國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備.ppt

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1、國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四章1.國(guó)際商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備、計(jì)劃的制訂。2.國(guó)際商務(wù)談判中各種背景材料的調(diào)查。3.模擬談判的方法。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素；掌握談判信息的內(nèi)容和搜集方法；了解商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備過(guò)程和準(zhǔn)備內(nèi)容。學(xué)習(xí)重點(diǎn)學(xué)習(xí)目標(biāo)案例1959年9月26日，中國(guó)在黑龍江省松嫩平原打出第一口油井，取名大慶油田。然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，中國(guó)并沒(méi)有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。20世紀(jì)70年代，日本深知中國(guó)開(kāi)發(fā)石油需要大量的石油設(shè)備，卻又苦于信息不足，善于收集資料的日本人廣泛地收集了中國(guó)的有關(guān)報(bào)紙、雜志進(jìn)行一系列的分析研究。他們從刊登在《人民畫報(bào)

2、》封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國(guó)東北地區(qū)；又從《王進(jìn)喜到了馬家窯》的報(bào)道推斷大慶油田所在的大體方位；又從《創(chuàng)業(yè)》電影分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；又根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》刊登的一副鉆井機(jī)的照片推算出油井直徑的大小，再根據(jù)中國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出了油田的大致產(chǎn)量；又將王進(jìn)喜的照片放大至與本人1：1的比例(通過(guò)王進(jìn)喜與毛澤東、周恩來(lái)等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影)判斷其身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)中國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求量。當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)

3、備設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本參加投標(biāo)一舉中標(biāo)，談判成功，給日本有關(guān)公司創(chuàng)造了豐厚的利潤(rùn)。案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)問(wèn)題？我方取得談判成功的關(guān)鍵是什么？玩兒的是什么把戲!第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判前的必要準(zhǔn)備物質(zhì)條件的準(zhǔn)備資料、技術(shù)的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備一、物質(zhì)條件準(zhǔn)備（一）國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境分析1.政治狀況因素國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制政治背景政局穩(wěn)定性政府間的關(guān)系2.宗教信仰因素該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰宗教信仰的影響與作用——宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：政治事務(wù)。法律制度。國(guó)別政策。社會(huì)交往與個(gè)人行為。節(jié)假日與工作時(shí)間。3.法律制度因素一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與商務(wù)談判有關(guān)的法律制度因素主要

4、有以下幾個(gè)方面：該國(guó)法律基本概況法律執(zhí)行情況司法部門的影響法院受理案件時(shí)間的長(zhǎng)短執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)所需要的程序國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)的法律問(wèn)題談判方的資格問(wèn)題合同的效力問(wèn)題爭(zhēng)端的解決方式4.商業(yè)習(xí)慣因素企業(yè)的決策程序文本的重要性律師的作用談判成員的談話次序商業(yè)間諜問(wèn)題是否存在賄賂現(xiàn)象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題5.社會(huì)習(xí)俗因素不同國(guó)家或地區(qū)有著不同的習(xí)俗，這些習(xí)俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動(dòng)。如在某國(guó)家或地區(qū)，稱呼及衣著方面合乎規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)是什么；贈(zèng)送禮品及贈(zèng)送方式有什么習(xí)俗等等。此外，在公共場(chǎng)合人們對(duì)當(dāng)面批評(píng)是否能夠接受、人們?nèi)绾螌?duì)待榮譽(yù)及名聲等問(wèn)題、婦女在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的

5、地位如何等等，這些社會(huì)習(xí)俗等都會(huì)影響雙方意見(jiàn)交流的方式及所采取的對(duì)策，是談判前必須了解的環(huán)境因素。6.財(cái)政金融狀況因素外債狀況外匯儲(chǔ)備情況貨幣的自由兌換支付信譽(yù)稅法方面的情況7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)（1）硬件環(huán)境（2）進(jìn)口限制（3）運(yùn)輸及海關(guān)8、氣候因素等(二)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容1.準(zhǔn)備談判所需要的必要文件、文具和工具書(shū)2.談判會(huì)場(chǎng)的布置3.談判座次安排4.會(huì)務(wù)后勤工作（住宿安排；招待）二、資料、技術(shù)的準(zhǔn)備(一)資料準(zhǔn)備1.對(duì)與外貿(mào)業(yè)務(wù)有關(guān)的資料的搜集2.正確評(píng)估自己3.剖析對(duì)手(二)技術(shù)準(zhǔn)備談判的技術(shù)準(zhǔn)備包括明確雙方價(jià)值區(qū)域，并在此基礎(chǔ)上制定談判綱領(lǐng)。包括起點(diǎn)、界點(diǎn)、

6、爭(zhēng)取點(diǎn)、協(xié)議區(qū)、協(xié)議點(diǎn)五個(gè)方面。三、心理準(zhǔn)備（一）要有談判取勝的信心（二）要有在談判中克服困難的恒心（三）要有一顆參加談判的靜心第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備一、談判信息的概念和作用信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。國(guó)際商務(wù)談判信息是指反映與國(guó)際商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。1.信息是一種財(cái)富2.信息是商務(wù)活動(dòng)的先導(dǎo)3.是談判雙方相互溝通的紐帶4.是商務(wù)談判策劃的依據(jù)5.是商務(wù)談判成敗的決定性因素作用二、談判信息的搜集國(guó)際組織政府服務(wù)性組織在線服務(wù)公司名錄和時(shí)事通訊(一)國(guó)際商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容1.有關(guān)談判對(duì)手的資料(案例：了解對(duì)手的重要性)2.科技信息的

7、具體內(nèi)容3.有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容4.金融方面的信息5.有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備(二)阻礙人們獲得信息的因素缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)需求的敏感度對(duì)國(guó)外有差異的環(huán)境了解不充分不熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)外的數(shù)據(jù)來(lái)源不具備運(yùn)用所獲國(guó)外數(shù)據(jù)的能力案例：了解對(duì)手的重要性有位律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對(duì)方公司的總經(jīng)理任主談。在談判前，律師從自己的信息庫(kù)里找到了一些關(guān)于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個(gè)毛病，每天一到下午4--5時(shí)就會(huì)心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。如果你是這位律師，會(huì)采取怎樣的談