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《銷售面談之教你發(fā)現(xiàn)客戶需求.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、銷售面談之發(fā)現(xiàn)客戶需求·2010年3月第一版·1.2006年加入平安2.2007年開始全職做保險3.2008年獲得東莞支公司半年鉆石會員4.平安公司高級主任5.平安公司星級講師6.多次獲得高峰精英7.勞動部認證理財規(guī)劃師課程大綱如何推測需求如何探測需求如何建立信任如何發(fā)現(xiàn)事實如何推測需求每個人都會有保險需求——家庭保障教育基金養(yǎng)老基金應急現(xiàn)金強制儲蓄五把金鑰匙客戶在不同的人生階段，由于年齡、收入、家庭等因素，會有不同的保險需求，在很多情況下，這種需求是具有共性的。家庭成熟階段單身階段家庭形成階段家庭成
2、長階段偏重意外保險與醫(yī)療保險購買必要的人壽保險如有條件，可考慮投資性保險偏重意外保險與醫(yī)療保險購買必要的人壽保險如有條件，可考慮投資性保險偏重意外保險、醫(yī)療、重大疾病保險注重養(yǎng)老金保險為子女儲備必須的教育金如有條件，可考慮投資性保險考慮通過保險進行資產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移推測需求就是——我們在拜訪準主顧之前，根據(jù)其年齡、性別、職業(yè)、所處生命周期等，推測出其可能存在的保險需求。如何探測需求我們在正式拜訪準主顧的過程中，要對事先推測出來的保險需求進行驗證，試探準主顧到底對什么最感興趣。探測需求就是——開場白李先生，您
3、也知道，現(xiàn)在有許多像您一樣的年輕人都有這樣的擔心，就是害怕患重大疾病/害怕遭遇意外/害怕萬一有什么情況出現(xiàn)家人無法得到照顧/害怕錯過投資理財?shù)暮脵C會……有了平安的醫(yī)療保障計劃，您可以免除這樣的擔憂，這個計劃會在風險發(fā)生時，付給您保險金，幫助您避免遇到的財務危機，讓您輕松渡過難關(guān)。事先準備好一些“開場白”，然后逐一使用，來試探準主顧到底對什么感興趣。要素一：只需要兩句話：注意時間長短，過長會顯得啰嗦，重點不突出，無法集中客戶注意力；過短可能會火候不夠，達不到想要的效果。要素二：注意邏輯關(guān)系：提出問題→解
4、決方案第一句：關(guān)于財務問題的一般性陳述第二句：平安消除或減少問題的方案成功開場白的要素當我們先陳述了一個問題后，需要根據(jù)準主顧的反饋，來決定是否要繼續(xù)按此話術(shù)流程進行下去或者采用其他開場白。所以，我們一定要學會提問：“準主顧先生/女士，您覺得怎么樣？”建立信任關(guān)系是銷售達成的前提！如何建立信任信任與不信任的行為表現(xiàn)信任悉心懇談詳盡的回答主動提供信息良好眼神接觸不信任談話無禮提供少量信息避免實質(zhì)性問題眼神不定“我不知道你是不是真正能夠解決我的問題？”客戶不信任的真正原因增加客戶信任的要素專業(yè)水準人格魅力
5、知名度相似經(jīng)歷無利益沖突通過提問和傾聽來了解準主顧的基本信息，從而設(shè)計財務保障計劃。如何發(fā)現(xiàn)事實年齡收入水平福利保障家庭成員負債情況……我們需要收集客戶的哪些信息呢？提問傾聽+收集客戶相關(guān)信息的方法——作用——獲得大量信息作用——獲得特定信息常用套路：“您認為怎樣...”、“您的看法是...”常用套路：“您是否...”、“您有沒有...”開放式問題封閉式問題提問的兩種方式兩種提問方式的優(yōu)劣勢對比：所有問題的目標——獲得你可以作評估的信息，從而用在銷售說明中。為此，我們要做的就是準備好仔細傾聽準客戶所說
6、的話?；貞絻A聽傾情投入式傾聽選擇式傾聽傾聽的三種類型例如:業(yè)：不知道您是怎樣理財?shù)模靠停浩鋵嵨覜]有什么理財方式，我覺得就是盡量賺錢然后存入銀行，以備將來的不時之需。業(yè)：我也認為存錢是非常重要的。那么您是否想過嘗試其他的理財方式呢？回應式傾聽——對客戶的話給予一定的回應，一般是表示贊同和認可，同時繼續(xù)引導客戶介紹其他的事情。傾情投入式傾聽——例如:客：我希望自己能在40歲時賺足夠的錢。業(yè)：您希望在40歲時賺足夠的錢？那您是打算那時就退休嗎？客：不，我只是想有一筆足夠的錢開一家屬于自己的公司?！瓕蛻?/p>
7、提到的重要話題進行重復并確認自己的理解是否正確。選擇式傾聽——專注傾聽對于我們很重要的話和想法。課程回顧如何推測需求如何探測需求如何建立信任如何發(fā)現(xiàn)事實Thankyou！
