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《金立內(nèi)部培訓(xùn)--終端管理技能.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、終端管理技能內(nèi)容大綱終端的工作目標(biāo)開發(fā)終端的業(yè)務(wù)流程終端維護(hù)策略日常管理方法終端的定義手機(jī)終端就是賣手機(jī)的任何地方！貢獻(xiàn)銷量，貢獻(xiàn)品牌形象；實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售；銷售渠道的神經(jīng)終端；討論終端的工作目標(biāo)是什么？請每組給出各自的答案！一、終端工作的目標(biāo)是什么？終極目標(biāo)銷量；四個目標(biāo)：渠道的基礎(chǔ)；銷售曲線的穩(wěn)定；市場理念認(rèn)同；產(chǎn)品主推。目標(biāo)一：成為渠道的基礎(chǔ)終端是有規(guī)劃的分銷渠道的有機(jī)組成部分渠道管理的基礎(chǔ)–終端管理；渠道管理的目標(biāo)–終端服從公司的市場理念與管理；終端必須有效！產(chǎn)品陳列有效；人員也要有效；終端銷售量達(dá)到公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)；新市場，
2、銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的；成熟市場，銷量是穩(wěn)定的，只有季節(jié)性的合理變動。目標(biāo)二：銷售曲線正?；繕?biāo)三：市場理念的認(rèn)同終端對公司、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場代表的市場操作理念是認(rèn)同的發(fā)展方向–我們是不是同路人？營銷戰(zhàn)略–基本原則；服務(wù)方式；企業(yè)和終端合作無間。目標(biāo)四：形成產(chǎn)品主推店內(nèi)主推–金立產(chǎn)品產(chǎn)品在店內(nèi)有最佳的陳列位置受過專業(yè)訓(xùn)練的促銷人員產(chǎn)品知識豐富；優(yōu)秀的銷售技巧；良好的職業(yè)形象。終端開發(fā)的業(yè)務(wù)流程討論平時你是如何開發(fā)新終端的？具體的工作、步驟有哪些？請每組出示答案–1分鐘時間1、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)資料匯總統(tǒng)計(jì)；我們及對手的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率本地區(qū)終端總數(shù)量
3、將網(wǎng)點(diǎn)分類；地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營思路、經(jīng)營能力、銷售潛力我們依次可以大致分為A、B、C三類計(jì)算出我們要開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；2、了解潛在的新網(wǎng)點(diǎn)主要考慮合作能力和方式備齊各類資料：儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡介、產(chǎn)品資料；銷售政策的吸引力；談判的核心是揚(yáng)長避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。堅(jiān)持公司的原則驗(yàn)資工作不可缺少初次見面的基本步驟Hello!握手,交換名片寒喧陳述來訪目的詢問對方對自己公司,產(chǎn)品方案的了解;介紹對方自己公司的情況主題內(nèi)容的闡述總結(jié)保險式的問題,約定下次來訪角色演練初次與對方見面：每組派出2名代表–銷售經(jīng)
4、理、終端負(fù)責(zé)人；進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的恰談；2分鐘的時間準(zhǔn)備；3、上貨及售點(diǎn)展示、陳列方法上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況和網(wǎng)點(diǎn)分類按要求上貨；上貨要搶好位置；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；上貨要注意能夠突出品牌特征；A類上？款機(jī)器，B類上？款，C類上POP。4、展示和陳列要點(diǎn)：集中陳列，產(chǎn)品組合合理；突出賣點(diǎn)；機(jī)模、POP上柜臺展示；爭取在消費(fèi)者視覺黃金區(qū)域展列；強(qiáng)奪廣告位；簡潔+醒目的方式布展；最終目的就是第一注目率。5、促銷的設(shè)想新售點(diǎn)應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報，發(fā)布促銷信息。宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴(kuò)大店鋪和品牌的知名度。對于目前不主推的售點(diǎn)，可采取
5、互有折扣促動銷售。對于我們的主力售點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)要求其經(jīng)常地自己做促銷。6、人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)經(jīng)營者或老板經(jīng)營理念；改進(jìn)建議；清晰及強(qiáng)化經(jīng)營目標(biāo)；金立公司的發(fā)展前景和目標(biāo)；促銷員/營業(yè)員產(chǎn)品知識，促銷政策；銷售技巧；7、檢查達(dá)標(biāo)率已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量長期跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)有達(dá)標(biāo)率=已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/計(jì)劃開網(wǎng)數(shù)量*100%預(yù)期達(dá)標(biāo)率=（已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量+準(zhǔn)客戶數(shù)量）/計(jì)劃開網(wǎng)數(shù)量*100%8、終端回訪沒有二次提貨的終端不是金立的終端;根據(jù)終端分類，設(shè)立終端回訪時間表。拜訪終端的幾個步驟客戶拜訪的目的和計(jì)劃客戶拜訪目的：認(rèn)識新客戶建立客戶檔案產(chǎn)品知識的指導(dǎo)和
6、培訓(xùn)提升產(chǎn)品的陳列水平服務(wù)客戶客戶拜訪目的：掌握進(jìn)、銷、存提升銷售力的建議終端促銷建立良好的客戶關(guān)系達(dá)到主推要求共同做一些大訂單。（一）拜訪前的計(jì)劃拜訪目的的確定執(zhí)行銷售政策，檢查上貨的店；了解產(chǎn)品的銷售和庫存量增加客情關(guān)系？交通路線，時間分配注意了解對方的作息時間；電話預(yù)約；需要的資料報價表、合同草案等、POP宣傳頁；（二）了解對方市場現(xiàn)狀‘及時升級’你的信息政策、價格的漲跌；促銷活動的進(jìn)展；競爭對手在當(dāng)?shù)氐膭幼鳎换乜?、信用度；（三）觀察店面門頭、POP陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示競爭對手的；我們產(chǎn)品應(yīng)如何應(yīng)對？老板想聽到專業(yè)的人，講專業(yè)的話；從分
7、析問題而取得對方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。(四）幫助解決問題促銷活動中遇到的問題？POP、VI物料是否及時到位？產(chǎn)品陳列合理嗎？終端銷售的主要障礙？促銷技巧；網(wǎng)點(diǎn)不足，通路有問題？售后服務(wù)的問題？（五）現(xiàn)場培訓(xùn)新產(chǎn)品上市快，市場變化快；終端銷售需要實(shí)時改進(jìn)促銷員喜歡介紹自己熟悉的產(chǎn)品；大規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)會很少；及時、針對性的現(xiàn)場培訓(xùn)；學(xué)生要買老師的帳?。┳龊冒菰L記錄資料要進(jìn)行整理分析的；對問題進(jìn)行分類給出相應(yīng)的典型答案；記下一步要改進(jìn)的地方；5W1H對已知的現(xiàn)狀進(jìn)行整改！建立自己在代理商面前的形象你工具箱里的工具齊備嗎？各種認(rèn)
8、證資料；計(jì)算器―用于報價和訂貨時的及時準(zhǔn)確的計(jì)算；價格體系政策表；合同/合作備忘協(xié)議；雙面膠―維護(hù)POP等；工具刀―隨時準(zhǔn)備整理陳列；抹布―維護(hù)產(chǎn)品的清潔；小禮品–打動一線的營業(yè)
