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1、高效的促銷策劃與實施(四)七.促銷方案的創(chuàng)新策略(1)促銷方案要有新意和個性，能夠強烈吸引消費者。(2)促銷方案少一些功利性，多一些文化和情感。案例分析勁酒（溫馨的提示語、海報）煙臺張裕葡萄酒（新西蘭張裕凱利酒莊）蒙牛牛奶（蒙牛邀您草原游）案例分析某啤酒的促銷（獎風(fēng)箏）某企業(yè)終端店的促銷（海報的創(chuàng)新）某啤酒上市促銷（旅游促銷活動）獎勵方式針對消費者：開蓋有獎（開蓋才是硬道理，促進終端服務(wù)員和消費者開蓋積極性）針對經(jīng)銷商：累計銷售（想玩就多賣酒，促進經(jīng)銷商賣酒積極性）某白酒的促銷案例分析促銷目的提升終端推薦產(chǎn)品積極性新產(chǎn)品迅速起動非常重要有利在終端建立競爭壁壘促銷方式要求終端對來賣貨的25—
2、45歲男性（不論來買什么）都要說一句：新上市的A白酒，純糧釀造，好喝不上頭，還有游三亞機會！公司派人每日巡查，如果每天都按要求，每周獎酒一瓶，連續(xù)一月，另獎酒兩瓶如果當(dāng)日不合要求，累計七日獎一瓶，但無月獎。促銷策略總結(jié)如果三種促銷同時做，分銷商、終端推力、消費者拉力，二力齊動，確保A白酒能在上市后實現(xiàn)市場快速爆破和首戰(zhàn)必勝。目標(biāo)消費群定位重點目標(biāo)消費群：“18—30歲的青年女性”輔助目標(biāo)消費群：“30—40歲的中年女性”目標(biāo)消費群特點：經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，相對購買能力較強；消費心理成熟，較理智，日常開支具計劃性。比較注重自己的形象，細(xì)心呵護頭發(fā)皮膚；容易接受新事物，并愿意嘗試購買。電視、報紙及專
3、業(yè)雜志等媒體的忠實讀者；緊貼潮流，容易信任和依賴品牌。沙宣洗發(fā)水案例分析策略定位沙宣新品消費者功效告知提高銷量品牌提升消除疑慮樣品派發(fā)造勢宣傳售點促銷推廣演示時間目標(biāo)策略活動備注01年3月------01年4月USP告知消費認(rèn)知消費嘗試宣傳告知免費試用專業(yè)體驗宣傳單葉派發(fā)試用樣品派發(fā)大型售場演示推廣期01年5月------01年10月接受購買產(chǎn)品信任銷售增長利益誘惑完善概念時機把握公益事件節(jié)假日店面促銷系列主題營造季節(jié)轉(zhuǎn)換促銷政治經(jīng)濟事件炒作進入成長期01年11月------02年2月消費依賴品牌忠誠品牌維護利益增長強化品牌形象親和品牌個性維系品牌忠誠消費情結(jié)歸屬大型宣傳造勢品牌產(chǎn)品形象大
4、使消費聯(lián)盟營運榮譽“沙宣人”進入成熟期時間規(guī)劃注：具體階段性的活動目標(biāo)、活動策略、活動執(zhí)行方案、活動預(yù)算見其他條目推廣范圍目標(biāo)范圍：全國五大片區(qū)：華東地區(qū)華南地區(qū)華中地區(qū)華北（含北京、東北三大城市）西南（含西北）范圍計劃：上海、廣州、北京屬第一類推廣城市（2001年3月---5月）華東（南京、蘇州、無錫、常州、杭州、寧波、溫州、嘉湖地區(qū)），華南（珠三角、粵東、湛江、海南），華中（武漢、長沙、南昌），西部（成都、重慶、昆明、西安），華北（沈陽、哈爾濱、長春）等為第二類推廣城市（2001年6月---2002年2月）其他中小城市為三類推廣城市（2002年3月以后）推廣預(yù)算總預(yù)算：各類活動的總費用
5、控制在：910萬元以內(nèi)預(yù)算分解：推廣期（2001年3月--4月）開展1--2類活動：演示：30萬+派發(fā)：3×6萬=48萬元×3個城市=144萬元成長期（2001年5月--10月）開展4--5類活動：造勢：33萬+售點：15×3萬+主題促銷：50萬元=128萬元×3=384萬元成熟期（2001年11月--2002年2月）開展2--3類活動：榮譽沙宣人：350萬+消費聯(lián)盟：30萬=380萬元監(jiān)控評估◆監(jiān)控：建立執(zhí)行審核、審計、監(jiān)督組織和系統(tǒng)建立信息反饋、流通組織和系統(tǒng)建立決策修正系統(tǒng)和修正方案備選資料庫◆評估：對每一個個案實行目標(biāo)與結(jié)果的吻合度測算進行年終投入產(chǎn)出比計算：投入產(chǎn)出比=20±5%
6、=投入金額/產(chǎn)出金額七.專題討論： 酒類飲料產(chǎn)品開蓋有獎促銷如何做？資源有限的條件下如何平衡渠道 促銷與消費者促銷的投入？八.專題討論(1)思考先有雞還是先有蛋？雞和蛋哪個更重要？先有賣還是先有買？賣和買哪個更重要？(2)解決方法資源有限的情況下，應(yīng)首先依靠渠道推力，既首先解決是的愿賣的問題，其次是強化愿買的問題。確保經(jīng)銷商具有競爭力的利潤空間針對經(jīng)銷商具有差異化的促銷策略消費者驅(qū)動策略----針對消費者的促銷“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”——斯賓塞Thanks！
