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《銷售的締結(jié)成交十八法培訓(xùn)課件.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在PPT專區(qū)-天天文庫。
1、西安智勝文化傳播有限公司十八項(xiàng)成功 締結(jié)客戶法則前言營銷在問：顧客的購買意愿是你問（引導(dǎo)）出來的，賣不出產(chǎn)品是因?yàn)槟銢]有塑造出產(chǎn)品的價值。問的前提是聆聽：聆聽重在找出顧客的需求和顧及是什么，真正了解顧客的真正意圖。1、假設(shè)成交法：假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機(jī)已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。注意問題1、這個問題是建立在假設(shè)顧客已經(jīng)決定購買的基礎(chǔ)之上的。2、問封閉性問題，引導(dǎo)他、促使他作出購買的決定。3、問題的作用在于滿足顧客的某種需求。2、不確定締結(jié)法：心理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個人越是得不到一件東西的時候
2、，他就越想得到它。不確定締結(jié)法也是一個非常有效的締結(jié)方式注意問題1、所謂不確定就是引而不發(fā)，讓顧客自己去想結(jié)果，促使其購買。2、不確定往往對人有一定的震懾力。人的恐懼和擔(dān)心來自內(nèi)心的想象。3、消費(fèi)者的心理：得不到的永遠(yuǎn)是最好的。如果貨還多，那就等我考慮考慮。越是短貨的東西越是搶購。3、總結(jié)締結(jié)法：當(dāng)你在做完了所有的產(chǎn)品介紹之后，您再用短短的幾分鐘時間，把剛才你向客戶介紹過的產(chǎn)品所有好處、優(yōu)點(diǎn)，很快地從頭再重復(fù)一遍，來加深客客戶的印象，提高他的購買意愿。注意問題1、“櫻桃樹”的故事說明總結(jié)的重要性。2、你認(rèn)為的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，也許并不吸引顧客；總結(jié)就
3、是找出顧客認(rèn)為的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)它。3、在介紹產(chǎn)品的時候注意觀察顧客的反應(yīng)，從而了解顧客的喜好。四、寵物締結(jié)法：所謂的寵物締結(jié)法指的是讓客戶實(shí)際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中產(chǎn)生這個產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自己的那種感覺。注意問題1、顧客不購買你的產(chǎn)品，往往是因?yàn)轭櫩蛯δ愕漠a(chǎn)品沒有親密感，寵物締結(jié)就是為了促進(jìn)顧客對產(chǎn)品的親密感，從而讓其留戀。2、寵物締結(jié)的來歷。3、東西借的久了就不想還了；產(chǎn)品拿的久了就不想放手了。五、富蘭克林締結(jié)法：每當(dāng)客戶要做出一個購買決定時，他的頭腦里就如同有一個天平，天平的左邊放著快樂，右邊放著痛苦。他必須不斷地衡量
4、比較到底購買所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂、逃離痛苦的力量促使客戶決定買或不買這種產(chǎn)品。注意問題1、辨別沖動性購買和理智性購買。2、富蘭克林締結(jié)的來歷。3、針對理智性顧客，要詳細(xì)分析購買產(chǎn)品的好處和不購買產(chǎn)品的壞處；以及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品的不足（讓顧客提），把顧客提出的產(chǎn)品不足及時的解決掉，讓顧客自己覺定購買。六、隱喻締結(jié)法：每個人都喜歡聽故事，所謂的隱喻，就是講一個相關(guān)的故事給客戶。注意問題1、顧客不喜歡聽大道理。2、有的顧客很自信，并不注意自己身體癥狀的隱患，這時候就需要你用一個形象的故事去描述這一利害。3、故事一
5、定要合乎邏輯，最好是真實(shí)的。七、門把締結(jié)法：亦稱之為“反敗為勝法”。在走投無路的時候用此法，旨在獲取他的真正抗拒注意問題1、顧客提出的拒絕理由，往往只是借口，不購買的真正原因（抗拒）他不說。解決不了問題是因?yàn)椴恢绬栴}的根源在哪里。2、山窮水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村。沒有辦法的時候，不妨殺個回馬槍。八、對比締結(jié)法差距是通過對比產(chǎn)生的，人往往把接觸到的第一個事物作為參照標(biāo)準(zhǔn)。注意問題1、有對比才有鑒別，當(dāng)顧客不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)）時，應(yīng)該找一種或多種合適的產(chǎn)品對比。2、對比要突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。3、解釋要靈活機(jī)動，作到無懈可擊。九、6+1締結(jié)法
6、：依照心理學(xué)的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，如果你能夠持續(xù)問對方6個問題而讓對方連續(xù)回答6個“是”，那么當(dāng)?shù)谄邆€問題或要求提出后，對方也很自然地會回答“是”。注意問題1、為什么1+1=3？2、先用一系列問題引導(dǎo)顧客，逐步切向產(chǎn)品銷售的實(shí)質(zhì)問題。3、問題的設(shè)計(jì)一定要巧妙，用封閉性提問，很自然、很隨和的引導(dǎo)顧客的思路。4、當(dāng)顧客對你的前幾個問題都信服了以后，他會很自然的按照你的提示對最后一個問題作出肯定回答。十、客戶轉(zhuǎn)介紹法：任何一個人一旦買了一樣?xùn)|西之后，不管他會不會反悔，他都或多或少地會找一些去支撐自己購買這種產(chǎn)品是正確決定的理由。所以在這種情況下，也會把這個理由
7、拿去說服他的朋友，這個客戶也就幫了你很大的忙了。如果你能夠運(yùn)用這種方法，那么你就不需要每天到處去尋找陌生客戶了。注意問題1、顧客對顧客的說服力遠(yuǎn)強(qiáng)于你。2、消費(fèi)者的心理：別人買我就買，看別人。我買了，我就說服別人也試試，找個做伴的。十一、假象成交法注意問題1、假象法又稱打包法。2、對顧客盛情款待，讓其感到盛情難卻，不買對不起你。3、各個環(huán)節(jié)要主動、平緩、自然，不能讓顧客找到借口而打斷你的進(jìn)程。十二、戀父戀母情結(jié)法注意問題1、戀父戀母的現(xiàn)象。2、老年人的心理狀態(tài)。3、針對老年人對年輕人的態(tài)度不同，采取相應(yīng)的溝通方法。十三、接觸按摩法注意問題1、接
8、觸可以拉近感情的距離。2、接觸要符合當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣，不能讓人感到不自然，更不讓人感到肉麻。十四、微笑贊美法注意問題1、微笑打前鋒，贊美第一招。職業(yè)面孔
