FAB銷售技巧培訓(xùn)

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1、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)部2011.2FAB銷售技巧目錄銷售技巧的作用FAB銷售技巧概念FAB銷售技巧終端運(yùn)用來(lái)自終端的難題！這個(gè)產(chǎn)品太貴了，別人賣(mài)的都比我們便宜！我們贈(zèng)品太少了，顧客都被別人搶走了！案例分析公司壓力鍋炒鍋合計(jì)SUPOR19324.2863147955ASD51511475719908對(duì)比275%84%141%SUPOR與ASD實(shí)際數(shù)據(jù)分析2010年銷售數(shù)據(jù)（單位：萬(wàn)元）思考為什么我們?cè)趦r(jià)格，贈(zèng)品都不占優(yōu)勢(shì)的情況下銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于競(jìng)品？終端銷售案例分析結(jié)論只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。用什么來(lái)征服顧

2、客？銷售中的所有行為都是銷售技巧銷售技巧分解開(kāi)門(mén)：進(jìn)門(mén)：出門(mén)：關(guān)門(mén)：成功銷售技巧的提煉：FAB技巧！FAB分析Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)。Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。FAB的真面目：新的FAB理念！Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)。Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。Eevidence：證據(jù)案例分析商超賣(mài)電磁爐的導(dǎo)購(gòu):“先生你好！我們這個(gè)是某某品牌電磁爐，它現(xiàn)在零

3、售價(jià)是399元，決定電磁爐售價(jià)的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我們某某品牌電磁爐你看它面板光亮剔透，透過(guò)光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質(zhì)，這種進(jìn)口面板耐高溫，長(zhǎng)時(shí)間加熱，使用時(shí)間長(zhǎng)了也不用擔(dān)心面板會(huì)變色而且熱效率更高，省電就能為您省錢(qián)?！彼伎迹篍從何處來(lái)？如何表現(xiàn)？證據(jù)的來(lái)源1、商品外包裝提煉的賣(mài)點(diǎn)文字；2、包裝內(nèi)的說(shuō)明書(shū)使用前后操作說(shuō)明；3、該品牌商品所投放的媒體廣告；4、公司印制的商品宣傳物料彩頁(yè)，商品賣(mài)點(diǎn)宣傳立牌。5、現(xiàn)場(chǎng)商品的賣(mài)點(diǎn)展示等等。練習(xí)為剛才的電磁爐銷售員配上合適的E嘗試請(qǐng)使用FABE的方法，賣(mài)掉這個(gè)東西！說(shuō)

4、服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....特點(diǎn)功能也就是說(shuō)...所以....比方說(shuō)..只要有那些特點(diǎn)就能.........額外的價(jià)值如何增加？如何讓顧客接受？商品$10服務(wù)...$商譽(yù)?特點(diǎn)?信任?確保成功...$FABE從何處尋找？產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較消費(fèi)者等口中詢得想象力從產(chǎn)品角度尋找的方法安全性功能性外表性舒適性方便性經(jīng)濟(jì)性耐用性練習(xí)：請(qǐng)補(bǔ)充E的部分一般說(shuō)詞缺少E的ＦＡＢ說(shuō)詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。這是一個(gè)不用電池的太陽(yáng)能電算機(jī)。這是一個(gè)不必

5、用電池也能運(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動(dòng)鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動(dòng)鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時(shí)，舒適、貼地，且毫無(wú)束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來(lái)輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長(zhǎng)程距離也不疲倦。最終的練習(xí)請(qǐng)?jiān)谙铝挟a(chǎn)品中選擇一種，用FABE的方法進(jìn)行描述

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