細(xì)表超預(yù)算控制預(yù)算臺賬承諾銷售量業(yè)績達(dá)成分析客戶級別客戶分管關(guān)系出庫跟蹤單銷量排名分析費(fèi)用撥付預(yù)算余額表承諾銷量達(dá)成代表行為分析客戶分類直銷單純銷趨勢分析借款管理預(yù)算執(zhí)行分析渠道結(jié)構(gòu)體系流向跟蹤單純銷結(jié)構(gòu)分析費(fèi)用申請單費(fèi)用趨勢分析醫(yī)院開發(fā)分析純銷單銷量與醫(yī)院數(shù)量費(fèi)用合同單費(fèi)用結(jié)構(gòu)分析科室開發(fā)分析一級商業(yè)客戶客戶庫存調(diào)整終端開發(fā)分析費(fèi)用報銷單投入產(chǎn)出分析醫(yī)生開發(fā)分析二

4、級分銷客戶純銷提成單終端流失分析費(fèi)用調(diào)整單患者開發(fā)分析醫(yī)院檔案純銷梯度提成銷量開發(fā)分析標(biāo)準(zhǔn)科室純銷指標(biāo)完成會計處理醫(yī)生處方狀態(tài)實際科室缺貨預(yù)警純銷增長分析客戶關(guān)系認(rèn)可醫(yī)生檔案補(bǔ)貨建議單學(xué)術(shù)支持度醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費(fèi)用管理易用性與數(shù)據(jù)安全應(yīng)用價值分析成功案例客戶關(guān)系管理流程圖：從目標(biāo)醫(yī)院到開發(fā)成果審批流預(yù)警系統(tǒng)定時任務(wù)授權(quán)控制醫(yī)院承諾檔案銷售量科室銷售醫(yī)藥醫(yī)院開發(fā)開發(fā)醫(yī)生醫(yī)院檔案組織代表申請執(zhí)行處方單開發(fā)分析醫(yī)生拜訪拜訪經(jīng)理檔案計劃單記錄單審閱客戶檔案：全面客戶資源管理行為管理：管理醫(yī)藥代表銷售行為l可手機(jī)在線填拜訪記錄單，不給任何借口不填報l按規(guī)定頻率拜訪客戶了嗎？拜訪投

5、入的時間、費(fèi)用，是否達(dá)到預(yù)期目的？l有好的過程就一定有好的結(jié)果！開發(fā)過程：醫(yī)院開發(fā)申請李平提交醫(yī)院開發(fā)申請，申請費(fèi)用1萬李平承諾未來4月銷量各1000盒開發(fā)過程：批準(zhǔn)開發(fā)申請辦事處經(jīng)理張研登錄用友后看到要審批的申請辦事處經(jīng)理張研同意開發(fā)開發(fā)過程：費(fèi)用報銷申請與批復(fù)李平開發(fā)的該醫(yī)生5-8月的平均處方量是(500+1000+1200+1300)/4=1012盒>800盒，可以全額報銷開發(fā)費(fèi)用1萬。辦事處經(jīng)理張研登錄用友后，可以看到李平提交的報銷申請，審批后傳財務(wù)報銷。開發(fā)成果：醫(yī)院開發(fā)成果分析l細(xì)分目標(biāo)市場，將區(qū)域細(xì)分到醫(yī)院，將醫(yī)院細(xì)分到科室，將科室細(xì)分到醫(yī)生，將醫(yī)生細(xì)分到患者l細(xì)分市場哪

6、些已開發(fā)，哪些待開發(fā)，開發(fā)是否充分，精耕細(xì)作，達(dá)到銷量的快速增長醫(yī)藥營銷分析客戶關(guān)系管理純銷管理費(fèi)用管理易用性和安全性應(yīng)用價值分析成功案例純銷管理流程圖:從發(fā)貨到純銷審批流預(yù)警系統(tǒng)定時任務(wù)授權(quán)控制發(fā)貨單客戶別名藥品別名對照對照出庫跟蹤單采集工具采集流向自動流向分銷商跟蹤單庫存匹配分銷商自動網(wǎng)絡(luò)查詢流向終端商經(jīng)銷商導(dǎo)入流向手動非目標(biāo)庫存提供電子流向匹配純銷單手工提供紙質(zhì)流向庫存錄入流向醫(yī)院費(fèi)用定額指標(biāo)政策補(bǔ)貨客戶客戶檔案費(fèi)用建議單分管單分管計算通知代表代表指標(biāo)流向跟蹤：清晰記錄流向路徑流向單據(jù)的錄入流向路徑的發(fā)生時間數(shù)量跟蹤和價格跟蹤最初的出庫單號和客戶流向跟蹤：Excel導(dǎo)入流向以客戶

7、名稱找客戶編碼、客戶別名對照以藥品名稱+規(guī)格找藥品編碼、藥品別名對照跟據(jù)客戶自動匹配分管代表和區(qū)域流向跟蹤：自動采集流向和自動導(dǎo)入流向流向自動導(dǎo)入：設(shè)定定時任務(wù)，將指定文件夾中的電子流向自動導(dǎo)入流向自動采集：安裝在醫(yī)藥公司，根據(jù)設(shè)定的定時任務(wù)自動采集流向。自動采集成功應(yīng)用取決于：企業(yè)推行的決心商業(yè)配合的程度客戶庫存：再訂貨點與及時補(bǔ)貨機(jī)制l當(dāng)客戶庫存降到再訂貨點時，可自動生成補(bǔ)貨建議，并根據(jù)工作流通知相關(guān)代表安排補(bǔ)貨，提高庫存周轉(zhuǎn)速度成經(jīng)理會得