高效的促銷策劃與實(shí)施(一)

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1、高效的促銷策劃與實(shí)施(一)課程內(nèi)容一.促銷基本概念及內(nèi)涵二.促銷活動(dòng)的問題三.促銷活動(dòng)的策劃四.高效的促銷開展五.促銷人員管理的方法六.高效促銷過程管理第一部分促銷基本概念及內(nèi)涵(1)什么是促銷廣義的概念：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷指的是一切有利于營銷的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員營銷、營業(yè)推廣等促銷策略組合。一.促銷的基本概念促銷策略組合人員推銷廣告宣傳營業(yè)推廣公共宣傳人員推銷：企業(yè)派推銷人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動(dòng)。廣告宣傳：企業(yè)為擴(kuò)大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)的受眾傳遞商品或服務(wù)信息的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。營業(yè)推廣：企

2、業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對(duì)消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激，以促進(jìn)企業(yè)銷售迅速增長的策略活動(dòng)。特征：強(qiáng)烈的呈現(xiàn)，特殊的優(yōu)惠。公共宣傳：主要利用新聞傳播的手段對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，以樹立良好形象的策略活動(dòng)。狹義的促銷概念：狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。(2)促銷的基本原理促進(jìn)市場(chǎng)注意——眼動(dòng)、耳動(dòng)、鼻動(dòng)。促進(jìn)市場(chǎng)興趣——手動(dòng)、腳動(dòng)、口動(dòng)、身動(dòng)促進(jìn)市場(chǎng)欲望——心動(dòng)、情動(dòng)、感動(dòng)、神動(dòng)促進(jìn)市場(chǎng)購買行動(dòng)——卡動(dòng)、包動(dòng)、筆動(dòng)新奇性、獨(dú)特性、創(chuàng)造性(3)促銷的基本手段：傳播傳播原理：信源（思想）符號(hào)傳遞信宿（認(rèn)知）譯出譯入噪音反饋(4)傳播信息符號(hào)的基本要求：能準(zhǔn)確反映思想能被對(duì)方

3、感知雙方的理解一致要盡可能防止噪音干擾(5)促銷的目的戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。所以促銷并只不是為了促進(jìn)銷量提升，而是給客戶創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值，從而培育和提升客戶的品牌忠誠度，最終實(shí)現(xiàn)公司利益最大的化活動(dòng)。促銷的八大實(shí)戰(zhàn)性目的調(diào)動(dòng)渠道成員積極性調(diào)動(dòng)營銷人員積極性新品上市吸引消費(fèi)者打擊對(duì)手以提升優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪消費(fèi)者拓展市場(chǎng)讓利消費(fèi)者增加銷量延長產(chǎn)品生命的周期提升品牌形象和價(jià)值促銷是階段性行為，促銷結(jié)束后銷量必須持續(xù)上升，而這一支撐就是品牌忠誠！促銷是一把雙刃劍，促銷必須維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定。渠道促銷必須是階段性的，而對(duì)消費(fèi)者的促銷則是長期性的，但方式和

4、內(nèi)容需要不斷創(chuàng)新和個(gè)性化。(6)促銷的特點(diǎn)二.促銷的分類員工促銷渠道促銷顧客促銷(1)按促銷的對(duì)象分：(2)按促銷的目的分：為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。為了整體銷量的提升而進(jìn)行的促銷。為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷”促銷。為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷?！敖逃菫槊篮蒙钭鳒?zhǔn)備！”——斯賓塞Thanks！