銷售話術(shù)完全手冊

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1、銷售話術(shù)完全手冊天基電氣（深圳）有限公司（內(nèi)部資料、不得復(fù)印）本手冊內(nèi)容的密級為機(jī)密。任何時候均應(yīng)把它放在安全的地方。不能以任何理由復(fù)制本手冊內(nèi)容。當(dāng)你離開本崗位時，請把它還給你的經(jīng)理。丟失或損壞手冊應(yīng)向你的經(jīng)理報告，并以書面形式說明丟失的原因及詳細(xì)情形。20前言歡迎你，朋友！當(dāng)你打開這本手冊的時候，你已經(jīng)成為“天基”電氣產(chǎn)品專業(yè)銷售組織中的一名成員?！疤旎彪姎馐且粋€在國內(nèi)具有創(chuàng)新性質(zhì)的產(chǎn)品，在多種大眾電氣產(chǎn)品中，它是一顆閃亮的新星！家庭、單位、工程項(xiàng)目都是它的目標(biāo)市場，市場輻射面極廣。因此，與目標(biāo)顧客進(jìn)行富有專業(yè)性和技巧性的溝通是我們發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)健任務(wù)，《銷售話術(shù)

2、完全手冊》就是助你完成這一任務(wù)的重要工具，是“天基”針對中國市場消費(fèi)特點(diǎn)，并總結(jié)多年銷售經(jīng)驗(yàn)而精心編寫的，它將使你更自信地履行你的職責(zé)，并協(xié)助你完成你的使命。◆為顧客提供擁有安全品質(zhì)的電氣產(chǎn)品！◆為享受快樂而富有創(chuàng)意的工作！◆為全年365天都提高我們的銷售量！《銷售話術(shù)完全手冊》是開展銷售工作的指南，所以應(yīng)該仔細(xì)研究并靈活運(yùn)用，這將有助于你創(chuàng)造最佳銷售業(yè)績，保持處于市場最佳銷售組織的行列之中。目錄：第一部分銷售階段劃分第二部分開啟階段的銷售話術(shù)第三部分產(chǎn)品介紹階段的銷售話術(shù)第四部分顧客異議化解階段的銷售話術(shù)第五部分成交階段的銷售話術(shù)第六部分結(jié)束階段的銷售話術(shù)第一部分銷

3、售階段劃分銷售人員的任務(wù)就是促進(jìn)顧客購買心理銷售人員不僅要注意觀察顧客、了解顧客的購買心理，還要適時地提出建議，積極地扮演好促銷人員的角色，使顧客產(chǎn)生“留意、興趣、聯(lián)想、欲望”20的期待心理。銷售過程的5個階段和銷售人員的核心任務(wù)顧客購買心理演變過程銷售過程銷售過程中銷售人員的核心任務(wù)第一階段留意第一階段銷售開啟2演示產(chǎn)品2等待接近顧客的機(jī)會2把握機(jī)會與顧客進(jìn)行溝通第二階段感興趣第三階段聯(lián)想第二階段產(chǎn)品介紹2簡潔說明產(chǎn)品的功能，描繪產(chǎn)品帶來的好處2鼓勵顧客自己操作產(chǎn)品，實(shí)際說明效果第四階段欲望第五階段比較第三階段建議說服2從各種角度說明比較2對顧客的許多詢問作適當(dāng)?shù)幕?/p>

4、答2用資料和實(shí)例獲得顧客的信賴第六階段信任第七階段決定第四階段總結(jié)成交2根據(jù)顧客的情況抓住總結(jié)的機(jī)會2以總結(jié)的技巧促使顧客下決心第八階段滿足第五階段2說明售后服務(wù)保障2請顧客助宣傳“天基”產(chǎn)品，向其它顧客推薦20銷售結(jié)束第二部分開啟階段的銷售話術(shù)銷售開啟是吸引顧客留意我們的產(chǎn)品，并對產(chǎn)品迅速產(chǎn)生興趣的階段，它在我們銷售過程中是第一環(huán)節(jié)，也是十分重要的一個環(huán)節(jié)。如果，我們在銷售開啟階段不能成功吸引顧客的注意力，后面的銷售工作將無法展開，反之，則為我們順利實(shí)現(xiàn)銷售打開了成功之門。顧客留意產(chǎn)品最直接的表現(xiàn)就是目光開始停留在產(chǎn)品上。顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最直接的表現(xiàn)就是接近產(chǎn)品、

5、觀看產(chǎn)品演示、開始提出關(guān)于產(chǎn)品的問題。在天基開關(guān)的銷售過程中，產(chǎn)品演示不僅是吸引顧客注意力的手段，也是一種十分有效的銷售方式，我們可以在現(xiàn)場演示，或其他適當(dāng)?shù)牡胤竭M(jìn)行開關(guān)演示。記?。撼晒︿N售的第一步就是吸引顧客的眼球、激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣。當(dāng)你看見顧客已經(jīng)開始注意到開關(guān)產(chǎn)品，特別是顧客的腳步已經(jīng)停留在產(chǎn)品面前的時候，你需要接近顧客，而接近顧客有以下幾種方法；1、提問接近法例如：1、您好！有什么可以幫助您嗎？2、您以前看到過我們的產(chǎn)品嗎？2、介紹接近法：20例如：1、您看到的這款華庭系列，是我們的新品，它穩(wěn)重大方目前很受歡迎。2、您的眼光真好，這款系列的是目前東南亞最流

6、行的一款，您看……1、贊美接近法：例如：1、您真有品位，這款產(chǎn)品是我們公司針對你這樣的白領(lǐng)人群所設(shè)計的2、你看中的這款產(chǎn)品，無論從設(shè)計、顏色還是質(zhì)量，都是非常棒的！3、你的小孩真可愛，一看您就是那種賢惠的女人（一看就知道您們的家庭很溫馨），這款產(chǎn)品的設(shè)計很人性化、很溫馨，非常適合你們的家庭。2、示范接近法：利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并結(jié)合語言介紹來逐漸接近顧客。例如：1、您看，這款翡翠系列，配上你們的新婚照片，多漂亮。不僅溫馨更使房間流光異彩，色彩紛呈。2、這款產(chǎn)品是穩(wěn)重發(fā)大方型的，裝在家里，永不過時，并持久耐用。20第三部分產(chǎn)品介紹階段的銷售話術(shù)產(chǎn)品介紹實(shí)際上是進(jìn)

7、一步激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣的階段。銷售人員在介紹產(chǎn)品的過程中，一定要根據(jù)目標(biāo)顧客的具體情況說明天基電工能夠帶來的好處，鼓勵顧客自己試用產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在感受一下天基開關(guān)的方便和實(shí)用。但是，需要我們銷售人員注意的是，向顧客介紹產(chǎn)品不是“背書”，而是講故事，通過生動的語言和動作為顧客描繪和展示產(chǎn)品所帶來的奇妙！1、天基我怎么沒聽過？答：天基電氣來源于英國，有65年的制造歷史，前期一直銷售于海外市場，02年底才進(jìn)入國內(nèi)市場，由于進(jìn)入國內(nèi)市場時間較短，可能您還不太了解。沒關(guān)系，就從現(xiàn)在開始了解天基吧！2、天基的產(chǎn)品怎么樣呢？答：天基是名副其實(shí)的國外產(chǎn)品，幾十年來暢