導(dǎo)購員銷售口才情景訓(xùn)練76.ppt

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1、導(dǎo)購員銷售口才情景訓(xùn)練Stephanie情景1:試用完產(chǎn)品后，顧客稱并不購買情景說話在銷售過程中，試用成交法是與顧客交易的重要方法。通常來講，這種方法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況，顧客在試用產(chǎn)品之后，能充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強(qiáng)其對產(chǎn)品的信任感，并可加強(qiáng)導(dǎo)購和顧客間的關(guān)系。當(dāng)然，這種說法也不是絕對的，有些產(chǎn)品比如衣服、飾品等，顧客一定要先試用才能決定是否購買。所以，顧客試過之后并不購買的情況也時有發(fā)生。銷售情景顧客：“這件衣服找一件我能穿的號，我想試一下“。導(dǎo)購員：“好的，請您等一下”。三十秒后，導(dǎo)

2、購員把衣服遞給顧客，客戶開始試穿穿好衣服后，顧客在鏡子面前看了看，搖了搖頭。導(dǎo)購員：“小姐，這件衣服挺適合您的”。顧客：“我覺得不太好，謝謝！”顧客試完衣服后，轉(zhuǎn)身就走。錯誤應(yīng)對(1)默默收起衣服，一臉不高興。（2）“別著急走呀，是誠心買嗎？”（3）“有心要買嗎？沒心買干嘛要試呀？”問題分析在店鋪營銷中，導(dǎo)購員之所以被稱為“導(dǎo)購”，意思就是“引導(dǎo)客戶購買”。如果每個顧客走進(jìn)店鋪后就對產(chǎn)品十分滿意，并且馬上下決心購買，那么，導(dǎo)購員也就失去了存在的意義。明白這個道理后，導(dǎo)購員就要積極、熱情地對待每一位上門的顧客。顧客要求試用產(chǎn)品是很正當(dāng)?shù)囊?/p>

3、求，是否決定購買也是顧客所應(yīng)有的權(quán)力。在我們?nèi)粘Ｙ徫镏?，上述銷售情景經(jīng)常遇見。導(dǎo)購員的態(tài)度和言語對顧客是否購買產(chǎn)品非常關(guān)健，有時即便顧客本無心購買，但在導(dǎo)購員的引導(dǎo)和勸說下依然慷慨解囊。在上述情境中，顧客之所以試完衣服沒有發(fā)表任何意見迅速離去，在很大程度上是導(dǎo)購員自己造成的。1、顧客試用產(chǎn)品的同時，導(dǎo)購員一定要及時與其溝通，不要冷場，因?yàn)檫@是你說服顧客的最好時機(jī)。導(dǎo)購員一定要通過恰當(dāng)?shù)恼Z文，與顧客溝通其試用產(chǎn)品的感受，導(dǎo)購員還要把產(chǎn)品的優(yōu)勢介紹給顧客，讓他在試用的時候有更加深刻的體會。2、顧客試用產(chǎn)品時，導(dǎo)購員要指導(dǎo)顧客合理使用有些產(chǎn)品

4、不是所有客戶都會試用的，所以客戶在試用時，導(dǎo)購員要耐心地指導(dǎo)顧客合理使用，這樣不僅能讓客戶更加了解產(chǎn)品，還能加強(qiáng)感情溝通，從而提高成交率。3、即使顧客不購買，也不要不滿或者抱怨顧客情景訓(xùn)練中，導(dǎo)購后導(dǎo)購員兩種錯誤的應(yīng)答都體現(xiàn)了一各抱怨與不滿的情緒，這是絕對不應(yīng)該有的。因?yàn)檫@種消極的情緒和想法，對于積極成交和提升門店業(yè)績沒有絲毫幫助，不僅如此，還可能會與顧客發(fā)生爭執(zhí)，這更是得不償失的。正確應(yīng)對（1）導(dǎo)購員（從客戶開始試穿衣服時，導(dǎo)購員就要與其交談）：“這件衣服是我們剛剛到的新款，屬于韓版系列，顏色了是今年的流行色，質(zhì)地是采用了一種特質(zhì)的絲

5、綢，夏天穿起來非常涼快?！笨蛻簦骸拔矣X得不太好?！睂?dǎo)購：“這件衣服的顏色與您的膚色非常相稱，尤其提升您的氣質(zhì)，您是哪個地方覺得不滿意呢？”客戶：“我覺得。。。。。”（導(dǎo)購員要引導(dǎo)客戶說出他不滿意的原因，這樣才能有針對性地去說明客戶?！保?）（如果客戶在試用產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購沒有照顧到，等導(dǎo)購發(fā)覺后，客戶已經(jīng)試完產(chǎn)品，準(zhǔn)備離去。）導(dǎo)購員：“這位小姐，請留步！很抱歉，沒用及時為您服務(wù)，這是我們店剛剛到的新款，請問您試過之后還滿意嗎?”客戶：“不滿意?！睂?dǎo)購員（微笑）：“我是真心為您服務(wù)的，并真誠向您請教：您能告訴我是哪方面不滿意嗎？因?yàn)檫@是我

6、們店里新到的貨，我們要及時地關(guān)注客戶對它的反映。另外，如果您不滿意這件上衣，我再為您推薦其他幾款?！鼻榫?：導(dǎo)購員熱情介紹，顧客卻想購買其他品牌情景說明顧客們通常都會在同類產(chǎn)品中進(jìn)行對比分析，以此來找到最好、最適合自己的產(chǎn)品。在銷售過程中，顧客常常用我們的產(chǎn)品和我們競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行對比，沒有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員可能會直接丑化競爭對手，也可能無言應(yīng)對，這些都會造成顧客的流失。其實(shí)向我們了解產(chǎn)品說明他們確實(shí)有需要，不購買僅僅是我們對產(chǎn)品介紹得不夠好，沒有充分感染顧客，沒有滿足他們的要求。銷售情景導(dǎo)購員：“您好小姐，這是我們××品牌今年最流行的款式

7、，小姐試試吧？”顧客：“我之前怎么沒有聽說過你們這個牌子，是新出的嗎？”導(dǎo)購員：“不是，真是不好意思，看來我們的宣傳力度還不夠，我們店已經(jīng)開了××年了，小姐也許不了解，不過沒關(guān)系，今天剛好有機(jī)會讓小姐了解一下我們的產(chǎn)品。您看這款長裙，款式新穎，設(shè)計(jì)獨(dú)特，是我們店賣得最好的款式?！鳖櫩停骸笆峭玫?，價錢是多少？”導(dǎo)購員：“這件裙子××元?！鳖櫩停骸斑@樣的裙子××品牌也挺多的?！睂?dǎo)購員：“是嗎？他們家的產(chǎn)品其實(shí)沒我們家的好，您看看我們這裙子的做工和質(zhì)地，多好?！鳖櫩停骸拔疫@是覺得他們家的適合我?！卞e誤應(yīng)對（1）導(dǎo)購員沉默不語，收起衣服。（2

8、）“我不太了解他們家的產(chǎn)品。”（3）“他們就是廣告打得好，其實(shí)沒我們的好?！眴栴}分析1、詢問顧客不選擇產(chǎn)品的原因。導(dǎo)購員可以詢問顧客對其他品牌的使用情況，用對比法對兩種產(chǎn)品進(jìn)行分析，不僅要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的質(zhì)量