如何成為超級(jí)賣(mài)手ppt課件.ppt

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1、類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣專(zhuān)家型問(wèn)題專(zhuān)業(yè)、刨根問(wèn)底、技術(shù)挑剔、主觀性強(qiáng)常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭巧妙應(yīng)對(duì)1類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣貨比三家型全面走訪、認(rèn)真考慮、比價(jià)比值、討價(jià)還價(jià)、征詢意見(jiàn)常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭2類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣炫耀型財(cái)富外露、趾高氣昂、說(shuō)話武斷常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭3類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣熟人陪同型借助經(jīng)驗(yàn)、熟人參政、公開(kāi)評(píng)議常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭4類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣沉默型1、自我主張型；2、自我保護(hù)型；3、品牌認(rèn)知型常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭5類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣設(shè)計(jì)師陪同型（合作）引導(dǎo)顧客、討論設(shè)計(jì)、產(chǎn)品運(yùn)用設(shè)計(jì)師陪同型（不合作）討論設(shè)計(jì)、相反意見(jiàn)、阻礙顧客選擇常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)做法（不合作設(shè)計(jì)師

2、）6類(lèi)型行為特點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)要訣結(jié)構(gòu)復(fù)雜型意見(jiàn)不同、人多嘴雜、討論熱烈、各自為陣常見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)表現(xiàn)顧問(wèn)說(shuō)辭7影片賞析：考慮的問(wèn)題：如果銷(xiāo)售字畫(huà)，你會(huì)如何銷(xiāo)售？影片里面的老板一共用了多少種銷(xiāo)售技巧？哪些話術(shù)是我們可以用的？結(jié)合我們的日常工作，你覺(jué)得對(duì)我們的銷(xiāo)售工作和銷(xiāo)售思維有什么啟示呢？賣(mài)字畫(huà)的啟示8面對(duì)每個(gè)客戶，就是面對(duì)每張人民幣！1、看：顧客判斷看人員構(gòu)成：看年齡層：看衣著：從表情分析：從時(shí)間分析：9高端顧客的外在特征：組成要素常見(jiàn)品牌判斷標(biāo)準(zhǔn)男性顧客手機(jī)蘋(píng)果、三星、HTC、諾基亞N9等車(chē)鑰匙保時(shí)捷、奔馳、寶馬、英菲尼迪等服飾阿瑪尼、LV、杰尼亞、耐克、阿迪達(dá)斯、勁霸、柒牌、利郎等煙中華、芙蓉王、玉溪等女

3、性顧客首飾浪琴、天梭、鉆戒、玉器、白金首飾等坤包LV、古馳、愛(ài)馬仕、PRADA等香水倩碧、蘭蔻、香奈兒、Dior等手機(jī)蘋(píng)果、三星、HTC、諾基亞N9等服飾LV、阿瑪尼、愛(ài)馬仕、芬迪等化妝標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)淡妝、休閑淡妝等10當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件產(chǎn)品時(shí)（表明他有興趣）當(dāng)顧客看完某件產(chǎn)品又抬起頭時(shí)（表明他可能需要幫助）當(dāng)顧客突然停下腳步看產(chǎn)品時(shí)（表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）當(dāng)顧客主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)（表明他可能看到一款中意的產(chǎn)品）當(dāng)顧客好像在找東西時(shí)（可主動(dòng)上前詢問(wèn)介紹）當(dāng)你與顧客眼神交錯(cuò)時(shí)（可自然的詢問(wèn)）如何觀察客戶？112、迎：好的開(kāi)始是成功的一半站好位置：保持姿勢(shì)：徘徊迎接：保持距離：12迎客標(biāo)準(zhǔn)一定要說(shuō)的金句

