英朗GT Relaunch銷售話術(shù)手冊.pdf

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1、英朗GTRelaunch內(nèi)訓(xùn)話術(shù)手冊目錄一背景目的二英朗GT市場定位三英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)四競品比較話術(shù)2目錄一背景目的二英朗GT市場定位三英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)四競品比較話術(shù)3背景目的為了配合事業(yè)部英朗GTRelaunch，進(jìn)一步鞏固銷售顧問產(chǎn)品知識，強(qiáng)化銷售顧問銷售話術(shù)，特開發(fā)制作內(nèi)訓(xùn)話術(shù)，供經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)及應(yīng)用?；谇捌赗ejection市場報(bào)告分析、經(jīng)銷商調(diào)研、競品調(diào)研，此次話術(shù)編寫最終以速騰、明銳、馬6三大競品車型展開，同時結(jié)合FFB/ACE結(jié)構(gòu)開發(fā)制作出具備實(shí)戰(zhàn)性及實(shí)用性的亮點(diǎn)話術(shù)、對比話術(shù)。最后，我們還將提供第三方視頻信息，為經(jīng)銷商更好的理解話術(shù)起到輔助作用。希望通過經(jīng)銷商內(nèi)訓(xùn)及學(xué)習(xí)，全面

2、提升一線銷售顧問的實(shí)戰(zhàn)能力，最終促進(jìn)銷售的攀升。4目錄一背景目的二英朗GT市場定位三英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)四競品比較話術(shù)5英朗GT市場定位—目標(biāo)客戶2010年上市核心客戶定位2011年Rejection報(bào)告客戶分析年齡：30-40歲年齡：25-35歲性別：男性居多性別：男性居多婚姻狀況：三口之家居多婚姻狀況：以已婚有小孩者居多教育程度：受過良好教育職業(yè)：在私企工作人員較多，從事制造業(yè)工作者較職業(yè)：企業(yè)中層管理人員和中小型多，其次是零售/批發(fā)、貿(mào)易；私營企業(yè)主工作職位：中層管理人員居多，其次是個體戶/自雇、家庭月收入：普通職員RMB12,000-20,000元家庭月收入：RMB8000-16000

3、元?他們正在形成自我理想的生活方式……?張弛有序，有內(nèi)涵……?車，是他們公司與家之外的舒展空間……?積極上進(jìn)，樂觀面對壓力……?他們追求的駕駛體驗(yàn)是感官體驗(yàn)的全方位滿足?追求家庭與事業(yè)平衡…………?興趣廣泛……?他們以最高的要求來選擇各種事物……?追求時尚……英朗GT目標(biāo)用戶群描述性別：男性為主年齡：約25-35歲婚姻狀況：已婚（三口之家為主）教育程度：大專以上職業(yè)：企業(yè)中層管理人員家庭月收入：約8,000-16,000元購車類型：首次購車為主6英朗GT市場定位—目標(biāo)客戶英朗GT目標(biāo)用戶群需求洞察?滿意卻不滿足，有明確的事業(yè)發(fā)展目標(biāo)，保持自我提升的熱情與理性的規(guī)劃和經(jīng)營?隨和而不隨便，重視

4、品牌所代表的品位和身份，愿為高品質(zhì)支持溢價?沉穩(wěn)但不沉悶，追求更豐富的人生體驗(yàn)?追求大氣高檔、現(xiàn)代動感的外形氣質(zhì)?注重全面的駕乘體驗(yàn)，不僅要有良好的安全性能和動力操控，同時看重領(lǐng)先科技配臵及舒適空間?渴望車成為他們公司與家之外的舒展空間7英朗GT市場定位—市場格局英朗GT既受到來自同級市場的競爭，也受到來自上、下兩級市場的潛在威脅入門中高級車型合資品牌凱美瑞雅閣天籟昊銳帕薩特領(lǐng)馭K5蒙迪歐致勝睿翼索納塔可擴(kuò)展核心競爭對手核心競爭對手可替代競爭車型軒逸別克標(biāo)志408英朗GT馬自達(dá)6無思域一汽大眾上海大眾斯柯達(dá)榮威550速騰明銳中低端緊湊車型合資品牌朗逸寶來卡羅拉伊蘭特悅動8目錄一背景目的二英

5、朗GT市場定位三英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)四競品比較話術(shù)9英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)技巧：FFB產(chǎn)品介紹作用：展現(xiàn)產(chǎn)品價值，激發(fā)客戶興趣，樹立客戶對于產(chǎn)品的信心好處：強(qiáng)調(diào)銷售人員動手演示，鼓勵客戶體驗(yàn)回饋，帶給客戶多感官的產(chǎn)品體驗(yàn)應(yīng)用場景：向客戶進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)演示、介紹時FFeature配臵清楚說明產(chǎn)品配臵名稱，并準(zhǔn)確指出所在位臵FFunction功能向客戶說明這一配臵的功能、特點(diǎn)，并尋求認(rèn)同BBenifit利益結(jié)合客戶用車場景，解釋配臵給客戶帶來的利益10英朗GT亮點(diǎn)英朗GT產(chǎn)品亮點(diǎn)外觀/內(nèi)飾動力/操控科技配備安全保障?直瀑鍍鉻格柵?展翼飛揚(yáng)式車身特征線?后輪增強(qiáng)型復(fù)合扭桿梁+?QuietTuning靜音科技

6、?超高強(qiáng)度車身結(jié)構(gòu)?17寸十幅雙徑豪華輪轂瓦特連桿?智能無鑰匙進(jìn)入/一鍵?360度安全氣囊控制系統(tǒng)?360度環(huán)抱一體式設(shè)計(jì)?1.6T渦輪增壓發(fā)動機(jī)啟動功能?全新一代電子車身穩(wěn)定?直瀑式27度U型中控面?Ecotec1.8L/1.6L智能發(fā)?安吉星全時在線助理系統(tǒng)板動機(jī)?雙區(qū)恒溫空調(diào)+AQS?ICEBLUE冰藍(lán)燈光?超越同級的車身尺寸11英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)—外觀/內(nèi)飾直瀑鍍鉻格柵關(guān)鍵信息：別克品牌特有外在元素，提升GT的豪華感、檔次感F（配臵）：您請看車頭前方，這是我們英朗GT的直瀑鍍鉻格柵。F（功能）：好比是寶馬的雙腎、奧迪的大嘴一樣，這可是別克家族特有的外觀標(biāo)識之一。這樣的設(shè)計(jì)不僅是對別克

7、經(jīng)典元話術(shù)素的傳承，同時令車輛的外觀更具豪華感、檔次感。您從這個角度看去，是不是感覺英朗的車頭與君越十分的相像呢？B（利益）：試想一下，當(dāng)您明天開著這樣一臺“小君越”出現(xiàn)在公司的停車場上，該會吸引多少同事們的駐足觀望啊！12英朗GT亮點(diǎn)話術(shù)—外觀/內(nèi)飾展翼飛揚(yáng)式車身特征線關(guān)鍵信息：車身線條富于變化，外觀更加動感、時尚F（配臵）：您請看一下車輛側(cè)面從下至上的這根線條，這就是英朗GT特有的展翼飛揚(yáng)式車身特征線。F（功能）：G