FAB銷(xiāo)售技巧培訓(xùn).ppt

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1、產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧之——FAB法則一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則三、**產(chǎn)品的FAB課程內(nèi)容：一、FAB的含義Feature（屬性、特性）：商品的特點(diǎn)，屬性。Advantage（用處、作用）：特點(diǎn)帶來(lái)的用處。Benefit（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）客觀存在的無(wú)感情的，冷冰冰的我們所賣(mài)出的站在自己的立場(chǎng)上主管感覺(jué)的溫暖的，打動(dòng)人心的顧客能得到的站在顧客的立場(chǎng)上F和B有何區(qū)別？FeatureBenefitFAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；給顧客真實(shí)可

2、靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)二、FAB的重要性客戶(hù)「購(gòu)買(mǎi)」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi)。學(xué)完本課程后，能夠找出產(chǎn)品的屬性、作用和好處，并能運(yùn)用到銷(xiāo)售中，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。學(xué)習(xí)目標(biāo)：由一個(gè)點(diǎn)引發(fā)相關(guān)聯(lián)的邏輯法則三、FAB的使用方法：因?yàn)椤▽傩裕哂小ㄗ饔茫瑢?duì)你而言…（好處）…一般說(shuō)辭這件衣服是純棉的FAB說(shuō)辭因?yàn)檫@件衣服是純棉，吸汗功能比較好，讓我們?cè)谙硎苓\(yùn)動(dòng)的同時(shí)，讓我們的身體更加清爽舒適

3、。一般說(shuō)辭及FAB說(shuō)辭的比較人性管理學(xué)：人們通常只關(guān)心和自己有關(guān)系或?qū)ψ约河泻锰幍氖虑椤AB法則的作用第一步：熟悉產(chǎn)品知識(shí)；第二步：了解顧客需求；第三步：FAB法則話術(shù)；FAB法則的運(yùn)用：亮劍中有句臺(tái)詞：“要是弄不清楚為什么打仗的問(wèn)題，那就是瞎打?！钡诙剑毫私忸櫩托枨筮@就是我們每天的工作顧客要買(mǎi)什么?答案：感覺(jué)我們要賣(mài)顧客什么？答案：好處顧客為什么要在我們這買(mǎi)？答案：發(fā)掘需求，放大需求沒(méi)有需求怎么辦？答案：創(chuàng)造需求第二步：了解顧客需求B.顧客帶著需求來(lái)A.我們要提供解決方案F.解決方案由產(chǎn)品組合而成第二步：了解顧客需求我們從哪里

4、得知產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？說(shuō)明書(shū)彩頁(yè)互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)交流1.電腦的外箱的和價(jià)簽等；2.和競(jìng)品的比較；3.從消費(fèi)者口中詢(xún)得；4.導(dǎo)購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員自身觀察。四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢(qián)的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！辟I(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，

5、我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。建立信賴(lài)感傾聽(tīng)贊美認(rèn)同NLP產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)穿著見(jiàn)證學(xué)好MONEY就賺錢(qián)MONEY法則：Master“精通”產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)Opportunity抓住現(xiàn)場(chǎng)“機(jī)會(huì)”Need找準(zhǔn)顧客“需求”Emotion觸動(dòng)心靈“情感”Yourself將心比心，想想“自己”注意:連帶性銷(xiāo)售很重要善于從顧客的購(gòu)物籃中發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及判斷顧客消費(fèi)習(xí)慣銷(xiāo)售小故事：兩家小店有兩家賣(mài)粥的小店。左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進(jìn)人

6、出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來(lái)。天天如此。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)姐微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋?我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋?”也有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，大概各占一半。我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了，說(shuō)：“加一個(gè)。”再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”愛(ài)吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的，

7、但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣(mài)出很多個(gè)雞蛋。營(yíng)銷(xiāo)啟示：給別人留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會(huì)于不聲不響中獲勝。銷(xiāo)售不僅僅是方法問(wèn)題，更多的是對(duì)消費(fèi)心理的理解。大家喜不喜歡？不喜歡的請(qǐng)舉手培訓(xùn)不是治病救人的猛藥而是深海魚(yú)油般的保健品課后要求：7天內(nèi)分享給店鋪其他同事；30天內(nèi)，每天用1款產(chǎn)品進(jìn)行FAB法則的演練；30天后，各區(qū)督導(dǎo)開(kāi)始考核。知實(shí)