電話招商實(shí)戰(zhàn)寶典培訓(xùn)課件.ppt

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1、電話招商實(shí)戰(zhàn)寶典目錄第一篇：客戶分類分型標(biāo)準(zhǔn)第二篇：電話營(yíng)銷工作流程第三篇：電話營(yíng)銷溝通技巧第一篇：客戶分類分型標(biāo)準(zhǔn)一、按產(chǎn)品類別分抗生素類心腦血管類?？祁惸[瘤類二、按銷售網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力分大牛、中牛、小牛大串、中串、小串大牛串、中牛串、小牛串大串牛、中串牛、小串牛大牛獨(dú)、中牛獨(dú)、小牛獨(dú)三、按性格分1、獵豹型（特征：聲音大、音量高，不表示友好）2、孔雀型（特征：聲音大、音量較高，友好）3、鴿子型（特征：聲音小、語(yǔ)速不快，友好）4、貓頭鷹型（特征：聲音小、語(yǔ)速不快，不表示友好）獵豹型1.1、獵豹型的聲音特點(diǎn)：A、講話語(yǔ)速很快B、音量比較大C、講

2、話時(shí)音調(diào)變化不大D、講話往往面無(wú)表情1.2、獵豹型的電話行為特征：A、電話表現(xiàn)急躁，想知道營(yíng)銷人員是干什么、可以提供什么東西。典型語(yǔ)言：“什么事？你要干什么？”B、喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)刁難銷售人員以示權(quán)威。典型語(yǔ)言：“你給我講講這件事到底該如何解決？C、喜歡講，不喜歡聽(tīng)，常常要提出自己的觀點(diǎn)和看法。（所以在接觸這樣的客戶時(shí)要讓他多講、順從并贊美其觀點(diǎn)）1.3、獵豹型的性格特征：A、做事爽快；B、決策果斷，研究表明一般需要2次接觸就決策；C、以事實(shí)和任務(wù)為中心D、喜歡支配別人和下命令；E、時(shí)間觀念強(qiáng)，講究高效，喜歡直入主題，不愿閑聊，討厭浪費(fèi)

3、時(shí)間；F、這種人往往是變革者，電話營(yíng)銷人員一旦獲得他的信任，他們行動(dòng)速度會(huì)很快！G、獵豹型客戶做決策較快，隨時(shí)有可能成交，電話營(yíng)銷人員不要探究他們?nèi)绾巫鰶Q定的。1.4、獵豹型客戶需求：A、需求是高效完成某個(gè)工作，源于時(shí)間觀念極強(qiáng)B、想盡辦法成為領(lǐng)先的人，希望有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；C、權(quán)利、地位、威信和聲望都對(duì)他產(chǎn)生很大影響D、這類型客戶需要掌控大局，想象自己是領(lǐng)袖級(jí)E、需要支配別人，對(duì)他們來(lái)講浪費(fèi)時(shí)間和被別人指派工作是難以接受的。獵豹型的應(yīng)對(duì)方法A、電話營(yíng)銷人員要直入主題，因?yàn)檫@類人珍惜時(shí)間；（開(kāi)場(chǎng)白盡量短如：陳總今天主要需要跟您探討“松梅樂(lè)”合

4、作問(wèn)題…）B、電話營(yíng)銷人員的語(yǔ)速要稍快，符合“相似相融”原理，以示尊重；C、如果是主動(dòng)打出電話，要求一針見(jiàn)血指出對(duì)方存在問(wèn)題，電話營(yíng)銷人員必須是具備有競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品和營(yíng)銷的業(yè)內(nèi)專家，要求是“問(wèn)不倒的專家”，否則會(huì)產(chǎn)生對(duì)客戶吸引力降低；D、在與客戶探討需求時(shí)，要盡可能的用刺激性其需求的話語(yǔ)和詞匯，如：高效、時(shí)間、領(lǐng)先、提高臨床競(jìng)爭(zhēng)力、變革、專業(yè)化的臨床推廣、提高藥圈的聲望、權(quán)利、地位、威信，最好在用舉例的故事中使用效果最佳。E、當(dāng)你判斷出客戶為獵豹型時(shí)，有時(shí)也可采取強(qiáng)硬的態(tài)度，但是對(duì)其他類型的客戶不要使用。有個(gè)普遍的規(guī)律，當(dāng)異性拜訪時(shí)電話中

