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《導(dǎo)購員情景實戰(zhàn)訓(xùn)練》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、《導(dǎo)購員情景實戰(zhàn)訓(xùn)練》××× 編著×××出版社22前 言在繁榮的經(jīng)濟中，幾乎每個人都會接觸到一類人，那就是各種店鋪中和商場賣場中的導(dǎo)購員。因為你要消費購物，自然就離不開導(dǎo)購員。如今，導(dǎo)購這個工作已經(jīng)成為一種普遍的工作。所謂導(dǎo)購，通常是一種長期行為，從某種意義上來講，導(dǎo)購員是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當(dāng)場購買或在未來形成購買沖動。導(dǎo)購從字面上講，
2、即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。這個過程看似簡單，其實并不是每個人都能成長為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購，這從許多導(dǎo)購員的實際業(yè)績就能看出來。同在一家店鋪工作，有的導(dǎo)購業(yè)績非常好，有的卻表現(xiàn)平平。其實，這中間是有許多技巧需要導(dǎo)購員去學(xué)習(xí)和掌握的。在節(jié)假日時，很多人喜歡到某某地方逛逛。其實，這里所謂的“逛逛”很多時候都是沒有目的的“閑逛”“亂逛”、“瞎逛”，但往往逛完后的“戰(zhàn)利品”卻是數(shù)量頗豐，盡管不一定是自己現(xiàn)在需要的或是今后用得著的。經(jīng)過大量的研究我發(fā)現(xiàn)，80％的女性顧客在進入門店選購商品時，本身并不清楚自己需要什么，其購物行為具有一定
3、的盲目性、隨意性。事實上，她們有時需要的并不是商品本身，而是一次愉快的購物經(jīng)歷。這就是說，不管顧客是否想要購買商品，只要他們進了門店，對導(dǎo)購來說就是一次機會。那么怎樣才能抓住機會、促成銷售呢？說到底，就是導(dǎo)購應(yīng)該怎樣做才能說服顧客，怎樣才能成為一個好導(dǎo)購？其實，這中間是有許多技巧需要導(dǎo)購員去學(xué)習(xí)和掌握的，許多素質(zhì)也是需要導(dǎo)購員在實戰(zhàn)中培養(yǎng)出來的。通常的時候，許多店面在招聘導(dǎo)購人員時，會有這樣的對基本素質(zhì)的要求，如思維清晰，反應(yīng)敏捷，口齒伶俐；具備熱情、自信、耐心、恒心的心態(tài)；熱愛本職工作，有主人翁精神，團隊精神，等等。其
4、實，除此之外，導(dǎo)購員需要學(xué)習(xí)的東西還非常多，例如對顧客心理的研究和把握，與不同的顧客交流時的語言表達(dá)技巧等，都是一下子通常熟練掌握的。因為，顧客的心理是比較深藏的和難以準(zhǔn)確分辨的，因此導(dǎo)購員需要認(rèn)真觀察顧客的行為，根據(jù)顧客已經(jīng)表現(xiàn)出來的行為特征來分析和判斷顧客大致性格，從而有爭對性地進行服務(wù)。不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候，會表現(xiàn)出不同的行為特點?？梢哉f，如何面對各種不同喜好、不同性格，甚至不同心情的顧客，使對方有興趣傾聽、接受你，進而接受你的產(chǎn)品，這是一項很專業(yè)的技巧。本書正是根據(jù)導(dǎo)購工作的這些特點，通過案例分析
5、，從介紹產(chǎn)品、處理顧客關(guān)系、消除顧客導(dǎo)議、做好促銷、靈活應(yīng)變及處理好價格六個方面，以強調(diào)實戰(zhàn)應(yīng)用為主，介紹了導(dǎo)購員應(yīng)該體會的顧客心理和應(yīng)該學(xué)習(xí)掌握的語言技巧?？梢哉f，本書中多的是錦囊妙語，多的是奇謀妙計，從銷售終端的實際出發(fā)，用實際有效的例證來告訴一線導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的說話方法和各種技巧。一看就懂，一學(xué)就會，一用就靈，方便實用，從而幫助每個名導(dǎo)購員提高服務(wù)水平和銷售技巧，使工作業(yè)績邁上一個新臺階。22目 錄第一章 介紹產(chǎn)品——做好成交第一步7技巧1：用一個好的開場白吸引顧客7技巧2：面對顧客的不屑，導(dǎo)購不必滔滔不絕8技巧3
6、：在顧客試用產(chǎn)品時抓住機會10技巧4：巧妙應(yīng)對試而不買的顧客12技巧5：找到顧客百般挑剔的原因14技巧6：不要太著急把優(yōu)點講給顧客16技巧7：想辦法讓顧客感覺物有所值17技巧8：沉著應(yīng)對顧客指出的缺點19技巧9：顧客認(rèn)為產(chǎn)品可有可無時不要聽任離去20技巧10：解決好顧客對品牌的認(rèn)同問題22第二章處理關(guān)系――進一步接近顧客25技巧11：巧妙處理顧客身邊人的反對意見25技巧12：顧客愛理不理時要打破其戒備心理26技巧13：說服顧客不感興趣的同伴28技巧14：營業(yè)高峰時要避免對顧客招呼不周30技巧15：堅定為別人買產(chǎn)品的顧客的
7、決心31技巧16：產(chǎn)品只剩一件要打消顧客的顧慮33技巧17：如果喜歡，即使僅剩的一件有瑕疵也要顧客接受35技巧18：不管怎么樣，對顧客都要以微笑面對36技巧19：勸顧客試用遭拒絕時不要沮喪38技巧20：留住認(rèn)為產(chǎn)品少可選擇性小的顧客39第三章消除異議――掃清購買的障礙42技巧21：巧妙消除顧客對價格的異議42技巧22：不要輕易“暴露”產(chǎn)品價格底線44技巧23：全面了解顧客的需求45技巧24：消除顧客對質(zhì)量的擔(dān)憂47技巧25：讓顧客相信你提供的數(shù)據(jù)48技巧26：給拖延的顧客一些危機感49技巧27：預(yù)防顧客對導(dǎo)購員服務(wù)的不滿
8、51技巧28：即便顧客看上其他品牌也要真誠為其介紹52技巧29：不要讓你的介紹過于專業(yè)53技巧30：找準(zhǔn)顧客猶豫不決的原因55第四章用好促銷－－激發(fā)顧客的興趣58技巧31：激發(fā)顧客最感興趣、最關(guān)心的點58技巧32：讓顧客對促銷產(chǎn)品的質(zhì)量放心59技巧33：贈品打折都要，導(dǎo)購員要耐心解釋60技巧34：如果顧客不滿意沒有保
