和君創(chuàng)業(yè)-奇正藏藥經(jīng)銷商開發(fā)與管理.doc

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1、講義7/24/21經(jīng)銷商開發(fā)與管理52講義7/24/21經(jīng)銷商開發(fā)管理流程經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點經(jīng)銷商調(diào)查情況的匯總根據(jù)戰(zhàn)略要求及終端調(diào)查結(jié)果分析,確定投入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),準(zhǔn)備進(jìn)入的終端結(jié)構(gòu)及市場計劃經(jīng)銷商評價的主要因素經(jīng)銷商評價確定選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)確定準(zhǔn)核心客戶經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)(示例)對準(zhǔn)核心客戶進(jìn)一步摸底調(diào)查,確定開發(fā)對象經(jīng)銷商合同制定經(jīng)銷商方案四次談判法經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商的扶植,管理,激勵和評估對經(jīng)銷商的激勵要點對經(jīng)銷商的扶植要點客戶狀況ABC分析表對經(jīng)銷商的管理要點52講義7/24/21經(jīng)銷商開發(fā)管理流程說明經(jīng)銷商的合適選擇、成功開發(fā)是我們區(qū)域市場成功的基礎(chǔ)。因而要慎之又慎,寧缺

2、勿濫。如果沒有符合要求的經(jīng)銷商,區(qū)域市場寧可暫不開發(fā)。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)要依據(jù)公司的戰(zhàn)略要求,以及終端調(diào)查得到的情況,確定區(qū)域市場投入的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擬開發(fā)的終端布局結(jié)構(gòu),市場開發(fā)的計劃等戰(zhàn)略決策。并據(jù)此形成經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。前期經(jīng)銷商調(diào)查的結(jié)果要匯總建立經(jīng)銷商檔案,并對經(jīng)銷商進(jìn)行初步評價,結(jié)合經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn),確定出準(zhǔn)核心客戶,對之作進(jìn)一步的摸底調(diào)查,找出最符合我們選擇標(biāo)準(zhǔn)的前兩位經(jīng)銷商,針對性地制定合作方案,按照四次談判法的原則交叉進(jìn)行談判,根據(jù)談判情況敲定經(jīng)銷商。我們的成功一定建立在經(jīng)銷商的成功上。因而我們不但要對經(jīng)銷商進(jìn)行管理,使其行為納入我方價值鏈中,而且要對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆鲋?,合適的

3、激勵。同時我們必須在數(shù)據(jù)統(tǒng)計的基礎(chǔ)上對經(jīng)銷商進(jìn)行評估,以確定我們工作的重點。52講義7/24/21經(jīng)銷商檔案的內(nèi)容要點1.經(jīng)銷商的基本情況如經(jīng)營者的年齡、學(xué)歷、家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。經(jīng)銷時間長短、營業(yè)地點及經(jīng)營環(huán)境、配送能力,為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品?! ?.經(jīng)銷商的特點?。?)他對正在代理的品牌有怎樣的認(rèn)識;?。?)他最喜歡廠家給予什么性質(zhì)的政策,他贊成何種操作方式; (3)他對同類產(chǎn)品的市場競爭如何分析等;?。?)他的言談舉止、思維應(yīng)對、生活習(xí)慣;?。?)他對新的品牌表現(xiàn)出多大的熱情、關(guān)注?!。?)他希望得到何種鋪市承諾、風(fēng)險承諾、廣告促銷政策等;?。?

4、)他對所提供的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中哪方面感興趣?! ?.經(jīng)銷商的口碑(1)(通過其他經(jīng)銷商了解他的)經(jīng)營能力、經(jīng)營狀況,他與代理企業(yè)的關(guān)系狀況,他如何處理與客戶之間關(guān)系等;52講義7/24/21(2)(隨機(jī)訪談,通過普通群眾了解他的)經(jīng)濟(jì)實力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等; ?。?)(調(diào)查取證,通過有關(guān)部門了解他的)資信情況等;(4)(實地考察,通過他的客戶了解他的)市場開拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對企業(yè)政策的執(zhí)行能力等市場綜合能力。4.經(jīng)銷商的工作:如硬件設(shè)施、人力資源情況、通路布點情況、財務(wù)管理情況等。  5.經(jīng)銷商的反應(yīng)(1)是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀;  (2)是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化;

5、(3)是否能理解企業(yè)在市場價格、上市策略、回款方式、品牌戰(zhàn)略、長期規(guī)劃等問題上的意圖; ?。?)是否有足夠的信心,信心來自何處等。52講義7/24/21經(jīng)銷商評價的主要因素1、規(guī)模:資金實力,人員數(shù)量,年相關(guān)產(chǎn)品營業(yè)額等。2、網(wǎng)絡(luò):下一級經(jīng)銷商,終端客戶的數(shù)量,結(jié)構(gòu)類型等。3、倉儲配送:倉儲面積,配送車輛,配送機(jī)制等。4、管理能力:管理人員的素質(zhì),管理的規(guī)范化,企業(yè)的學(xué)習(xí)能力,氛圍等。5、業(yè)務(wù)開拓:業(yè)務(wù)員的素質(zhì),內(nèi)部激勵機(jī)制等。6、信譽(yù):業(yè)務(wù)往來廠家,客戶及同行的評價,表現(xiàn)其本質(zhì)的典型事件。52講義7/24/21經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)同企業(yè)的價值理念,主推我產(chǎn)品,遵守各項銷售政策。2、有

6、加盟聯(lián)銷的經(jīng)歷或意愿。3、有做大事業(yè)的內(nèi)在沖動。4、年輕、有頭腦、有文化修養(yǎng)。5、與工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、消防等部門行政主管,以及社區(qū)關(guān)系良好。6、對員工負(fù)有責(zé)任。7、客觀公正,講信譽(yù)。8、尊紀(jì)守法,無不良記錄。9、管理基礎(chǔ)較好,進(jìn)、銷、存帳合理。有一定的經(jīng)營實力和分銷能力和物流配送能力等等。四次談判法第一次:(經(jīng)過背景調(diào)查后,)第一次正式接觸,表明身份,以“虛去實來”的形式做進(jìn)一步的深入摸底,并留下好印象。第二次:(在形成完整方案的前提下,)以適當(dāng)?shù)男问阶鰻I銷理念,營銷方式的溝通以期達(dá)到思想的共識,激起合作的意愿。第三次:(作出詳細(xì)的合作方案,)進(jìn)行細(xì)節(jié)的推敲,談判。第四次:簽定合同。

7、52講義7/24/21對經(jīng)銷商的扶植要點一、原則1、用鋪底銷售、流水倒扣、存貨退還的銷售政策,吸引零售終端。加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的巡訪和補(bǔ)貨,及時補(bǔ)充適銷對路品種,堅定其信心。2、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商整理下家零售終端網(wǎng)絡(luò)。派出業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)零售終端的服務(wù)員或促銷員,主推我產(chǎn)品,不斷提高其流量與流速。3、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)銷我產(chǎn)品的銷售收入與毛利水平。二、扶植要點從物流、信息流、資金流和商流等多個方面對經(jīng)銷商提供支持與幫助。1、在物流方面,按市

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