教你怎樣分析客戶需求.ppt

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1、聚成華企在線商學(xué)院如何分析客戶需求講師:黃飛宏目錄1:市場需求信息的收集2:市場信息的整理與分析3:研討:目前公司運(yùn)用哪種客戶需求信息分析?發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的十二種渠道市場需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流并不是所有的客戶對(duì)價(jià)格都很敏感?影響客戶決定購買的要素是什么?什么是賣點(diǎn)?產(chǎn)品賣點(diǎn):說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。如:價(jià)格,性能,功能,成本,服務(wù),品牌,可拓展性…賣點(diǎn)是針對(duì)競爭對(duì)手說的,每一產(chǎn)品針對(duì)每一競爭對(duì)手

2、的賣點(diǎn)可以是有差別的。¥APPEALS模型E易用A可獲得性P包裝P性能A保證L生命周期成本S社會(huì)接受程度$價(jià)格客戶購買標(biāo)準(zhǔn)分析($APPEALS)產(chǎn)品需求規(guī)格的確定步驟:1:確定主要客戶群或用戶2:確定產(chǎn)品競爭要素(用$APPEALS模型)3:確定主要競爭對(duì)手4:確定評(píng)價(jià)的客戶5:按要素分別給自己和競爭對(duì)手打分6:分析與競爭對(duì)手的差距7:明確自己要開發(fā)產(chǎn)品的賣點(diǎn)8:確定產(chǎn)品的需求規(guī)格策略:1、價(jià)格上不占優(yōu)勢,但是可以賦予內(nèi)涵(月光寶盒-送給心愛的人;U時(shí)等)2、優(yōu)勢是功能超前。產(chǎn)品:愛國者mp3用戶:學(xué)

3、生、白領(lǐng)愛國者其他國內(nèi)品牌三星蘋果權(quán)重價(jià)格10%7799+8外觀25%9+9768+品牌20%109758功能30%68879保修5%88759包裝5%99758內(nèi)容5%566106案例1:產(chǎn)品:PALADIN用戶:白領(lǐng)優(yōu)勢:功能、品質(zhì)劣勢:價(jià)格案例2:PALADIN東風(fēng)CRV三菱權(quán)重價(jià)格30%977-功能20%989品質(zhì)10%678+保修10%889+使用費(fèi)用10%798-外觀、內(nèi)裝10%699-品牌10%699+一:確定競爭要素(修改$APPEALS)二:尋找競爭對(duì)手三:進(jìn)行客戶訪談或需求整理四:針

4、對(duì)客戶需求按競爭對(duì)手要素找分五:確定競爭差距六:確定開發(fā)策略和賣點(diǎn)七:明確開發(fā)規(guī)格某公司確定需求規(guī)格的步驟案例:某公司一個(gè)產(chǎn)品的需求規(guī)格形成的步驟?修改的$APPEALS,確定權(quán)數(shù),并確定競爭對(duì)手后打分。$APPEALS分析結(jié)果(找專家和自己打分)發(fā)現(xiàn)差距和優(yōu)劣勢一:優(yōu)勢1:成本低,因而價(jià)格可以低,利潤率卻不會(huì)比別人低2:供貨好,本地公司3:易用性好,中文界面,了解中國人的操作習(xí)慣二:劣勢:1:外觀和結(jié)構(gòu)不好2:產(chǎn)品功能和性能不好3:質(zhì)量不穩(wěn)定,客戶有擔(dān)憂4:不是模塊化設(shè)計(jì),維護(hù)成本高5:新進(jìn)入者,客戶

5、和社會(huì)接受程度不高競爭的焦點(diǎn)是:價(jià)格和功能,其次是維護(hù)成本和產(chǎn)品穩(wěn)定性以容易使用,最后是社會(huì)影響程度和供貨能力確定策略一:針對(duì)功能差,直接開發(fā)更強(qiáng)大功能的MSC(反正質(zhì)量和穩(wěn)定性是弱項(xiàng),先確保功能領(lǐng)先)二:強(qiáng)化安全意識(shí)和保護(hù)民族經(jīng)濟(jì)三:強(qiáng)調(diào)容易使用四:先供貨,甚至借貨五:低價(jià)六:強(qiáng)化外觀,開發(fā)國際通用化的19寸機(jī)柜七:強(qiáng)化售后服務(wù),承諾免費(fèi)更換案例:需求規(guī)格流程案例:某公司需求規(guī)格說明書模板一:要開發(fā)產(chǎn)品概述二:主要用戶三:用戶面臨的問題四:解決這些問題需要什么樣的功能五:主要競爭對(duì)手的功能分析六:主要

6、競爭對(duì)用提供這些功能的產(chǎn)品分析七:我們將要提出的功能八:這些功能預(yù)計(jì)需要哪些關(guān)鍵技術(shù)九:預(yù)計(jì)多少時(shí)間內(nèi)客戶的功能需求不會(huì)改變十:對(duì)這些功能需求進(jìn)行時(shí)間上的分類十二:我們現(xiàn)在有哪些與之關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或功能模塊十一:對(duì)開發(fā)工作的建議演練:選擇一個(gè)產(chǎn)品確定其賣點(diǎn)和市場需求規(guī)格?如何對(duì)需求進(jìn)行分析?問題:目錄1:市場需求信息的收集2:市場信息的整理與分析3:研討:目前公司運(yùn)用哪種客戶需求信息分析?需求的來龍去脈KJ分析質(zhì)量格式需求文件“IVOC”=內(nèi)部數(shù)據(jù)“EVOC”=外部數(shù)據(jù)KJ方法JiroKawakita一位日

7、本人文學(xué)家改造了這些方法,用于實(shí)施語言分析處理KJ方法有三個(gè)主要步驟:1.情景KJ分析2.將情景和語言表達(dá)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為需求3.需求KJ分析…與客戶語言表達(dá)的需求結(jié)合起來….…在客戶工作環(huán)境中獲得的情景….…提供用于得到客戶需求的數(shù)據(jù)….什么時(shí)候使用KJ方法?-當(dāng)從VOC需求得來的要求說明比較多和比較復(fù)雜時(shí)采訪獲得的信息由離散、無序的想法和觀點(diǎn)組成時(shí)當(dāng)提供的信息是構(gòu)成正式需求和形成概念的主要方式時(shí)-VOC數(shù)據(jù)是定性化的或無法用數(shù)學(xué)或統(tǒng)計(jì)手段定量化時(shí)情景KJ:建立客戶工作環(huán)境的普通情景是什么:是采用觀察者的語

8、言數(shù)據(jù),來理解產(chǎn)品使用環(huán)境復(fù)雜背景的一種系統(tǒng)流程目的:建立有關(guān)客戶工作環(huán)境的印象和文字性說明加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶沒有表述的可能需求的敏感度提高團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶工作環(huán)境的綜合理解和掌握方法:在采訪和觀察產(chǎn)品實(shí)際使用過程中,收集客戶情景信息分析闡明文字信息,以創(chuàng)立一些關(guān)于客戶使用環(huán)境的豐富的情景描述其后,我們將把情景信息和客戶文字信息結(jié)合起來,來獲得客戶需求情景KJ:建立客戶工作環(huán)境的普通情景共有兩類情景….采訪過程中在采訪者腦海里形成的一幅動(dòng)態(tài)或靜態(tài)畫面

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