壽險(xiǎn)營(yíng)銷的持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng).ppt

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1、春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏壽險(xiǎn)營(yíng)銷的持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)中國(guó)人壽佛山分公司李杰初宇宙規(guī)律——西漢·司馬遷《史記·太史公自序》：“夫春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏，此天道之大經(jīng)也。弗順則無(wú)以為天下綱紀(jì)?！毕M(fèi)和投資收獲時(shí)節(jié)，印第安人一定把糧食分為兩堆：一堆是今年口糧（消費(fèi)），一堆是明年的谷種（投資）消費(fèi)和投資和印第安人一樣要面臨的選擇：消費(fèi)和投資發(fā)薪日如神農(nóng)氏耕耘般經(jīng)營(yíng)你的客戶第一把種子客戶分類第一倉(cāng)谷子永續(xù)經(jīng)營(yíng)第一桶金子組織發(fā)展第一把種子：客戶分類你認(rèn)識(shí)250人包括親人、親戚、朋友、鄰居、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、同事等等你每年會(huì)接觸1次的有100人通過(guò)聚會(huì)、電話、各種通訊工具等等你每年會(huì)見(jiàn)面2次以上的大概50人通過(guò)約會(huì)、聚

2、會(huì)等等你每月會(huì)見(jiàn)面1次以上的大概30人面見(jiàn)時(shí)，你們可以聊很多喜歡的話題你幾乎每天會(huì)見(jiàn)面1次大概5人面見(jiàn)時(shí)，你們可以聊任何的話題第一把種子：客戶分類馬上簽大單爽快簽單勉強(qiáng)成交考慮中簽單并轉(zhuǎn)介紹家庭年收入20萬(wàn)以上家庭年收入12萬(wàn)-20萬(wàn)家庭年收入8萬(wàn)-12萬(wàn)家庭年收入5萬(wàn)-8萬(wàn)家庭年收入5萬(wàn)以下朝夕相處親密友誼熱情有禮點(diǎn)頭之交萍水相逢能否簽單？跟每位客戶的財(cái)務(wù)狀況是有密切關(guān)系的，同時(shí)跟你對(duì)每位客戶的經(jīng)營(yíng)水平也是有密切聯(lián)系的。被動(dòng)主動(dòng)小結(jié)：春生夏長(zhǎng)，秋收冬藏以自身對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)程度為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況，對(duì)客戶進(jìn)行分類第一把種子：客戶分類CGroup財(cái)務(wù)狀況良好關(guān)系密切關(guān)系疏遠(yuǎn)財(cái)務(wù)狀況糟糕Pr

3、oduct_24%AGroupProduct_76%BGroupProduct_50%DGroupProduct_38%第一倉(cāng)谷子：永續(xù)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)VS投資第一倉(cāng)谷子：永續(xù)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)再投入擴(kuò)大再生產(chǎn)投入對(duì)傭金的理解和使用模式?jīng)Q定了一個(gè)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)高度！象一個(gè)真正的商人一樣思考和行動(dòng)！投入是一切商業(yè)活動(dòng)的基礎(chǔ)！商人天性就是追逐利潤(rùn)，而利潤(rùn)=回報(bào)-投入！假如你是一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，你的年收入是15萬(wàn)第一桶金子：組織發(fā)展消費(fèi)8萬(wàn)投資“業(yè)務(wù)”5萬(wàn)投資“人力”2萬(wàn)個(gè)品會(huì)每?jī)芍懿邉澮粋€(gè)客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，每次1000元左右，每年2.6萬(wàn)生日及節(jié)日禮物每逢客戶生日或重要節(jié)日，向客戶贈(zèng)送禮物或紀(jì)念品，每年1.2萬(wàn)外出旅游每

4、個(gè)季度策劃旅游活動(dòng)，增加客戶溝通聯(lián)系，費(fèi)用約1.2萬(wàn)。第一桶金子：組織發(fā)展你不可能為所有佛山家庭同時(shí)提供意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老及理財(cái)險(xiǎn)服務(wù)但你可以讓所有佛山家庭在選購(gòu)保險(xiǎn)的時(shí)候，你都能提取一筆管理津貼——假如你是主管！假如你是一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，你的年收入是15萬(wàn)第一桶金子：組織發(fā)展消費(fèi)8萬(wàn)投資“業(yè)務(wù)”5萬(wàn)投資“人力”2萬(wàn)增員活動(dòng)每個(gè)準(zhǔn)增員投入50元，該項(xiàng)目投入1萬(wàn)元，能產(chǎn)生200個(gè)準(zhǔn)新人培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)階段50人來(lái)參加培訓(xùn)，送些小禮品，每人投入100元，花費(fèi)5000元舉績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)參訓(xùn)人員中有20人上崗，陪訪、獎(jiǎng)勵(lì)等每人投入250元，花費(fèi)5000元組織發(fā)展是真正的客戶服務(wù)！一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，服務(wù)的客戶大約為

5、600位（約為150個(gè)家庭）。隨著年資增長(zhǎng)，各類客戶積累不斷增加。篩選“溢出”的客戶由屬員跟進(jìn)，一方面保障服務(wù)質(zhì)量，另一方面也有利于深耕優(yōu)資客戶，更發(fā)展了組織?？偨Y(jié)篩選好第一把種子，舍得投入第一倉(cāng)谷子，自然收獲第一桶金子。做好客戶分類經(jīng)營(yíng)，舍得投入費(fèi)用策劃活動(dòng)，認(rèn)清組織發(fā)展大趨勢(shì)。