業(yè)績(jī)目標(biāo)管理.ppt

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1、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理0了解業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定、管理的內(nèi)容和管理方法,達(dá)到業(yè)績(jī)提升的目的課程目標(biāo):于本課程結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能:1課程全貌1、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理概念2、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法5、業(yè)績(jī)目標(biāo)評(píng)估業(yè)績(jī)目標(biāo)管理3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理內(nèi)容6、業(yè)績(jī)改善的方向2大綱一、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理定義、目的、意義、特點(diǎn)二、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定三、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理內(nèi)容四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法五、業(yè)績(jī)目標(biāo)評(píng)估六、業(yè)績(jī)改善的方向3課程進(jìn)行時(shí)間4一、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理定義業(yè)績(jī)目標(biāo)管理：是組織最高管理者根據(jù)組織所面臨的內(nèi)外部形勢(shì)需要，制訂出在一定時(shí)期內(nèi)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后由組織內(nèi)各部門和員工根據(jù)總目

2、標(biāo)確定各自的分目標(biāo)，并在獲得適當(dāng)資源配置和授權(quán)的前提下積極主動(dòng)為各自的分目標(biāo)而奮斗，從而使組織的總目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，并把目標(biāo)完成情況作為考核的依據(jù)的管理模式。5業(yè)績(jī)目標(biāo)管理的目的1、完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)2、完成利潤(rùn)目標(biāo)這個(gè)月的目標(biāo)是沒(méi)得商量，業(yè)績(jī)各所務(wù)必要完成100%以上。6設(shè)立業(yè)績(jī)目標(biāo)的意義目標(biāo)使我們看清自己所承擔(dān)的使命目標(biāo)有助于我們安排事情的輕重緩急目標(biāo)使我們產(chǎn)生達(dá)成最終結(jié)果的積極性目標(biāo)使我們有能力把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于協(xié)同作戰(zhàn)7業(yè)績(jī)目標(biāo)管理特點(diǎn)參與導(dǎo)向系統(tǒng)導(dǎo)向控制導(dǎo)向授權(quán)導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向8二、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定1、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定SMART原則2、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定要考慮

3、的8個(gè)方面3、業(yè)績(jī)目標(biāo)金字塔4、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定考慮因素5、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定之流程91、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定SMART原則Specific，具體的Measurable，可衡量的Attainable，可達(dá)到的Relevant，相關(guān)的Time-able，以時(shí)間為基礎(chǔ)的102-1、目標(biāo)是什么？2-2、達(dá)到什么程度？2-3、誰(shuí)來(lái)完成目標(biāo)？2-4、何時(shí)完成目標(biāo)？2-5、怎么辦？2-6、如何保證？2-7、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？2-8、如何對(duì)待完成情況？2、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定要考慮的8個(gè)方面113、業(yè)績(jī)目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)124、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定考慮因素

4、市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品在市場(chǎng)之占有率產(chǎn)品在市場(chǎng)之成長(zhǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)品的市場(chǎng)活動(dòng)客戶數(shù)季節(jié)指數(shù)區(qū)域性差異新產(chǎn)品上市促銷企圖心135、業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定之流程由部門主管與企劃主管根據(jù)預(yù)算目標(biāo)協(xié)商后，在預(yù)算季目標(biāo)不變之前提下，對(duì)月份及品項(xiàng)目標(biāo)做微調(diào)，并于事業(yè)群行銷月會(huì)時(shí)提報(bào)。季目標(biāo)被核準(zhǔn)后，由部門主管細(xì)分至各營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部在月底之前將下月目標(biāo)分配至各所（分品項(xiàng)）所目標(biāo)由各所長(zhǎng)分配至組及業(yè)代別。146、對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)應(yīng)有的觀念業(yè)務(wù)人員一定會(huì)有業(yè)績(jī)目標(biāo)，不管什么單位都會(huì)有目標(biāo)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)是業(yè)務(wù)人員的“職責(zé)”業(yè)績(jī)目標(biāo)分配前可充分討論，但一經(jīng)確定，就應(yīng)盡最大努力達(dá)成不應(yīng)針對(duì)具體金額多少討價(jià)

5、還價(jià)，而應(yīng)尋找最大資源達(dá)成主管分配業(yè)績(jī)目標(biāo)要做到公正，公平主管人員對(duì)目標(biāo)應(yīng)有企圖心，并不斷挑戰(zhàn)自我（達(dá)成后的成就感）眼光不要只盯著“兄弟”，應(yīng)了解并掌握競(jìng)品狀況，并保持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。157、例：天津營(yíng)業(yè)部目標(biāo)分配（3月份）單位：萬(wàn)元所別2006年3月達(dá)成2007年2月達(dá)成2007年3月理論分配成長(zhǎng)率調(diào)整1調(diào)整2最終版成長(zhǎng)率2007年3月實(shí)際達(dá)成達(dá)成率天津所69463993735%90090088027%930106%塘沽所32130043335%44044044037%467106%唐山所7637111,03135%85090092421%1

6、,020110%冀津所32442143735%48048048048%529110%廊坊所34651446735%63461458068%623107%合計(jì)2,4482,5853,30535%3,3043,3343,30435%3,569108%16三、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理項(xiàng)目銷售：達(dá)成進(jìn)度新開(kāi)客戶鋪貨率銷售額生產(chǎn)力帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳呆帳報(bào)表：客戶卡日?qǐng)?bào)表專案追蹤表市場(chǎng)：拜訪頻率、頻次價(jià)格促銷執(zhí)行競(jìng)品動(dòng)態(tài)陳列執(zhí)行退換貨檔期安排SKU分布到位排面占比第二陳列位取得紅牛第一…………171、鋪貨率管理每個(gè)產(chǎn)品鋪貨點(diǎn)：均有機(jī)會(huì)培養(yǎng)出基本消費(fèi)群每個(gè)產(chǎn)品鋪貨點(diǎn)

7、：均能帶來(lái)一定的銷售量整體銷售量與業(yè)績(jī)是靠每一個(gè)產(chǎn)品（每一個(gè)鋪貨點(diǎn)）累積創(chuàng)造出來(lái)的，所以每一個(gè)鋪貨點(diǎn)對(duì)銷售都是重要的18鋪貨率周報(bào)表192、生產(chǎn)力管理本日目標(biāo)拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本日實(shí)際拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本月累計(jì)拜訪客戶點(diǎn)數(shù)本日目標(biāo)銷售箱數(shù)本日實(shí)際銷售箱數(shù)本月累計(jì)銷售箱數(shù)本日目標(biāo)成交家數(shù)本日實(shí)際成交家數(shù)本月累計(jì)成交家數(shù)生產(chǎn)力口味別接單203、貨架陳列管理沒(méi)有陳列就沒(méi)有好的業(yè)績(jī)每月設(shè)定貨架陳列改善的目標(biāo)目標(biāo)有：第一貨架搶占紅牛最大眼高貨架占比貨架排面占比21陳列執(zhí)行224、促銷管理-經(jīng)銷常規(guī)促銷專案促銷23市場(chǎng)背景分析確定策略擬訂方案可行性分析談判規(guī)劃準(zhǔn)備執(zhí)行工

8、具評(píng)估控制地點(diǎn)贈(zèng)品人員NOYES5、促銷管理--KA促銷活動(dòng)流程24四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理方法1、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的管理方法2、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的具體