5、有些激烈的沖突會(huì)起到好的效果F、對(duì)于獵豹型客戶電話營(yíng)銷人員不要指望同他們聊天，談完正事，馬上結(jié)束電話，同時(shí)注意不要用命令的語(yǔ)氣同他們講話。G、對(duì)于獵豹型客戶電話營(yíng)銷人員在使用“封閉式提問(wèn)”時(shí)，不要采用通常的“二選一”方法，要改為“多選一”的方式提問(wèn)，因?yàn)檫@樣提問(wèn)容易使被對(duì)方認(rèn)為是在操控他們，不利于成單?？兹感?.1、孔雀型的聲音特點(diǎn)A、講話語(yǔ)速也是很快B、音量比較大C、講話時(shí)音調(diào)富有變化，抑揚(yáng)頓挫D、講話往往表情豐富，甚至眉飛色舞E、電話中表示熱情、友好，常常聽(tīng)到其爽朗的笑聲2.2、孔雀型的電話行為特征：A、電話剛通就可以聽(tīng)到熱情的問(wèn)候

6、聲：“啊，你好，你好！”B、經(jīng)常會(huì)在電話中談及自己對(duì)銷售的看法，還會(huì)主動(dòng)給你介紹其他相關(guān)人員，如：“這件事你找陳經(jīng)理談?wù)?，我告訴你他的電話…”C、對(duì)銷售人員講的事情反應(yīng)迅速，并失常會(huì)打斷別人的講話。D、有時(shí)會(huì)同銷售人員開(kāi)開(kāi)玩笑，說(shuō)話手勢(shì)豐富或打電話時(shí)走來(lái)走去。2.3、孔雀型的性格特征：A、做事爽快；B、決策果斷，研究表明一般也是只要3次接觸就決策；C、與人溝通能力超強(qiáng)，做事通常以人為中心；D、很健談，往往會(huì)成為交談的核心，交談時(shí)面部表情豐富；E、喜歡在友好氣氛中交談，講究社會(huì)關(guān)系；F、做決策時(shí)往往不注重細(xì)節(jié)，憑感覺(jué)做決定，而且速度很快。

7、2.4、2.4、孔雀型客戶需求：A、追求被銷售人員認(rèn)可，希望不辜負(fù)別人的希望，即一旦認(rèn)可銷售人員就有責(zé)任心去做事情；B、渴望得到別人關(guān)注，得到別人喜歡很重要；C、期望樹(shù)立自己的影響力，害怕失去影響力；D、由于不注重細(xì)節(jié)，因此希望過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單；E、喜歡有新意的事務(wù)，討厭習(xí)以為常、沒(méi)有創(chuàng)意、重復(fù)枯燥的事情?？兹感偷膽?yīng)對(duì)方法A、電話營(yíng)銷人員要在電話中傳遞自己很重關(guān)系、表現(xiàn)出很熱情這樣的信息，就像“動(dòng)物發(fā)情期分泌信息”一樣重要，如：“李總我會(huì)經(jīng)常跟您聯(lián)系，請(qǐng)教問(wèn)題，即使不做生意也要做朋友…?！?；B、電話營(yíng)銷人員要首先從“閑聊一會(huì)兒”入手，切忌

8、直入主題，即首先建立融洽的關(guān)系很重要；C、電話招商人員在提問(wèn)時(shí)要提出有效的問(wèn)題，因?yàn)樗麄兘≌?，要通過(guò)有效的提問(wèn)獲得大量信息，如：李總，太感謝您了，我就知道您肯定會(huì)幫助我，我想請(qǐng)教一下，您如何看待骨科品種的臨