醫(yī)藥企業(yè)避免走進(jìn)招商誤區(qū)的六大制勝法寶.doc

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1、醫(yī)藥企業(yè)避免走進(jìn)招商誤區(qū)的六大制勝法寶2/2醫(yī)藥企業(yè)避免走進(jìn)招商誤區(qū)的六大制勝法寶在醫(yī)藥保健品市場進(jìn)入白熱化競爭的今天，仍然有很多的招商企業(yè)面臨諸多問題，其中，最重要的是，各大招商企業(yè)都面臨著由招商誤區(qū)所帶來的麻煩，而不知該怎樣應(yīng)對，筆者就這些企業(yè)的一些誤區(qū)進(jìn)行了分析，并總結(jié)以下幾點解決方案，僅供參考。1、招商企業(yè)應(yīng)注重管理能力（而不是網(wǎng)絡(luò)覆蓋面及經(jīng)銷商的多少）追求網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面和經(jīng)銷商的多少是一件好事，但是隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的不斷擴(kuò)大也會出現(xiàn)幾大問題，首先要考慮的是，企業(yè)有沒有足夠的資源和足夠的能力去關(guān)心每一經(jīng)銷商網(wǎng)點的運(yùn)作；其次是企業(yè)是否有強(qiáng)大的實力去掌控經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商

2、的管理能否跟上？如果不能，一旦競爭者誘以利惑，看似強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)就會頃刻土崩瓦解；最后還要考慮單純的追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面必定會出現(xiàn)很多的疏忽點和薄弱的環(huán)節(jié)，倘若面對競爭對手哈能站穩(wěn)腳跟嗎?如果企業(yè)的實力和相應(yīng)的管理你能很好的結(jié)合，意味的追求網(wǎng)絡(luò)覆蓋面對于企業(yè)來說只能是一種潛在的威脅，因為龐大的網(wǎng)絡(luò)體系會造成經(jīng)銷商客戶太過分散，往往容易形成經(jīng)銷商向企業(yè)“討價還價”的資本。所以說，招商企業(yè)應(yīng)注重管理能力而不是經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的層次和大小。2、擯棄規(guī)模大就是好代銷商的觀念，而（要注重經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和經(jīng)營意識）俗話說，大樹底下好乘涼，于是很多的企業(yè)就會尋找一些規(guī)模大的代理商，著重強(qiáng)調(diào)了經(jīng)銷

3、商的規(guī)模和資金問題，但是這樣做往往會造成銷售決策權(quán)和主動權(quán)的丟失，因為實力大的經(jīng)銷商不一定能夠?qū)Ｗ⒂谀骋粋€品牌的產(chǎn)品，況且那些強(qiáng)大的實力往往是要挾企業(yè)的資本，使得企業(yè)喪失對產(chǎn)品的控制權(quán)。事實上，一些大的企業(yè)往往不會把規(guī)模和資金作為衡量合作伙伴的重要條件，相反，一些中小廠家可能會因為追求大的經(jīng)銷商而忽略了對自身的經(jīng)營理念和能力的培養(yǎng)。3、將經(jīng)銷商的資歷和經(jīng)驗作為衡量合作的重要條件是不對的對于招商企業(yè)來說，資歷和經(jīng)驗固然是很重要的，但是，一味的將資歷和經(jīng)驗作為企業(yè)尋求戰(zhàn)略合作伙伴的重要條件是不理智的，如果刻意將營銷經(jīng)驗作為一項固定的標(biāo)準(zhǔn)，那么對于企業(yè)來說無疑將一些新的思想束

4、縛住了，禁錮了招生企業(yè)的創(chuàng)新思想。大家都知道的，經(jīng)驗是在特定營銷環(huán)境下經(jīng)過很長時間才形成的，當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生變化，而所謂的經(jīng)驗卻總是被利用，這時候資歷和經(jīng)驗不僅沒有實際價值，還有可能會成為包袱，所以不能將這樣的條件作為衡量合作的重要條件，只要經(jīng)銷商愿意接受企業(yè)的營銷理念那就等于雙方有了一個能夠合作的基礎(chǔ)。4、認(rèn)為經(jīng)銷商越多層次越多就越好嗎？其實，在現(xiàn)階段，抱有這種招商態(tài)度的企業(yè)不在少數(shù)，原因是大家都將經(jīng)銷商的數(shù)量和層次作為構(gòu)建營銷體系的邏輯思想。經(jīng)銷商多了，層次多了可能會造成市場的狹小，導(dǎo)致銷售政策很難進(jìn)行統(tǒng)一，且服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)也難以規(guī)范。作為醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，銷售的層次不

5、宜過多，一旦超過的界限就會舍得管理難度加大，延長了產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者手中的時間，加大產(chǎn)品的消耗，導(dǎo)致企業(yè)很難掌握銷售終端供求關(guān)系。最重要的是導(dǎo)致利潤分流，使得達(dá)到企業(yè)手中最終利潤嚴(yán)重減少。5、認(rèn)為選好經(jīng)銷商、代理商就完事的企業(yè)是不負(fù)責(zé)任的企業(yè)首先，選好經(jīng)銷商是銷售商體系構(gòu)建的第一步，最終是不能靠他來盈利的；再者，產(chǎn)品熱銷不僅與經(jīng)銷商實力有關(guān)同時還需要其他因素的相互配合才能實現(xiàn)，更重要的一點事經(jīng)銷商會因為各自經(jīng)濟(jì)的獨立而導(dǎo)致串貨，低價銷售的現(xiàn)象。因此，在選擇好了經(jīng)銷商或代理商以后，還要對經(jīng)銷商進(jìn)行積極的引導(dǎo)和督促，并進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)幫助。6、招商企業(yè)不能對經(jīng)銷商承

6、諾過多，以防出現(xiàn)不必要的市場風(fēng)險有些招商企業(yè)喜歡對自己的經(jīng)銷商和代理商做出很多的承諾，以證明自己的經(jīng)濟(jì)或其他方面的實力，這樣做是對自己未來發(fā)展的不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，因為，招商企業(yè)認(rèn)為，如果不給這些經(jīng)銷商一些好處就不能吸引投資。這種想法是和嚴(yán)重的，這樣做的最終效果只能是給自己的市場帶來風(fēng)險，使得成本不斷加大。利潤是來自于市場的，一旦市場存在風(fēng)險了，那么企業(yè)要想贏利就很困難了。因此，如果產(chǎn)品本身品質(zhì)不好，即使企業(yè)給經(jīng)銷商再多的好處也只能是徒勞。所以說，招商企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析自身情況，只能履行的承諾才是有效的，這也是對經(jīng)銷商和代理商及投資商負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。2/2