淡季營銷方案.doc

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1、樓盤淡季營銷策略一、營銷思路1.看清宏觀大勢，洞察市場脈搏，把握市場先機(jī)。2.重新審視自己的產(chǎn)品，瞄準(zhǔn)市場潛在需求，制定營銷戰(zhàn)略。3.在房地產(chǎn)市場淡季，及時改變營銷戰(zhàn)略，降價促銷。4.在市場不穩(wěn)定時更要以適當(dāng)價格果斷推售新產(chǎn)品，回收現(xiàn)金以保證項目運(yùn)轉(zhuǎn)有足夠儲備。5.將產(chǎn)品和價格作為該階段的主要手段，而渠道和促銷作為輔助手段。二、營銷策略1.項目分析與提升首先，針對現(xiàn)有樓盤分析房源情況，類型，客需面積，項目賣點(diǎn)，整理出一個直觀數(shù)據(jù)；其次，從項目現(xiàn)有賣點(diǎn)中進(jìn)行提煉，賣點(diǎn)的挖掘要與眾不同。再次，提升項目本身品質(zhì)，包括案場的服務(wù)升級、形象升級、品質(zhì)

2、升級。2.把握現(xiàn)有客戶,挖掘其他客戶(1)把握現(xiàn)有客戶，繼續(xù)跟蹤來過現(xiàn)場但尚未成交的客戶?，F(xiàn)場可通過一些活動，如價格優(yōu)惠，老帶新優(yōu)惠等，進(jìn)行新一輪的篩選。分析之前成單的客戶，找成單的共同特點(diǎn)；分析之前流單的客戶，找流單的共同特點(diǎn)；對以前來登記過但沒有成交的客戶發(fā)短信釋放產(chǎn)品活動信息，把握最后機(jī)會。(2)公司可利用內(nèi)部客源共享，充分發(fā)掘意向客戶；或者將代理同素質(zhì)樓盤意向客戶資料共享，邀請客戶到同類樓盤參觀對比。其他案場置業(yè)顧問可以提供其未成交客戶信息，本案場置業(yè)顧問進(jìn)行回訪，若成交，提成比例本案/他案=7/3。(3)可通過相關(guān)信息公司獲取項目

3、目標(biāo)客戶資源，通過DM、短信的方式直接向這些客戶傳達(dá)項目信息：銀行ＶＩＰ客戶資源；高檔汽車車主資源；企業(yè)主名錄；高爾夫俱樂部會員等。3.變“坐銷”為“行銷”，兩種方式配合行銷更有針對性，直接面對消費(fèi)者，把銷售推向前線，在集中式的高檔社區(qū)樓盤、高端購物中心/酒店/寫字樓進(jìn)行巡展、團(tuán)購活動等公關(guān)活動直接接觸目標(biāo)客群。可把銷售部人員分為兩組，一組為坐銷組，一組為行銷組。三、推廣渠道1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn)把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨，對這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源。具體操作可以根據(jù)調(diào)研的情況有針對性地進(jìn)

4、行派單、巡展。2、搶占對手網(wǎng)絡(luò)利用淡季對手存在麻痹思想的機(jī)會乘機(jī)爭奪、搶占對手的銷售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大。特別在銷售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對手客戶加盟，為市場增量打下基礎(chǔ)。3、開辟第二戰(zhàn)場利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如，團(tuán)購、學(xué)校、網(wǎng)吧、洗浴中心等，通過渠道拓寬，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智，進(jìn)而增加銷售量。4、對于高端客戶對于項目的客戶群體屬于高端人群的，項目的媒體通路選擇除了一般的大眾媒體投放用來擴(kuò)大影響力之外，真正能

5、夠吸引目標(biāo)客戶的載體必須契合他們的行為特征和消費(fèi)習(xí)慣的小眾媒體，如：各地高爾夫球會會刊廣告和入口戶外；知名財經(jīng)類和區(qū)域商會報刊雜志廣告；針對高端人士消費(fèi)生活打造的時尚類雜志等等；本地火車站、高速入口戶外廣告。四、促銷活動◆特價選擇一些位置較差或者尾盤的房源作為特價房，每周推出一套，以“限量/珍藏/典藏/壓軸/最后單位”做宣傳，冠以“周年慶”、“回饋客戶”、“清盤”等名義，吸引銷售現(xiàn)場人氣，以此帶動其他房源的銷售，緩解銷售壓力。◆付款方式折扣對于客戶一次性付款９５折的優(yōu)惠，按揭９7折的優(yōu)惠?！衾蠋抡摺∮捎诰S系老客戶的成本要大大低于找新客戶

6、成本，所以把此項優(yōu)惠設(shè)置為一個優(yōu)惠點(diǎn)，老客戶帶一個新客戶，給予一定物業(yè)費(fèi)贈送?！艚逃鹪谑罴倨陂g，針對有孩子的客戶贈送一定教育基金，抵扣部分房款，從而吸引客戶及時下定?！魣F(tuán)購折扣通常某媒體出面組織團(tuán)購者，或者開發(fā)商與某個單位聯(lián)合，名義上宣稱給于團(tuán)購者，公務(wù)員、教師、企事業(yè)單位等特殊購房群體一定折扣。◆內(nèi)部員工價內(nèi)部員工價可使購房人高關(guān)注度。另外，還可以避免前期高價購房業(yè)主來鬧事，只有內(nèi)部員工才能享受如此優(yōu)惠的價格，開發(fā)商是管銷售放量就行，不管最后是否賣給了內(nèi)部員工?！魷p首付可以推出首付10%，消費(fèi)者只要準(zhǔn)備一成的首付款，余下的二成首付款，

7、可從某專業(yè)投資公司處無息(由開發(fā)商支付利息)獲取，這筆款項的還款期限為交房時。◆活動折扣屬于借助當(dāng)前熱點(diǎn)話題作為促銷訴求點(diǎn)的。從10月1日到10月7日，前十名購房新業(yè)主，可獲得驚喜九折優(yōu)惠A、