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1、如何利用試乘試駕促進(jìn)成交試乘試駕意向信心滿意成交需求一次購買過程中客戶心理變化曲線課程內(nèi)容1.試乘試駕的目標(biāo)2.試乘試駕的流程3.試乘試駕的準(zhǔn)備4.試乘試駕的執(zhí)行5.試乘試駕中的介紹技巧6.試乘試駕的要點(diǎn)7.話術(shù)分析讓顧客對(duì)產(chǎn)品有切身的感性的體驗(yàn)通過試乘試駕建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，激發(fā)顧客的購買欲望通過試乘試駕收集更多的顧客資料，便于促進(jìn)銷售汽車會(huì)說話顧客的親身體驗(yàn)會(huì)產(chǎn)生魔術(shù)般的效果……試乘試駕的目標(biāo)試乘試駕路線準(zhǔn)備試乘試駕車輛的前期準(zhǔn)備預(yù)約時(shí)間試乘試駕車輛是否可用履行相關(guān)手續(xù)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶試駕試乘試駕能力評(píng)估只做示范駕駛請(qǐng)求同事支援否是合格客戶不合格銷售顧問不合格試
2、乘試駕的流程試乘試駕的流程試乘試駕的流程是否需要試駕其他車輛給客戶一個(gè)再次邀約的理由感謝惠顧送客戶到門口試駕概述客戶試駕銷售顧問做進(jìn)一步車輛介紹異議處理尋求認(rèn)同意向客戶管理流程成交流程銷售顧問示范駕駛換乘區(qū)交流、尋求認(rèn)同帶客戶參觀售后部門需要認(rèn)同不認(rèn)同認(rèn)同還需加強(qiáng)信心成功失敗不需要試乘試駕的流程邀請(qǐng)顧客試乘試駕的時(shí)機(jī)試乘試駕如何開始？試駕過程中強(qiáng)調(diào)：安靜性和行駛舒適性加速性穩(wěn)定操控性空調(diào)性能制動(dòng)性能……試乘試駕的流程試乘試駕流程的重點(diǎn)顧客通過試乘試駕感受到車輛所能帶給他（她）的好處之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以進(jìn)入到報(bào)價(jià)說明階段詢問顧客是否喜歡尋求共識(shí)過
3、渡到報(bào)價(jià)簽約階段試乘試駕的流程如何轉(zhuǎn)移到報(bào)價(jià)簽約試乘試駕的步驟試乘試駕前的準(zhǔn)備顧客到達(dá)時(shí)試乘試駕的執(zhí)行（先銷售人員，后顧客）試乘試駕的結(jié)束及資料登記試乘試駕的準(zhǔn)備人員的準(zhǔn)備路線的準(zhǔn)備如何凸顯車輛的優(yōu)勢(shì)展車的準(zhǔn)備試駕時(shí)間試乘試駕的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備車輛文件試駕員試乘試駕時(shí)間顧客資料試乘試駕路線客戶經(jīng)理的準(zhǔn)備工作試乘試駕的準(zhǔn)備安靜性和行駛舒適性加速性操控性城市駕駛高速性能空調(diào)性能防抱死制動(dòng)性能自動(dòng)變速箱性能……如何凸顯車輛的優(yōu)勢(shì)路線的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備車輛的保養(yǎng)車輛的清洗準(zhǔn)備足夠的汽油音響、收音機(jī)的設(shè)定……車輛的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備試乘試駕的執(zhí)行試駕顧客必須出示駕照試駕
4、顧客必須在《試駕同意書》上簽字顧客赴約到達(dá)時(shí)試乘前先給顧客一個(gè)試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、試乘試駕時(shí)間試乘開始前，先協(xié)助調(diào)整座椅，介紹儀表板上功能及各項(xiàng)操作，前后座乘員均應(yīng)系上安全帶在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛顧客試乘試駕時(shí)演示介紹重點(diǎn)試乘試駕的執(zhí)行銷售人員駕駛協(xié)助顧客調(diào)整座椅、方向盤、后視鏡，并系好安全帶提醒顧客正確的駕駛方式保持安全車距，不要超速，不可超越前車提醒前面路況及應(yīng)采取動(dòng)作及時(shí)糾正試駕人員不良駕駛行為和動(dòng)作讓顧客專心駕駛，不作車輛介紹試乘試駕的執(zhí)行換手動(dòng)作與顧客駕駛利用《意見調(diào)查表》，
5、引導(dǎo)顧客回展廳（休息區(qū)）請(qǐng)顧客填寫《意見調(diào)查表》并詢問顧客訂約意向利用顧客抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說，促成訂約向顧客贈(zèng)送小禮品送顧客離去完成各項(xiàng)文件記錄試乘試駕的執(zhí)行試乘試駕結(jié)束試乘試駕的要點(diǎn)確保試乘試駕車輛整潔確保試乘試駕車有足夠的汽油每個(gè)銷售人員都應(yīng)有駕駛執(zhí)照，要首先駕駛并說明基本操作控制技巧試乘試駕前，銷售人員應(yīng)親自檢查試乘車，并依顧客特性需求調(diào)整車輛在不同試乘路段，銷售人員應(yīng)簡(jiǎn)單描述體驗(yàn)重點(diǎn)；并遵守交通法規(guī)，給予顧客示范標(biāo)準(zhǔn)安全駕駛在空曠的路段換手，請(qǐng)顧客入座，再次確認(rèn)顧客對(duì)操作已經(jīng)熟悉，然后由顧客駕駛，銷售人員簡(jiǎn)單提示顧客各個(gè)動(dòng)作所能體驗(yàn)的項(xiàng)目試乘試駕時(shí)
6、間以15-20分鐘為宜試乘試駕后，引導(dǎo)顧客回展廳（休息區(qū)），促成合約，贈(zèng)送小禮品并送顧客離去試乘試駕的要點(diǎn)試乘試駕中的介紹技巧不同路段，該測(cè)試哪些功能？如何將功能與比亞迪汽車的賣點(diǎn)相聯(lián)系?思考題尋求認(rèn)同寶典1、提問封閉性問題2、至少有70%把握得到肯定的答案3、注意觀察客戶的動(dòng)作、眼神以及語言4、引導(dǎo)客戶感受引導(dǎo)客戶認(rèn)同（感受）點(diǎn)F0F3/F3RF6S8G3前排空間空間空間Keyless空間時(shí)尚內(nèi)飾內(nèi)飾內(nèi)飾跑車內(nèi)飾科技感內(nèi)飾靈活操控空調(diào)空調(diào)折疊硬頂Keyless超強(qiáng)底盤操控舒適全景玻璃動(dòng)力車身安全舒適懸掛轎跑懸掛空調(diào)超強(qiáng)動(dòng)力制動(dòng)靜音轎車舒適舒適謝謝觀看！