4、：一定要做的動(dòng)作：超級(jí)賣(mài)手做法：熱情迎賓迎賓動(dòng)作：八字步肢體站立、兩手自然下垂或交叉；面帶親和、輕輕微笑、語(yǔ)氣平和、吐字清晰、脫口而出！注意——一定不能說(shuō)的話：13“三一”理論：破除溝通堅(jiān)冰！讓顧客開(kāi)口說(shuō)話：14要習(xí)慣贊美贊美和奉承不同15練就溝通高手16迎合4技巧17接近顧客的幾種技巧—開(kāi)場(chǎng)白技巧討論：你是怎么開(kāi)場(chǎng)的？18宗旨：多言之客以耳聞，少言之客以口問(wèn)！成功來(lái)自不斷的改變；詢問(wèn)－傾聽(tīng)－交流，尋找顧客真實(shí)需求；揣摩需求后探詢；找準(zhǔn)顧客需求，鎖定推銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品。3、聞或問(wèn)：多言PK耳聞=少言PK口問(wèn)19暗示式詢問(wèn)假設(shè)式詢問(wèn)選擇式詢問(wèn)問(wèn)——問(wèn)個(gè)水落石出20常用試探語(yǔ)句示例：假設(shè)式——暗示式——

5、選擇式——21“問(wèn)”的原則22針對(duì)客戶常用提問(wèn)語(yǔ)句示例：1、您是第一次來(lái)我們店吧？2、您家的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代的還是簡(jiǎn)歐的？3、您的裝修進(jìn)度到哪一步了？4、您的房子什么時(shí)候交房??？5、您家光線怎么樣啊？23站在顧客的立場(chǎng)上產(chǎn)品推薦差異化推介產(chǎn)品是銷(xiāo)售的真正起點(diǎn)也是進(jìn)一步了解顧客需求的方法。4、講：有效的產(chǎn)品推介方法24F-A-B-E方法F-A-B-E方法是“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”常用的一種銷(xiāo)售方法。F：特點(diǎn)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益點(diǎn)E：證據(jù)25風(fēng)格定位整體視覺(jué)效果重點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)闡述產(chǎn)品搭配總結(jié)歸納12345專(zhuān)業(yè)話術(shù)推產(chǎn)品265、感：引導(dǎo)客戶體驗(yàn)-催眠你用雙手感受一下是不是覺(jué)得您可以想象一下那是多么。。。主動(dòng)邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)親身體

6、驗(yàn)示范邀請(qǐng)事不過(guò)三27專(zhuān)業(yè)性應(yīng)變性附和性6、答：異議就意味著機(jī)會(huì)28異議就意味著機(jī)會(huì)因?yàn)楦信d趣有需求才會(huì)來(lái)問(wèn)因?yàn)橐湾X(qián)才會(huì)問(wèn)的細(xì)因?yàn)橄肷偬湾X(qián)才會(huì)問(wèn)的刁因?yàn)椴幌胗泻箢欀畱n才會(huì)問(wèn)的勤關(guān)于顧客異議：29你覺(jué)得顧客的哪些異議最難應(yīng)對(duì)30價(jià)格異議4品牌異議1審美異議2品質(zhì)異議3。。。。。。5終端銷(xiāo)售常見(jiàn)顧客異議類(lèi)型：31超級(jí)賣(mài)手PK普通導(dǎo)購(gòu)曲線思維是回答問(wèn)題的原則32不做“克敵制勝的英雄”人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一個(gè)人去喜歡什么。銷(xiāo)售是為了打動(dòng)客戶的心，而不是打向客戶的頭。33價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì)——性價(jià)比價(jià)格異議：價(jià)格價(jià)值34顧客討價(jià)還價(jià)的真正原因：12顧客不是要便宜貨而是要占便宜的感覺(jué)顧客最關(guān)心的是“能

7、不能占到最大便宜，產(chǎn)品值不值這個(gè)價(jià)格，自己會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴了”35一開(kāi)始就報(bào)價(jià)的弊端：讓顧客失去了解產(chǎn)品的興趣導(dǎo)致潛在顧客流失店面人氣下滑成交難度加大36如果顧客一開(kāi)始就問(wèn)價(jià)怎么辦：常見(jiàn)答題方式：37例句：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺(jué)比你們更便宜??？你們現(xiàn)在搞活動(dòng)很便宜，要是以后比這更便宜，那我多劃不來(lái)??？這個(gè)超出我的預(yù)算了！你這產(chǎn)品吧我確實(shí)滿喜歡，但是感覺(jué)還是有點(diǎn)貴了啊，你再